从酒类行业电商出现的第一天起，低价引流就与酒类电商如影相随，并且在每年电商年度狂欢——“双11”当天到达顶峰，几乎所有行业人士都还对2014年双十一酒类电商的价格大战记忆犹新，刚刚过去的2015年双11，虽然价格大战惨烈程度不及2014年，但这依然是绝大多数酒类电商能够采取的唯一的手段。

不过，京东双十一酒类销售冠军、更连续四年都是京东酒类pop商家的冠军民酒网却没有走这条酒类电商的“常规路”——不用低价去引流，而是用品质和服务留住用户;不用砸价去伤害传统渠道，而是与厂家良性合作形成资源优势，在这样的思路之下，民酒网没有用茅台五粮液的低价厮杀，稳稳站在京东酒类销售的冠军之上”。

 

不以低价要流量 品质和服务是关键

民酒网成立于2011年的8月，其CEO胡巍是一个80后，当时也只是偶然的想是不是可以把传统的酒类产品拿到网上去买，于是就在京东注册了一个店铺。选择京东，胡巍有他的理由：当时京东的流量虽比不上淘宝，但是用户粘性很强，“这与京东强大的配送能力和产品选择有直接关系。“胡巍告诉微酒记者。从选择平台的第一步，胡巍看重的就不仅仅是流量，还包括了服务以及用户的粘性。

刚刚开店民酒网就赶上了一次京东的促销活动，一天就销售了200万的货，这让胡巍和他的团队先是兴奋，然后是措手不及，因为随之而来的是包装和配送问题，因为准备不够充分，包装配送不够专业，这一次促销活动让胡巍亏了不少，但是也让他认识到，对于电商来说，物流配送等后期的服务，可能才是决胜的关键。对于电商来说，低价可能的确是吸引用户购买产品的第一要素，但是能否留住用户却取决了你的产品品质，以及你所提供的服务。”胡巍告诉记者，而民酒网自2011年开店以来，二次购买的用户占比极高，且店铺综合评价分高达9.8分。

在胡巍看来，流量的确很重要，“不得不承认，一次大促会带来庞大的流量红利，名酒低价能让一个店铺在一天之内创造千万甚至上亿的业绩。”胡巍说，“但是，大促带来的流量只集中在一天或者一个阶段，剩下的360多天里，你怎么吸引流量?还是依靠低价么?”

实际上，在胡巍看来，利用大促低价引流的根本目的还是在于宣传和推广的作用，不同的电商平台在商业上有不同的目的，对于民酒网来说，踏踏实实做一个酒类电子商务的平台，用互联网这一更具效率、更具便捷性和服务型的工具一定程度上改变传统酒类销售渠道效率和服务低下的问题，就是目的。

不以低价搞厂商对立 强化资源才有未来

从酒类电商平台第一次参加双十一大战以来，电商平台和酒类厂家之间的对立就从来没有停止，今年的双十一期间，包括茅台、郎酒等企业还纷纷针对低价的电商产品发布声明，号召员工和经销商回购低价产品。

在行业看来，电商和传统渠道的冲突似乎理所当然，因为电商要革传统渠道的命，不过在胡巍看来，这种冲突是缘于电商所采取的低价策略作为引流的手段，实际上电子商务渠道应该是以效率、服务、精准为核心的渠道，盈利依然是这个渠道存在的前提。“商业的核心是创造价值，电子商务的价值在于效率、服务和精准。”胡巍说，“至于价格，过去白酒行业价格虚高，是应该回归合理，但是合理的价格是在每个商业环节有合理的利润这一前提下的，并不意味着就是亏这本的砸价和杀价。”

正是有这样的认识，所以民酒网一直以来与酒类生产企业有着良好的合作关系，据微酒记者了解，目前民酒网有郎酒全系列产品网络授权运营权，同时与茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、汾酒等一线名酒均有合作。如果说过去的三四年酒类电商跑马圈的阶段，低价引流是最好的手段，那么在胡巍看来未来酒类电商将进入比拼资源的阶段。与厂家之间良好的合作关系，让民酒网不仅能在双十一这一天成为京东酒类电商的冠军，更连续四年都是京东酒类pop商家的冠军。

实际上，从今年的双十一结果来看，综合性电商平台已经开始注重与厂家，尤其是大型品牌厂家的合作，也正因如此，京东上并未出现茅台、五粮液杀价促销，天猫的价格战相对于2014年来说，也“温和”许多。

运营了四年的民酒网，胡巍对于酒类电商的理解从来都与大部分人不同，对于低价的看法，对于流量的理解，以及对于厂商关系的处理，都是如此，也正是因为这样的不同，2015年的双十一，民酒网并不意外地又成为京东酒类销售的冠军。当然，从体量上来看，京东的数据并没有天猫那么漂亮，但是从另一个角度来看，这或许才是更加理性且真实的电子商务的状态。