昨日，作为本月重头戏之一的茅台经销商大会如期在贵阳举行。1000多名来自全国各地的经销商在接受以茅台集团董事长袁仁国为首的茅台高层领导夹道欢迎之后，步入会场。全神贯注倾听茅台的声音。微酒对其现场情况第一时间进行了报道。

在整理茅台集团董事长袁仁国、总经理刘自力的发言稿后，微酒深深的感到，茅台要传达出来的信号就是：明年有变，求量不如求“平安”。

 

茅台发声：明年不求量增

在今日茅台会议之前，茅台就曾公开表达了2015年投放量小于或等于2014年投放量的决定。今日的会议上，刘自力和袁仁国均对此进行了多次强调。

微酒记者注意到，在刘自力的讲话中，第二个问题就是2015年市场营销战略目标和思路。所谈内容涉及三大原则，而这三大原则均与控量保价密切相关。

第一个原则：不增加茅台酒的市场投放量，绝不增量。

刘自力强调，公司决定2015年茅台酒市场投放量与2014年市场实际销量保持持平，绝不增量。

查阅茅台相关数据发现，茅台2011年计划销量增长量是54%;2012年销量增长量是25%;2013年销量增长量为18%;2014年年初计划增长量为3%，在一路下调中，2015年，茅台终于做出了零增长的规划。

第二个原则：坚挺茅台酒合理的价格体系。

公司坚持出厂合同价和公司零售价不动摇，我们认为一瓶999元是茅台酒价值的体现。刘自力强调“返利不可取”。

第三个原则：稳定增长，确保经销商的合理利润。

从不增量到坚挺价格体系到稳定增长，经销商大会上，茅台务实地发出了放缓发展节奏的声音。不论是刘自力还是袁仁国，都在会上提到了2015年行业形势继续不容乐观的看法。袁仁国坦承表示，茅台增速将从高速转为中速。

在强调不增量的同时，袁仁国表示：对完不成销售任务60%和低价倾销的经销商要淘汰。这表明，除了体系内的价格把控，对于电商促销、非酒类经营等“其他因素”对价格的影响，茅台也在采取相应的措施。

袁仁国也提出“三不”，这与刘自力提出的2015年茅台酒的销量与2014年保持平衡阐释结合起来就是“三不一确保”，即2015年绝不增加茅台酒的投放量，不增加新经销商(特殊情况需要增加的，需经茅台经销商联谊会同意)，不降低茅台酒出厂价格，稳定增长，确保经销商合理利润。

不求量的背后埋下合理增长的种子

不过，在飞天茅台不增量的背后，茅台开始了新的打算，开始坚定的向新的增长点要数据。除了会议上被刘自力和袁仁国反复提及的系列酒独立运作外，据微酒记者了解，并购也将是茅台在2015年求发展的另一武器。

系列酒，说他是茅台的心病一点也不为过。

在刘自力看来，系列酒的发展无起色，与去年相比销量和销售收入都是负增长。2013年茅台年报显示，系列酒销售额为18.65亿元，仅占茅台当年销售额的6%，2014年收入近10亿元，同比下滑50%。如此的数据是很难让茅台满意的。为此，茅台决定出资2亿元设立全资子公司贵州茅台酱香酒营销有限公司。在刘自力看来，将“通过组织和制度改革确保系列酒经营模式运行的长期性、稳定性和有效性”。而据微酒记者了解到，系列酒的改革将以混改方式进行，通过经销商及相关机构入股等方式激发系列酒销售活力。

与五粮液系列酒发展较为稳定不同的是，茅台的系列酒始终没有得到较好发展。袁仁国在报告中首次提出打造大茅台品牌集群，品牌建设要实施“133战略”，即倾力打造一个世界级核心品牌茅台、3个以华茅、王茅、赖茅为核心的战略品牌、包含汉酱、仁酒、茅台王子和迎宾在内的3个重点品牌，若干个区域品牌。

2015年，重塑系列酒，也许将为茅台的“平安”添上一笔功劳。毕竟，在2015年，袁仁国给系列酒下达了不少于25亿元的任务。

除了系列酒外，虽然在此次大会上，并购并未被重点提及，但是，据微酒了解，茅台的千亿目标并未改变，而并购将是其实现目标的重要一环。而2015年，这一动作将有望进行。

一稳两进，2015年，茅台更加倾向于向多元化要“平安”。

微酒独家点评

1，整体控量是本次会议传递的最大地位亮点。这意味着在经过两年的社会去库存，调经销商结构，需求趋平稳之后，茅台的市场价格大幅度下降的可能性已经非常低。这对于整个酒业都会产生重大影响。可以说，茅台将从调控总量的时代正式进入结构性调控时代。

2，在控量保价，顺价就保量的大旗下，茅台过往两年实质性的策略更多的是顺价保量，通过高低价货的配比来实现量的增长，这是一个总量调控的政策。

但是伴随着价格的步步下探，市场到了一个厂价附近的供需平衡点。茅台需要顺价保量转向控量保价，并通过系列酒混改，并购等结构性的改革获得业绩增长。在零售价到厂价逼近的过程中，茅台的策略在2015年发生扭转。

3，茅台结构性调整的策略，在整体控量的背景下，应该会继续调整经销商的结构，进一步管控市场秩序，并把各地供需平衡的调节摆在更重要的位置。

4，系列酒和定制酒的重要性被迫再度提高，但是短期内茅台在系列酒上要有所作为，仍然挑战巨大。这一价位茅台要打一场攻坚战，目前的组织和模式毫无疑问需要改进。