2014年12月23日，茅台2014年度全国经销联谊会在贵阳国际生态会议中心隆重举行。本次大会以“深化改革，坚定信心，拥抱新常态，厂商同心，精耕市场，再创新辉煌”为主题。酒业调整期，作为白酒领导企业，茅台的全国经销商大会备受瞩目。酒说记者特派记者在前方充分报道的同时，也第一时间邀请了行业权威专家进行解读。

 

正一堂战略咨询机构董事长杨光：

“价格坚守稳健+网络积极拓展”是茅台圆满完成销售计划的关键点

我认为今年的茅台经销商大会有几个关键点：

第一，茅台集团董事长袁仁国提出了“增速将由高速转向中速”，这一点说明了茅台对于2015年的预判和发展规划非常清醒。

第二，从“茅台酒销量同比增长9.8%，销售收入同比增长5.3%”的销售增长情况可以看出，目前茅台从政务消费向商务消费、家庭消费、个人消费、休闲消费转型的工作已经有成效，转型基本完成。

第三，茅台也在积极拓展新的增长点，比如成立专门的公司运营系列酒，之前系列酒与茅台酒一体化运作时，很多针对茅台酒奏效的组织原则、执行方法、运营模式都不适用于系列酒，现在独立运作能让资源更加匹配，落地性更好。另外，我认为茅台定制酒也将成为茅台一个新的增长点。

第四，价格稳健和积极拓展网络是茅台圆满完成销售计划的关键所在。回顾2014年茅台的多个措施，没有一个是针对茅台酒价格所实施的，而且在本次茅台经销商大会上，茅台集团总经理李自力也强调：“坚挺茅台合理价格体系，返利不可取。”这说明茅台对于坚挺价格的思考是冷静和清醒的，放量不会通过返利来刺激，而是通过开辟新经销商和优化专卖店体系等网络建设工作来完成。

第五，本次茅台经销商大会给中国酒业吃了定心丸。首先，茅台作为行业龙头企业，茅台酒作为高端酒的代表，在2014年完成了销售计划，给行业提振了信心。其次，茅台对2015年销量“零增长”的规划，引导行业继续回归理性。最后，茅台集团总经理刘自力关于“公司坚持出厂合同价和公司零售价不动摇，我们认为一瓶999元是茅台酒价值的体现”的讲话，对于稳定茅台价格、稳定行业对于高端酒的信心都有着十分重要的意义。

上海观峰咨询董事长杨永华：

2015，茅台应坚持主品牌价格稳定，副品牌赚取市场份额

今天茅台全国经销商大会召开，对会上的一些信息，我有这样几点感受。

第一，茅台对市场变化的认识非常深刻，茅台酒的商品属性优势凸显，市场化的程度进一步提高。

第二，茅台有着行业其他酒企无法替代的优势，茅台不是中国的，茅台是世界的。

第三，袁仁国董事长的讲话，需要关注两点：1，茅台坚持茅台信仰，是最大的思考，零增长就是最大的增长;2，2015要坚定信心，再肥沃的草地上也有瘦马，当大家都增长的时候，你增长没什么好炫耀的，当别人都萎缩时，你还在增长，这就是最大的亮点。

第四，任何企业的成功都不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会，在现在的环境下，善于抓住机会的企业才是能够成功的企业。

大会上，茅台也披露了2015年的一些发展思路。明年茅台的首要任务肯定是要守住飞天茅台的价格，但包括汉酱、迎宾、王子等其他系列酒的市场化程度会进一步提高，茅台应该坚持主品牌价格稳定，副品牌赚取市场份额。

对2015年茅台发展，我有三个建议：

第一，茅台要坚持品牌导向，任何时候，一个企业和产业发展到最后，沉淀下来的都是品牌，对茅台而言，品牌比市场更重要;

第二，茅台要加强对市场营销的服务能力和营销管控能力;

第三，茅台应该在更多的市场化和茅台酒的商品化上下功夫。因为茅台要释放销量是很容易的，因为其品牌地位和价值是很突出且无法撼动的。

糖烟酒周刊首席产业研究专家王传才：

2015年，追求总量平衡背后，关注茅台的四大增长点!

从今年茅台经销商大会上透露的消息来看，茅台对2015年的整体定调是比较低的，首次提出零增长规划，更加追求平衡。茅台在保持总量平衡的背后，其实有两点值得关注：

一是，我预计2015年茅台酒股份公司的营收还会保持10%的增量;

二是，茅台整体的销售利润不会有太大增长，而是会保持一定的平衡。这是因为明年茅台的增量有一部分会通过系列酒来实现，而系列酒的增长就意味着要在这方面加大投入，其利润就不会有太大增长。

茅台首提零增长规划，但这并不是说就不追求增长了。在我看来，2015年，有以下四点会成为茅台的增长点，值得重点关注。

第一，系列酒单列会成为新的增长点。过去系列酒在茅台大盘中的比例很小，现在茅台将系列酒单列出来运营，2015年茅台规划系列酒要做到25个亿，系列酒将会成为茅台整体增长的重要组成部分。

第二，管理模式及市场管理体系的变化将会极大提高市场效率，这也将成为茅台2015年的增长点。

第三，定制酒业务及相关团购的发展，会有新的营销方法出现，也会影响并促进新的消费人群的出现。

第四，茅台混改，如赖茅的独立运营会在传统茅台体系之外形成新的刺激和带动，从而实现增长。

相比茅台整体追求平衡的定调，我认为对于经销商来说，2015年茅台的这四大增长点更加值得关注。