投资界朋友谈了一个问题，假如茅台春节后价格稳不住怎么办?对这个问题，我也谈了谈自己的个人看法。

经销商是产业链条中关键环节，行业调整以来白酒经销商的日子非常不好过，基本上是要么亏损要么保本，假如市场能容得下现有供应量，茅台也应该给渠道利润率适当回升提供条件，让渠道能够心态更稳定，这是茅台长远利益的需要。

在一段时间内维护经销商的合理利润，应该是茅台重要课题。几个白酒公司市场价格始终稳不住，我认为并不是需求真的没有了，而是经销商信心丧失了，出现了人心散了队伍不好带的现象，价格长期倒挂后，由于对经销商困难体谅不足，推出很多策略不能逆转价格倒挂，使很多经销商失去了信心，与企业的关系不再是同舟共济，不得不寻求自保之路。

当走到经销商不再相信、不再与企业同舟共济时，整个商业链条就断掉了。因此如果市场回暖茅台也应该留出经销商休养生息时间。假如市场不回暖，茅台应该果断通过给经销商送酒，在不降低出厂价的情况下，增加经销商利润。如果说出现了节后的价格不利，茅台应该果断的执行给经销商送酒的策略。不要使问题长期化，送酒解决的手段对茅台来说简直是再容易了，成本机会可以忽略不计，对业绩机会完全没有影响。对茅台来讲是一点影响也没有，但对经销商来讲真的是久汗逢甘露。

我个人的想法的判断是，不会发生实质性的价格持续衰退，因为基本的供需关系是二万吨。

茅台酒在当前政治经济背景下年消费量在2万吨

茅台的价格不及去年是不是实质的供需关系发生了问题，茅台的战略供需关系早在一年多已经实现平衡。如果一个白酒公司已经清理完库存量了，他的供需关系逻辑上一定是平衡了，目前茅台的历史库存问题早在一年多前已经消化完成。2014年四季度大体上有七八成经销商完成了全年任务，在10月份以后，经销商额外追加了定货，茅台四季度的市场供货是经销商在完成2014年计划任务后，额外向厂家的定货，额外定货量推算大概是在四千吨左右。假如茅台战略供需关系还没有形成，不会发生提前完成全年任务，更不会发生经销商额外追加定货的事实。

经销商额外大量增加定货，说明市场上的客观的供需关系早已经形成了稳定，否则清库都完不成，经销商当年正常的计划任务都完不成，也不可能出现经销商完成任务后，还要额外多定货三四个月的进货量。在当前的经济状态、政治环境背景下，中国社会对茅台酒的需求量在二万吨左右，这个需求量比现实的茅台供给量要多，这是我自己一个比较确定的认知。这个认知当然不是来自于精确的统计，但是多个领域发生的事实能证明这一点。

现在社会的基础需求能消化茅台的供给，为什么出现了2015年春节茅台的价格比2014年春节下滑呢?

这实际上是一种自然的、一定要发生的，因为经销商大量的在四季度追加了定货，并且一般一季度的销售任务在一月份一次性进货，于是这一个时间段供给集中投入。大约有一万多吨集中上市，这个集中上市是对所有茅台的经销商第一次在自己的销售渠道上，销售如此多的茅台酒，到底自己所做地区能不能接受比过去多至少50%的茅台酒，他们没有历史经验，经销商需要测试现实中的真实需求。于是在策略上采取走量第一，利润第二，先把大量增加的供给抛向市场，确保不积压，然后在分析销售数量实测市场需求，这是这一阶段茅台酒价格下跌的原因。

这种下跌是经销商在现实市场中来测试市场容量的表现，如果测试的结果是需求不足以消化他们的增加的进货，那么可能将会引发茅台经销商新的策略和考验，如果市场能容得下供给，从明年开始价格就会稳中有升，这是我的看法。经销商在测试市场需求，而且我认为测试的结果应该是市场能容得下新增加的供给。

就本质上看，节前的价格走低实际上是经销商需要在主观认识肯主观情绪上，有一个适应的过程。2014年12月22日茅台经销商大会上，总经理刘自力强调，茅台向县级单位新增经销商政策推出后，在老经销商系统内引发恐惧和担心，事实是茅台在中国还有一千多个县没有茅台经销商，由于没有给老经销商讲清这个状况，老经销商出现了担心。我觉得即使你讲清经销商也会担心的，因为这种担心是人性心理的必然，只有经过现实的实证，经销商才能自然消除担心。因此现在经销商大量低价抛货的情况，是经销商消除担心必然的过程。

(文/北京否极泰投资咨询中心执行合伙人CEO 董宝珍)