临近年末,很多名酒企业即将召开经销商大会，而最受关注的茅台、五粮液、汾酒三大经销商会，无疑是行业当中最受关注的话题。很多经销商和业内人士都有自己的观点，前瞻或是预判今年这些名酒企业将会传达怎样的信息?

针对茅台经销商大会的预测

系列酒或将成为茅台业绩增长点

智邦达(中国)营销管理咨询公司董事长张健表示，“混改”代表的体制创新，对茅台有积极的影响。关于系列酒独立公司化运作，对茅台在2015年乃至以后的成长更是有着正面的效果。茅台在2014年积极推进渠道扁平化，招商工作已经下沉到县级，再想向飞天茅台要业绩，机会不大。在这种情况下将系列酒独立出来进行系统的公司化运作，脱离原本“飞天茅台附庸产品”的定位，让价格更亲民，与地区品牌做竞争，这将成为茅台未来新的业绩增长点。再长远一点看，未来，茅台系列酒有可能发展成类似于五粮春一类的独立产品品牌，成为茅台新的业绩支柱。这应是茅台系列酒的必行之路。

对于茅台系列酒成立独立公司运营能否获得成功，奇兵营销咨询公司创始人刘文新认为，在某种程度上，茅台系列酒在市场上的表现已呈现积重难返的态势，或许更明智的方法是再推出更具有市场适应性的新产品，无历史包袱的进行全新的市场运作，看能否闯出一条路。

价格政策不会有太大的松动

刘文新表示，在价格政策方面，无论是茅台抑或五粮液在大会上都不会有太大的松动。尽管酒类行业，尤其是高端酒在近两年出现了量价齐跌的态势。但不可否认的是，几乎所有厂家和渠道链条上的利益体都是希望价格能尽量上行，以保证更多的利润。尽管茅五会坚挺自己在挺价上的强硬态度，但为了保证渠道上的利润，也有极大可能性通过一些别的方式使经销商所拿到的实际出厂价下降。

北京正一堂副总经理田卓鹏表示，就目前的市场库存压力来看，茅台的整个渠道库存和社会库存是非常良性的，如果茅台的价格持续稳定，这对于行业当中其它品牌来说，有着非常重要的战略意义。

针对五粮液经销商大会的预测

五粮液降价两难

张健表示，业内传五粮液将要再次调低普五出厂价，理由是五粮液在让利经销商的同时，想要追求更大的业绩目标。但这需要从企业对业绩的追求度，市场的客观容量，厂商的利益分配等多方面来考虑“降价传言”一事。如果普五降低出厂价，可能解决经销商的价格顺差问题，也能刺激业绩的上升，但考虑到五粮液一直以来的控价能力，再考虑到普五的市场客观容量(降价的幅是多少?能帮助市场扩容多少?降价就一定能完成业绩目标吗?)以及渠道的现有库存，有可能普五的实际销售价并不能按照五粮液的意愿维持在某一水平线。如果是这样，降价到底好是不好?可如果不降价，业绩又该怎么办?所以降价对于五粮液来说，是一件两难的选择。

五粮液没必要拿价换量

——一位湖南五粮液经销商

很多人认为五粮液会再拿“普五”价格杠杆去换量的增加。但是我不这样认为。

首先，“普五”不但是行业价格标杆，更是五粮液高端品牌力的象征;调价不只是营销层面的影响，更是关乎品牌形象。

其次，“普五”价格波动影响最大的是五粮液渠道经销商信心。降价真正促进了多少销量的增长还真不一定，影响最大的却是渠道经销商。

再次，“普五”价格波动还会传递到消费者。今天一个价，明天一个价，市场有人抛货，价格进一步下移。这样导致客户拿到的价格也在发生变化，消费者也会怀疑自己买的产品价值。

总得来说，价格波动导致渠道备货谨慎反而不利放量;价格波动会伤害消费者信心也不利于释放品牌势能。

针对三大会议的预测

稳价增量是基础，大众酒定制酒是方向

——北京正一堂副总经理 田卓鹏

从目前的整个市场局势来看，这三大名酒企业应该会传递四个方面的信息：

首先，今年的经销商大会应该给经销商传递一种信心，而这种信心来源于2015年的稳增长。因此，稳增长的战略措施必然会在近期的经销商大会中颁布。

第二，就目前看来，茅台、五粮液、汾酒是有能力对价格稳定进行调控的。在今年的经销商大会当中，茅台、五粮液方面出厂价可能不会进行下调，这有利于市场价格体系进一步的稳固。

第三，大众消费群体也是这三大企业应该会倡导的战略方向。因此茅台系列酒、五粮液系列包括汾酒，将会把未来的工作重点落在大众酒方面，而这样一来，同价格区间的大众名酒方面，必然将有比较激烈的竞争，不排除汾酒可能会在未来推出新的光瓶酒。

第四，应该会狠抓定制酒，目前定制酒有着很大的市场开拓前景，当然有很多定制型产品的主流销售渠道，正在流向非传统的电商渠道。

第五，强化电商工作。这三大名酒企业，在狠抓定制酒系列产品的同时，也会强化电商方面的管理工作，防范产品在电商平台的泛滥化、价格战以及恶意倾销。