导读：恋爱中，女友的心是海底针，小伙儿想猜却抓不准；工作时，上司的心思更难懂，下属干活儿难搞定；卖酒人，你是否也觉得很难抓住喝酒人的心？看看众多大咖与经销商关于酒商如何建立消费者忠诚度的精彩观点吧。

一、喝酒的顾客其实一直都在

上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华：

在变化的市场环境下，厂商确实需要重新思考三个问题：第一个是谁是我们的顾客，顾客群体发生了变化。第二个是饮酒的方式的变化，厂商要考虑如何能够走进顾客的生活方式，去换位思考，才能抓住顾客的心。第三个就是要对顾客喝酒的消费行为，包括消费心理做一个探讨。

其实喝酒的顾客一直都在，酒的消费量总体上并没有明显的改变。一个行业或者是一个商品被替代无非有两种情况：一个是消费群体的大量转移。第二个就是大量的替代品出现。然而无论是红酒还是啤酒，根本没有办法从本质上去替代白酒产品的消费习惯和消费心理。

酒类消费群体的另一个明显变化是过去是频率低，单次高，现在是频率高，单次少。过去我们喝酒就像酗酒一样，喝的次数少，每周都有一两次应酬。现在每天都有应酬，我们就不像过去那么疯狂的喝。这是一个显著的我们的厂商应该了解的消费者正在发生的变化，也就是从频率低走向频率高，从单次多走向单次少。

 

酒鬼酒河南有限责任公司招商事业部总经理闫兵：

喝酒的顾客其实一直都在，并没有离开，只是消费习惯在改变，厂家要想抓住消费者，要么跟随消费者，要么引领消费者!

对于消费者，一是口感，二是包装，三是价格，四是有面子，五容易买到。

《糖烟酒周刊》副总编辑王建军：

常规市场和机会市场同时用力，常规方式和创新方式同时运用，钻进消费者的肚子里脑子里才能抓住消费者的心。

浙江温州中鼎贸易有限公司销售总监鲍宪国(鲍弈成)：

喝白酒还是原有的群体应该是三公限制了泡沫需求，现在是回归刚性需求，往下就是零和游戏了。

河南洛阳杜康控股销售有限公司总监理马金全：

喝酒分自饮和共饮。自饮抛开了面子工程，讲究便宜又好喝。共饮则强调饮酒对象。共饮的消费者如何选择品牌取决于被请的对象，共饮的选择是品牌、是面子、是价值，自饮是物美价廉，这就是消费者思维习惯。消费者的思维习惯受制于喝酒的场景，所以在营销的角度，特别是白酒行业的属性，不要仅仅研究消费者，更多是研究消费场景。

二、厂商也需要有一个本质的转变

上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华：

抓住喝酒人的心，厂商也需要有一个本质的转变。过去都是4P营销——产品、价格、通路、促销，产品决定价格、渠道、促销方式。现在需要从4P转向4C营销，忘掉产品找需求，从卖点向买点转变;忘掉价格找购买力;忘掉促销找偏好，从利益到情感;忘掉渠道找顾客的生活购买习惯。营销的转变应该是抓住顾客心的根本之道，把大量的营销资源倾斜到消费的地方，把真正的价值交付给消费者，而不是传统的渠道。

酒鬼酒河南有限责任公司招商事业部总经理闫兵：

对于酒企来说，一是酒质要能适应大众的口感变化，二是品牌要定期升级，多给消费者选择的理由!

中国酒界第一社交互动平台酒说主编崔贝：

原来是政商为主题，现在是市场化的定位。因此，了解消费者并在此基础上设计产品、规划渠道、做好营销也是当前厂商工作的重点!

中国酒界第一社交互动平台酒说编辑冯亚伟：

卖酒人不止要单纯抓消费者的心，其自身思维方式的转变同样很重要。

河南洛阳杜康控股销售有限公司总监理马金全：

企业一定要找到自己的定位，并坚持、重复的去做，最后才能成功。任何一种理论都不能解决企业的实际问题，因为每个企业的生态环境和个性化都存在，任何照抄照搬都是形而上学，要实事求是、具体问题具体对待，根据每个企业发展的阶段不一样去找出自己企业的最佳的模式，这是我们的追求。

三、让顾客成为粉丝和好友

《糖烟酒周刊》副总编辑王建军：

抓住消费者的心还有一个品牌如何塑造、如何与你的目标消费群体沟通、如何将你的消费者变成你品牌的粉丝和好朋友的问题，这是一个变化和奔跑、每天都日新月异的时代。

上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华：

要想真正让顾客变成自己的粉丝和的好朋友，那么走进顾客的生活方式是必经之路。只有你深入顾客家，成为顾客，才能了解顾客的潜在需求。就像乔布斯经常说的一句话，“创造顾客尖叫”。也许顾客说不清楚自己要什么，如果你能够去深度洞察他的这种潜在的需求，就一定能够找到让顾客的尖叫的点，也就能打动顾客。

广东河源志诚酒业有限公司叶勇志(酒内有乾坤)：

抓住消费者的心，以市场为导向，多赢才是皇牌。

四、互联网时代的新机会

《糖烟酒周刊》副总编辑王建军：

当我悲观和茫然的时候，我的眼前就会出现一团奔跑的火光，我会不自觉地跟随这团奔跑的火光，凭着本能和直觉向前奔跑，想象着尽管迷茫，但在行动中总会找到出口和方向。确实变化和不确定的时代让卖酒发生了很大的变化。既要回归原点思考，也要紧紧抓住新时代特点和互联互通的趋势。时代又给了我们新的机会，以前我不信会有黑马，现在我又完全坚信，黑马即将涌现，就在这一波调整期的尾期。乘着互联网思维的翅膀，找到顾客的尖叫，让白酒变得性感、有趣和时尚、好玩，贴近粉丝。

上海睿玖葡萄酒文化传播有限公司总经理郭福生：

移动互联网时代，只需要两点做到极致：产品和用户。但现在的龙头企业热衷于渠道。所以热衷于渠道的老大们注定要灭亡。

《糖烟酒周刊》高级记者郝志杰：

就产品和用户这两方面来说，我感觉根本还是用户，极致产品是把用户体验做到极致的体现。

长晟(北京)营销咨询公司董事长杨承平：

微信是一个很好的工具，微信不是营销，没有微信营销。微信的工具效应可以让企业、研究者零距离接触的消费者，这是很关键的。未来还有很多事要做，知识营销需要我们大家的共同努力，白酒的知识需要更多方面的传播，需要广大的企业参与。