电商发展很快，但电商陷入困境的速度比电商发展的速度还快。

电商发展速度快，马云作为电商旗手，功不可没，马云可以被称为电商的“首席推手”，主要功劳是建立了电商平台，把消费者聚集在一起，形成了巨大的电商市场。

当电商代表未来成为共识时，就会出现传统厂商不计代价做电商的格局，“先不管会不会做，先做起来再说”，阿里系就云集了很多这类电商。

电商为什么这么快就陷入困境?因为电商虽然发展起来了，但支撑电商的营销体系还没有建立。就像没有线的风筝，虽然上天了，却很容易失控栽跟头。

中国电商最大的软肋，就是已经做大了，却不知道怎么做，因为电商缺乏基本的营销体系。

中国电商需要抓手，中国电商需要健全的营销体系。

4P，传统营销的抓手

传统营销，最著名的是“营销组合4P”(简称4P，下同)，批判最多的也是4P。在理论自圆其说的营销界，新理论通常是先从对最广泛知晓理论的批判开始的，4P就是广为人知的批判标靶。先批判4P，再证明自己。

4P之后，4C、4R理论被很多人认为比4P更深刻，更接近营销的本质。然而，4P仍然大行其道。

这很正常，4C、4R直击本质、直击内心，但却更抽象，只有少数营销高手能领会，普通营销人找不到做营销的抓手。

我一直找不到4P受欢迎的原因，直到有人说出了“抓手”这个词。是的，4P就是营销的抓手。不论是否真懂营销，抓住4P，至少错不了多少。

做营销，从哪里抓起?抓哪几件事?抓哪几件事心里有底?抓哪几件事能见效?

答案很简单，抓4P。

抓住了“抓手”，做事就基本靠谱了，你说4P能不受欢迎吗?

传统营销有20多个要素，4P所说的4个要素确实是最重要的。

对于市场部来说，4P就是一个营销策划大纲。无论多好的策划案，抽去那些华丽的东西，剩下的就是4P。

4P还是一个营销入门者的写作大纲，只要抓住了4P，无论写得多差，至少大纲不会错。

4P还有一个秘密，就是围绕4P延展，可以把营销的10多个要素牵引出来，分别是：

产品(Product)：产品线、品质、品牌、包装;

价格(Price)：基价、折扣、付款条件、消费信贷;

渠道(Place)：渠道长度、渠道宽度、分销、储运;

促销(Promotion)：广告、公关、人员推销、销售促进(SP)。

无论那些高手怎么不屑4P，认为4P没有抓住营销的本质，但还没有哪个理论体系能够像4P那样把营销的几乎所有要素囊括进去。

当电商失去4P抓手后

电商对传统商业是一场革命，这场革命首先甩掉的是渠道和促销。

渠道和促销恰恰是传统营销的重要抓手。

中国企业为什么要建立这么庞大的销售队伍，这支销售队伍就是渠道和终端管理的队伍。在中国，渠道和终端是碎片化的，为了把碎片化的渠道和终端聚合起来，就需要这么庞大的队伍。这是中国营销与西方营销很大的区别，因为发达国家的现代终端很发达，比如进入沃尔玛就等于进入了美国的主流终端，进入沃尔玛只需要一位副总裁签一份合同即可。但沃尔玛在中国却微不足道，每个沃尔玛都需要很多人管理。

因为渠道的存在，所以压货、推销、促销、深度分销等销售工作就有了抓手。

要知道，渠道既是货物流通的渠道，也是信息传递的渠道，更是企业营销力传递的渠道，有了渠道的存在，销售工作就有了抓手。

现在电商的一切宣传，都只宣传了渠道的负面，即渠道费用，以为砍掉渠道，就砍掉了渠道费用。

世界上没有一种渠道只发生费用，而没有相应的贡献。但电商的传播，制造了另一种信息不对称。

渠道的价值在于：顺着渠道这根藤，一定能摸到消费者这个瓜。

砍掉了渠道，也就砍掉了厂商与消费者的联系，缺失了厂商与消费者联系的纽带。

有人说，在互联网上，消费者能够与厂商直接见面，因为砍掉了渠道。

其实，互联网如同大海，你要找到消费者，如同大海里捞针。

天猫淘宝上，电商近千万家，但首屏只有一屏，消费者要找到你家，不知要翻多少屏。

营销的存在，是因为信息不对称。同时，营销也在创造更大的信息不对称。这就如同谈恋爱，不要以为见面了信息就对称了，其实信息更不对称了，因为你看到的都是好的一面。只有结婚，信息才更对称。

传统营销是这样，电商也是如此。这是真理，永远不会变。真正的信息对称是不存在的。

电商的流量依赖症

电商失去营销的抓手后，只有依赖流量。

流量从哪里来?天猫淘宝封闭了其他流量接口，所以电商要么自引流量，要么向天猫淘宝购买流量。

电商平台，无论是垂直还是平台电商，都在做两件事：一是创造流量，一是分配流量。

创造流量，就是电商平台也要做营销。比如马云，一直在做营销，不过做得比较巧妙，调动了社会资源给自己造势，比如把自己比喻成“国家企业”，是“国家名片”。再比如“双11”活动，这些工作，都为天猫淘宝引来大量的流量。

有了流量，就可以分配流量，反正电商都缺流量。

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