以下列出的这8步，是电商在具体操作上的成交法宝。新的一年已经到来，赶快转给你的员工看看，根据这8步制定全新的操作方式吧。

成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒

没有看错，电商行业里，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。

1.解释原因

为什么要解释原因?道理很简单，人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由。客户也一样。

无论你建议他们做什么，主张他们进行什么样的行动，都要给一个合理的解释，或者至少是看起来合理的解释。

例如，我的老师的老师GaryHalbert，卖过一次二手车，一部保时捷才卖2万美金，听起来就像假的，因为太便宜了，人们很难相信，当然更难成交。这时候他做了一件很简单的事情，就是解释原因。

简单几句，大概是说，为什么这辆车只卖2万美元，原因是这辆车是从外国收购回来的，所以方向盘在右手边，如果你不介意的话，只要2万美金就可以把它带回家了。

算得上是巧妙的解释，贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因，不然用户自然会疑惑。

2.核心产品

不管你销售的是实物产品还是虚拟服务，都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小，很显然，任何成交主张肯定都有核心产品和服务。

做电商最忌讳的就是把产品和服务往那一放，就什么都不管，让客户自己去琢磨。

3.独特卖点

独特就是对手没有的，最好是别人没有的、不敢有的、也不愿意有的。

那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点：

1、产品与服务的卖点独一无二。

很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。

2、卖点必须和客户想要的结果密切相关。

这句话非常重要，因为现在的社会信息非常嘈杂，导致电商经常无法解读到用户本质的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。

因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就是把产品吹破天，也是徒劳。

3、独特卖点要可以简单明了地表达。

如果你的卖点甚至不能用一句简单的语言表达清楚，那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。

4、超级赠品最大目的是增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大，就必须配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。

只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得，不会两手空空。

设计超级赠品有什么特别的要求吗?简单来说，会有四个要求：

1、赠品必须是有用有价值的产品。

如果你送的东西无关紧要，那么客户一样也很难行动，虽然是送的，但也要是好的东西，不然等于没有送。

2、赠品必须和销售的核心产品具有相关性。

比如说你卖的是情趣内衣，你送盒牙膏给对方，显然没有效果，因为与人群的核心需求不相关，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估计用户行动的可能性极强。

3、赠品是免费的，但你也需要塑造价值。

是的，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱，如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值。

4、最后，你不得不考虑赠品的成本。

综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时成本还要低，所以最好是成本低价值大的赠品。例如：DVD光盘一套，价值888元，因为知识的价值是可以放大的，最后还要和零风险承诺配套使用。

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