但确实也有一部分需求是非门店依赖型的，比如他很讨厌停车，很烦堵车，距离敏感，搜索成本太高，时间很宝贵，这些东西推到家里他有一定的接受度。入户这件事情如果能打消陌生人进到家里服务场景的心理门槛，确实有空间。

我们看到有一些企业在服务上花了很多功夫，服务人员就是比原来服务得好，很有礼貌，服务很专业，又施之以培训，大部分是先做B2C再做C2C，效果不错，我们对上门是非常关注的，因为上门体现了一个共同的痛点，就是便利性，我们认为便利性在今后会越来越值钱。

第三个领域，这一类企业在这些领域中会打上O2O的标签，但实际上该干吗还干吗，和线下没太大区别，无外乎是用一些工具、商务电子化的方法。

这里面的代表大多数和传统的线下价值链很多的领域相关，比如房子、车子、医药、物流，我举几个例子，前段时间看汽车后市场。

我们发现在后市场打O2O标签，基本做B2B的事，去上游工厂拿货，有可能跳掉二批、三批，然后跟汽车源竞争，把货铺到维修场和修理店，再往前做一步，想做C，可能做直营、加盟，实际上你的KPR还是原来的KPR，KPR还是你的产品，SPU是不是够丰富，关注你的毛利、单价、物流，是不是有仓储、配送能力、及时性，另外要关注门店的生存状况，这些KPR和原来的KPR没有太大区别。

还有一类是房产，我们最近看了很多新房、二手房、租房，还有公寓，长租公寓、短租公寓、集装式公寓、分散式公寓，这些公寓打着O2O的标签，归根到底大家还是关注同一个指标，就是平效，就是一平方米产生的效益到底是多少。

最后回到公寓还是产品设计、运营能力。还有一类比较有特点，就是物流，手机上生活匹配的软件很多，去年统计过大概有66家，一下是冒出来的，物流也是同样的问题。其实这个行业还是个江湖，所以要不解决不了，要不就逼着自己做得很重，这个重不是说你有多大投入，而是服务人员很重。

我们还是觉得一个简单的APP，特别是在物流行业可能跟打折是不一样的，因为它货品是要放在车上的，又是货物非标、车型非标、价格非标，所以你要不做得很重，承担最大的运输责任就可以享受最大的利益，要不就做得很轻，基本上和交易就没有关系了，这是一个选择问题。

总的来说，我们对这个领域是长期看好，因为挑战越大的地方基本上机会就越大，对投资人来说回报是越大的。

最后，两个建议：

一、对创业者来说有两个选择，要不做的重一点，做服务、做运营。要不做得轻，做个工具。对于投资人也是这样，我们看这一类的项目，跟刚才的第一个领域和第二个领域是不太一样的，我们不会上来拍一下市场份额，然后去观察数据，看看流程，重复购买率，两边用户访谈访谈，对于这些行业，我们可能要做一件事情，就是把这张图画出来，这张产业图，这比什么都重要，这是关于第一个市场的观察。

二、我想谈一谈生态的观察，也有几张PPT，今天O2O创业确实比原来创业更加困难，对于创业者的挑战更大，因为所要应对的是双边，甚至是多边的市场。比如我们在供应方里面有不同的角色，有商家、中介、工厂、劳动者，有人说要去掉中介，我觉得这个说法也不是很准确，因为有时候去掉中介之后自己变成了中介，但中介并没有少，取消的应该是效率低下、黑、乱、差的无效组织，仍然会有黄牛带着二手车进来，仍然会有信息部带着货进来，仍然会有房产经纪人带着客源进来，所以中介其实也是不错的角色。

我们把不同的食物类和服务类的O2O的供应方做了一个需求的排序，第一和第二位说的是同一个问题，就是增加收入，要不给商家带来客流，要不就是增加订单量，要不就是分成比例更好，这对他来说和平是第一刚需。

第二个是时间更自由、更灵活，有人说时间自由和收入高是矛盾的，我觉得说得也有道理。但是需求是多元化的，不同的需求会在同一个平台上产生。我们发现很多的自由职业者其实很关注自己的事情，不光是挣更多的钱，大家更关注职业生涯的规划。

有一个阿姨学习的本领是普通保洁，她真的是希望学习深度保洁的技能，因为可以赚更多钱。给她一个小组长她很开心，她也不知道小组长是干什么的，但她觉得这是对她职业的认可。这些痛点如果把握比较准，我想供应方对平台的黏性会更高。

我们还是关心收入，其实收入是第一刚需，对于供应方来说。确实，很多的优秀O2O企业在这方面做了很多努力，大家可以看到，美甲师和家教的收入其实是很高的，在O2O前和O2O后，我感觉是因为线下抽成比例80%，美甲抽成比例大概在80%，家教大概占80%—85%，所以如果抽成比例减一半对他的吸引力就很大。司机和阿姨可能是带来的单量更多，通过O2O的方式。

对我们来说，包括我们投的一些企业，我会让他做一张图，这个平台上的供应方，要不就是自由职业者，或者满足方，配送员，是不是加入你之后他的收入提高很明显，如果你收入提高明显，还有一个好处就是口碑宣传，因为这些人是在一起的，学生和学生住在一起，农民工和农民工住在一起，他们是有个圈子的，当产生口碑宣传时，其实对你的平台是有非常大好处的。

需求方也是这样，需求方无外乎是个人或者商家，在O2O时代个人消费者更主要。大家看到需求其实也是多元化的，有的是性价比高，有的是方便便捷，有的是品质高，促销及时，信息准确，公司品牌要大，有信任度，还有不断创新，如果画几个图谱有几类，第一类是追求性价比的，说白了就是价格低的、品质高，他一定会拿你的东西和线下的服务和产品比，也会拿着你的东西跟淘宝、京东去比。

还有一类是强调信任和信誉，有的人去买化妆品就怕买到假的，但是一堆人买的时候可能信任就上来了，所以这个群体表现比较明显的是在团购。还有一类是要灵活，他也可以退可以换，不想要的话有一个通道，像旅游的O2O这一类是比较明显的。

这些需求如果能够把握准，特别是对于很多O2O创业者，因为你的精力实在太分散了，你是多边的，光开发APP，可能要开发两个APP，四个版本。将来多变化，你可能要开发6个系统或者六个APP，所以你不可能抓住所有的痛点，我想抓住第一痛点，把它满足，可能是你当下前90天或者前9个月需要做的事情。

在欧美国家，举食物类O2O的例子，他们会支付10%的客单价，去购买更好的服务，因为他们更看重便利性。原来这个服务可能是隔日达，它9.99美金之后，或者了6—7欧元之后可以获得当日达的服务，在欧美国家这个比例非常高，去年我们统计过大概28%的人会愿意付费获得便利性，因为便利性更加值钱，时间对他们来说更重要。

中国去年是7500美金的人均GDP，一线城市可能有1万美金了，欧美国家、英、美大概在4—5万美金，其实我们和发达国家的人均GDP还有很大差距，在我们等待人均GDP爬升的过程中只有一件事情可以做，就是降低成本，提高效率。

降低成本的前提，我觉得最简单的就是规模，本地电子商务或者O2O的规模可能和以前的规模方式是不太一样的，我认为有几个前提：

(1)产品要本地化,我还是拿食物O2O举例

(2)产品的库存要透明化

(3)履单流程要标准化

(4)智能调配

应该能够用IT的方式来智能调配你的波峰、波谷，调配你的路线、路由、满载率，从而达到规模效应的作用。当然规模的前提是满足大量的需求。我有张图，背后是没有数据的，三条线，横轴是每个城市每天的单量，纵轴是每单的可变成本，我的假设是当社会发展到一定程度时。

O2O出现之后，我相信这是一个理想的状态，我认为O2O出现后还有一个可能会把原来电子商务的成本再降低，因为他和客户接触更近，反馈更及时，他可以用传统电子商务或者是传统零售闲置的库存、闲置的用地、人力，而且他的时间更加灵活。

O2O创业确实有很多前置成本要做，一开始有可能比电子商务要贵。传统电商和线下零售也归有交叉点，因为我们也发现，现在有一些电子商务在转型，但是它一旦做到个性化之后，突破频次之后成本会上来，长期也会有下降的趋势。这张图也就是我自己的一些想法，不一定对，但是我想这是描述了一个O2O时代到来在我印象中应该成功的标志，有两点，一是社会总成本在下降，二是当补贴变成付费，我想我们的O2O时代就到来了。

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