电商是什么?电商对传统商业的革命就在于，它能够把四个“流”有条件的分离，每个维度都产生巨大的改变。当然它能够“革命”的原因是提高了交易的效率，降低了交易的成本。因为社会分工被细化，不再是基于行业的社会分工，也不是基于供产销的社会分工，它是在每一次交易中的四个流的再分工。这就是电商的本质。

B2B电商的本质当然符合电商的本质，当然需要巨大的交易规模、订单量，当然需要去引发物流、资金流、信息流一系列的化学反应，当然要提高社会效率，降低社会成本。

B端电商的本质是一个通道电商。假如我们把供应商视为A，需求商视为B。其实A和B之间是什么?是一个管道。过去的管道是一个管网。茅台酒在中国有两千到三千个一级商，每个一级再有20个茅台的二级商，那在中国就有好几万的茅台的销售商。五粮液也有自己的一大批一级商和二级商。我相信每个行业都差不多，每一个品牌有一个自己的一级商，一级商再找一帮小的二级商帮它分销，它们都卖给终端。如同城市地下一样，下水道都是管网，各种管道很多又很细，会导致什么?拥堵和资源的浪费。

B2B把管网变成统一的，同时把管道变得越来越短、越来越粗。你如果把中间环节去掉，就是把管道变短，你如果把同类商品都搬到这个平台上面来，其实就是把管道变粗。管道变得越短、变得越粗，就意味着你的效率越高，能够规模化、集约化。

B2B是平台还是垂直?有没有行业差异呢?中国会不会出现极个别的B2B综合平台就像阿里巴巴一样，然后全行业都完蛋了，只有他一家。C领域当年也是垂直的，例如买书去书店买，买电器去苏宁买，买奶粉去卖场买。后来京东、天猫出现并成为一个大的综合电商，这些所有的商品都可以，你不用去线下的那些地方买，电商成了综合平台。但为什么C端电商可以平台化，而B不可以，根本问题在于需求。

我们手机上会装一个天猫或京东，去应付人所有的购物需求，是因为C里面需求是频道，没有边界的。我们既可能买奶粉，也可以买电器，我们还有可能买服装，只要我要的东西，理论上讲我下一个APP就可以都满足。

但是B端的需求是什么?B端客户就是一个店铺，以易酒批用户终端为例，第一类是烟酒店，有40~50%的酒是在烟酒店卖出去的，大概25%是在小便利店卖的，还有20~25%是在餐饮，还有10%左右在其它场所卖掉。烟酒店就是卖酒、卖烟、卖饮料，烟所有人目前都不能做，因为是专卖的。所以当App有饮料和酒之后，其实烟酒店的老板一看，OK，够了，我所有的采购需求都可以得到满足，我不需要其他的东西了。

当阿里巴巴也去做B端的时候，烟酒店的老板一看，这个平台反而没有价值了，这上面酒很少，其它的又不要，还是专业体验更好。B端的产品是有边界的，我就要我卖的东西，别的东西都不要。所以B2B是垂直的，B2C是平台的，B端用户是一个开店的老板，尤其是小店铺不可能卖所有的东西，店面的空间有限性决定了品类有限性，他的品类需求有限性决定了B2B的商业本质。