买买圈幕后投资人Y先生(隐去姓名)公开回应“买买圈去哪儿了?”出人意料的是，问题与猜测的资金、管理无关。他认为，关键是现阶段白酒做B2C条件不成熟。这是“下水游过泳之后”的经验与教训，比“在岸上干看不下水的”要来得深刻。

2014年初，和其他行业差不多，酒类行业爆发一场O2O热潮。多家企业宣布启动O2O项目，春交会上短短4天时间，关于O2O的论坛活动竟然多达9场之多。

这其中，买买圈以其完整的运营逻辑，受到了市场高度关注。糖酒会后一个月，买买圈同时启动了北京、郑州、成都等三个区域的拓展，多家企业先后与买买圈合作，“蚂蚁雄兵”一度成为话题。受到榜样企业的影响，全国各地都涌现出不少类似O2O项目。

时间进入2014下半年，酒类O2O突然沉寂，各地O2O项目大多停滞或者转型，买买圈也不再有新信息传出。到底发生了什么事情?酒类O2O是不是全面破产?记者联系上买买圈项目的投资人，身居幕后的Y先生，请他一谈买买圈近况以及白酒触网的看法。刚刚经历一次艰难转变的他，对此有更多独到观点。

转变：买买圈退回B2B?

记者：作为行业内首个做酒类O2O的企业，买买圈颇受大家关注。自去年下半年以来，买买圈似乎做了一次伤筋动骨的调整，沉寂了一段时间，而商业模式从原先的O2O变成了B2B，取消了原先直接服务消费者的部分。为什么会有这个变化?

Y先生：买买圈在战略上并没有做太多的调整，无论是O2O还是B2B，都是我们早期规划好的业务内容。但到底是先做O2O还是B2B，管理团队在当时是有些分歧的。到此次调整，我们形成共识，认为对于当下的白酒行业而言，改造渠道远比改造消费者更为迫切，或者说改造渠道比改造消费者更道德。

记者：这可以说是终点又回到起点吗?

Y先生：当然不是。我们现在回过头做B2B，与我们当初设想的项目相比，更加落地，细节更完整，不能说我们现在做得就一定对，但是我们现在所做的B2B，中间一定减少了很多不对的事情。

因为，我们投钱投人到O2O项目中，尽全力去做过，算是真正下水游过泳了。在这个过程中，我们面对过很多很多具体的问题，有相当多的经验和教训。

记者：那么，能否介绍一下您现在的B2B项目?

Y先生：我们现在是一个完全开放移动互联网平台，名字叫做链端网。所有零售商、经销商、厂家都可以免费注册到这个平台，在这个平台上做交易，也可以只在这上面发布买卖信息，线下自己做交易。所有人都在我们这个平台上自由交易，我的平台提供一些沟通、评价的功能，帮助交易实现。

所有人在这上面注册，信息发布、沟通、评价等等都免费，我们不收取任何费用。当然，我也根据双方的需求提供一些有偿服务，比如小批量货物的配送，代收款等等。我们就是一个平台，为他们的交易提供便利，让不同的角色在上面各取所需。

目前，我们团队已经把北京市场原来买买圈近3万家注册零售终端放到上面，并设置了六个配货站，现在这些注册商家已经发生过交易的有8700家;1月份以来，我们链端B2B平台上，每天差不多有一百万左右的交易额发生。

记者：这个平台，您怎么控制窜货和假货呢?

Y先生：买卖双方都是实名注册，也必须通过我们资质认证，每笔交易可以追溯，就很容易查到窜货和假货的源头。当然在我们平台上，以后可能有上千种产品，上万家商家，如果我去管这些问题，我的成本会高到难以承受，而且我并不专业，管不好。作为一个平台，我做好自己的本分，做好交易规则，做好交易服务，做好交易记录。

记者：那这个平台如何盈利呢?

Y先生：老实说，我们现在还没有一个确定的盈利方案和模式，但是我们相信这个平台是有价值的，所以只要有海量的买家卖家，就一定是有盈利模式的。

反思：O2O、B2C还不适合白酒

记者：不论是在当初您推广的时候，还是在此时我们再来谈，我都认为买买圈B2B2C逻辑是完整的，也是符合发展潮流的。为什么就做不下去呢?

Y先生：我们并不认为O2O、B2C做不下去，我也坚定的认为必须站在用户的角度来理解白酒的互联网方向，但我认为白酒用户目前最大的需求是希望酒行业自身做改良，品牌过于空洞、包装过于奢华、渠道过于低效的局面需要快速扭转。

但是，现在酒业推行O2O、B2C确实得时机不成熟，主要在以下个方面：

首先是没有找到消费者现阶段真正的需求，“即时送”的诉求不具有广普价值;

其次，没有找到恰当方式，建设垂直型O2O平台，仅满足用户购酒用酒这一单一需求会造成巨大的服务成本浪费;

第三，破坏行业现有生态，用革命的方式变革，往往会革自己的命，B2C要颠覆的绝不仅是价格体系，还要颠覆厂家的品牌体系，即要革厂家千辛万苦培养起来的主流产品的命;

第四，消费者粘性不足，白酒消费还是要捆绑一定的消费场景，购买频度特别低，消费者研究的兴趣不高，属于浅涉产品。这类产品要强行构建专属平台，粘性极差，流量成本极高。

记者：这真是让人难堪的事情。去年白酒O2O搞得热火朝天，结果是隔鞋搔痒——连消费者的需求都没搞懂。花了大量的钱，却没有打动消费者，还被人说成土豪。那您认为，酒类O2O或者B2C该怎么做呢?

Y先生：在当前阶段，白酒不适合做O2O、B2C。

首先，白酒是非标准化产品。

很多时候判断一款酒的好还是不好没有通用标准，消费者的价格敏感度其实是很低的。如果去掉品牌，一斤大米，消费者给出的价格可能在1-5元之间;而一瓶白酒，消费者给出的价格可能五元十元，可能是三四百元，差异非常大。设想一种极端情况，现在白酒价格全部上涨30%，白酒消费会同比例下降吗?我想不会，该喝的还是会喝。因此，厂家开发一款新白酒，上市二三十不一定卖得好，二三百也可能受欢迎。这种情况下，生产商和消费者之间难以简单达成共识，必须基于品牌沟通，所以，白酒大面积做B2C时机还不成熟。

其次，白酒产品更新换代的需求并不普遍。它的功能维度不多，并不是像其它行业一样存在过时的老款一说。

再次，互联网流量成本越来越高，也不适合酒类做B2C。

白酒消费频次不高，意味着酒水B2C网站对消费者的粘度不高。因此，酒类的B2C网站都会面临这样一个矛盾：黏住消费者的成本巨大，但是单个消费者提供价值却是有限的。这个矛盾从目前到未来很长一段时间，都难以解决。

另外，互联网上还是以追逐超低价，追逐性价比为主流消费趋势，这种消费潮流并不适合白酒。酒水网站需要巨大的冲击力来黏住消费者，不做低价不行，然而这种方式显然是不适合白酒的。低价并非消费者核心需求，而白酒产品也不能通过产品更换长期低价。相对于手机、服装等等产品来看，消费者对于白酒换代的需求并不明显。

前面说过，白酒开发一款新品，建立一个新品牌周期非常长。追逐低价会快速透支产品或品牌的生命周期，对于白酒而言，这样是很难玩下去的。一些企业，用老瓶装新酒的办法，硬推新品，本质上是渠道价格穿底之后，换一个马甲蒙骗消费者。还有的专门为网上开发一款产品，看起来有效避免了冲突，但极容易造成对品牌的损害，网上一个品牌承诺，网下又一个品牌承诺，这是不符合品牌规律的。