1月12日，西凤酒2014年全国经销商大会暨纪念巴拿马金奖100周年会议在陕西宾馆举行。来自全国各地的300多家经销商代表、40余家媒体代表参与了本次大会。

本次大会上，西凤股份高层以秦本平和徐可强为代表的高层发表了重要讲话。

西凤股份有限公司总经理徐可强表示：

徐可强在总结2014年工作中指出：2014年西凤股份实现了四项突破：1、品牌战略再创新高;2、凤省内外品牌子公司打造不断完善;3通过在全国范围内的西凤酒文化馆建设，西凤酒文化传播效果显著。4、联合优质经销商共同合作的厂商联盟形成了坚固的阵营。特别是厂商联盟模式的进一步完善，为西凤2014年抗击低迷、稳定发展祈祷了重要作用。

除此之外并对2014年西凤的销售情况做了详细总结，他指出：尽管2014年酒行业进入了新常态，市场竞争进一步升级，但西凤在2014年依然取得了不错的业绩，全年整体销售达38.3亿，销售吨位达到53653吨，较2013年的46884吨，增长14.44%。2014年西凤优秀经销商盟友中，智德通销售回款7.034亿;华山论剑西凤酒、国花瓷西凤酒销售回款3个多亿;西凤1956、友缘西凤酒、西凤375等品牌均销售回款1个亿以上。

主导西凤营销的主要领导徐可强的话在聚集“西凤变革”的基础上指向一个方向——厂商联盟。但厂商联盟知否是西凤目前所面对的唯一解决方案或者说是能否成为西凤在新形势下的唯一出路，或许只要西凤人才能够真能明白。在“新常态”的社会变革背景下，同样的变革对于西凤而言是多么的急迫，又是多么的艰难。所以，也很少有人仔细思考徐可强在西凤这么多年对西凤的所做所为，并为西凤的绝地反击，为回归四大名酒阵营和为百亿战略挺进的真正思路。

实际上，早在2014年年初 ，以张锁祥为代表的西凤高层就已经意识到了西凤的营销体制变革是西凤面对当前新的政治环境、经济环境和消费环境，必须做出的变革。

只是新的体制实行遇到了前所未有的行业转型，西凤的价格、渠道、营销模式、经营管理机制在行业调整带来的多重因素叠加作用下，形成了更加错综复杂、难以一时解决的问题。

不过，随着秦本平掌权西凤股份以来，包括徐可强等在内的西凤高层知道，西凤必须转变，也必须慎之又慎去推进的转变，虽然，在行业发展势头急转直下的大背景下，西凤的应对和调整显得有些迟缓，可是，由西凤高层理念改变引发的西凤变革已来临。这也就是由旗帜西凤所主导下的“厂商联盟”的西凤崛起之路。

成就西凤崛起的大商联盟

成就西凤江湖地位的主要是以“大客户为中心和重心”的运营模式，这一战略的稳步推进和顺势实施，都适应了当时西凤“名酒归来”的初级阶段的实际情况，打开了西凤发展的局面。这其中包括以王延安、丁济民、王政委、李小荣和郝海录为代表的西凤大商，也包括董小军和孙士淮为代表的新一派西凤开发商，使西凤迅速地壮大了实力，奠定了进一步扩张的条件，并形成了具备一定竞争力的原有的西凤产品群，成就了西凤在陕西一家独大的绝对强势地位。

但2011年“凤香经典西凤酒”的全面大招，短时间内便终结了西凤“凤无头”的旧阶段和旧时代，重新开启了西凤发展的新阶段和新时代。于是，以专卖店的推进模式使得“凤香经典专卖店”在省内遍地开花，不论在品牌塑造方面的高空拉动还是在价格坚挺方面的终端促销，都成就了西凤股份内部包括各开发商都对“拳头”产品重视，也成就了“凤香经典”作为西凤股份核心战略品牌的品牌价值。

以徐老爷子主导的“凤香经典”在新的体制全面实行中遇到了前所未有的行业转型，凤香经典的价格、渠道、营销模式、经营管理机制在行业调整带来的多重因素的叠加作用下，形成了更加错综复杂、难以一时解决的问题。

这一系列问题的连锁反应，致使包括秦本平、徐可强等在内的西凤高层深刻意识到：西凤必须转型，也必须慎之又慎去推进的转变，虽然，在行业发展势头急转直下的大背景下，西凤的应对和调整显得有些迟缓，可是，由西凤高层理念的改变引发的西凤变革已来临。

当旗帜西凤酒这款重新定位的西凤股份的“拳头”产品亮相以来，推出的以增强经销商的主人翁地位和积极性的“厂商联盟”的营销模式，意图在打造西凤一号产品的重任，并期望9大核心经销商具备资金、团队、网络、营销经验等较强的综合实力，用经销商的资源换取更多的市场。并携手西凤大商禧福祥来全权运作陕西市场。

在这长达十多年的“以大客户为中心”的经销制之下，很难说清楚到底是西凤成就了那么多的大商，还是大商成就了西凤，或者二者本就是密不可分的关系。但是随着市场经济的不断发展，捆绑大商对西凤的发展而言是远远不够的。尤其是在互联网化的时代大背景下，品牌与消费者建立直接沟通，形成可感知和体验的品牌传播方式、渠道销售机制，是每个白酒企业都必须面临的问题。

我们都知道，西凤这么多年的发展，是依靠中国经济高速发展而带来品牌与市场的发展，其并没有在新的市场经济下建立一套完整的以市场为导向的营销模式。但西凤的高层管理核心团队非常清楚核心经销商对于西凤液的意义，从情感的角度来说，许多核心经销商是10余年伴随西凤一路成长而来的，双方有着深厚的合作基础和感情。从商业的角度来看，相对于西凤而言，核心经销商对一个区域的影响力、渠道掌控力、消费培育等作用更强，很大程度上能充当着西凤在某个区域代言人的作用。

厂商联盟，带动西凤全面发展

本次经销商大会上，徐可强长达一个多小时对西凤经销商的赞扬，足以见证西凤股份对“厂商联盟”模式的重视。实际上，徐老子在西凤这么多年的征途中也承认并尊重了经销商主要是运营商在西凤发展中的作用，尤其是注意发挥诸如王延安、孙士淮、董小军等这样西凤“旗帜”经销商的引领作用，承认并尊重了“厂商联盟”这一西凤独特(其他任何一家名酒厂都没有西凤突出)的发展模式和生态。并支持和推动了历史形成、长期沿袭下来的西凤“厂商联盟”模式升级。支持的结果是，西凤无论是在理论和现实中都创造出了“汇量增长”的可能，并且营造出了西凤自主产品和规模运营产品组成“西凤联合舰队”共同出击和发力的良好发展氛围。

所谓西凤“厂商联盟”，实际上是服务西凤多年并且也作为西凤公司和王延安主导下的西凤大商联盟，换句话说，与西凤公司紧密联盟的大商无论是在经济实力上，还是价值呈现与理念认知上，都与以往有了“量”和“质”的区别，使厂、商真正构筑形成了共同发展、共同做大西凤的命运共同体，成为了西凤发展的坚实力量。

当然，西凤的全国化布局，尤其是全国市场的收获，不可能在短期内完成和显现成效。这也是笔者在《助推西凤全国化的“四轮驱动”已具雏形》一文中提到的主要观点，或者说在短期内，也有可能不会有丝毫数字上的收获。但不能否认的是，对于今天日益重视口碑传播和认知竞争的当下，有时候比业绩和数字更重要的是“能见度、可感知度”。首先是出现在消费者的视野中，其次是有品牌活跃度并保持这种活跃度，然后是积极与消费者沟通，最后才是捕获目标消费者的心，形成消费势能。这就是今天品牌的营销法则，作为由扩容性增长进入竞争性增长阶段的白酒行业和白酒企业不可能超脱。

落实“厂商联盟”，西凤变革的前奏

西凤模式下的“厂商联盟”简而言之就是以全权运作旗帜西凤的王延安为代表的凤翔安宝商贸牵头，将西凤的大商转变为某一区域或者某一渠的平台服务商，西凤向服务商按照协议价格供货，该区域内其他协议经销商直接与平台服务商发生贸易关系，而不再与西凤产生直接的财务关系。在遵守协议供货价的前提下，西凤与平台服务商协商，因地制宜地制定区域销售目标、销售政策，甚至品牌推广策略等等。

可以说，随着旗帜西凤的上市，西凤模式下的厂商联盟模式模式正式开始实践，随着半年多的实践，徐老爷子主导下的“厂商联盟”对西凤而言是具有时代性意义的，这方面的意义具有以下几个特征：

1、采用厂商联盟能够有效地增强经销商的主人翁地位和积极性。

2、有效利用王延安手中强大的渠道直控力量实现旗帜西凤短时间的放量。

3、将旗帜西凤这样的核心战略产品聚焦在以大客户为中心的运作体系下，将这一点放大放亮，发展成为西凤独有的经销模式。

从本次大会上徐可强的讲话中可以看出，徐老爷子对目前所实践的“厂商联盟”模式给予了充分的肯定。并在本次大会上重点讲述了经销商对西凤的主要意义。事实上，“厂商联盟模式”也是解决西凤当前的渠道问题和未来发展的重要举措，西凤公司上下将倾其全力，逐力打造核心经销商模式下的渠道扁平化策略。

不过变革总是环环相扣，试点的作用在于寻找到西凤变革的可行性路径，而真正的变革则是首先需要改变自己，也就是改变发内部的管理机制，这也将是2015年西凤的重头戏。

本次大会上，徐老爷子也侧面表露出：过去，厂家和商家通过简单的“贸易关系”就能获得成长，但是现在“建立一套有效的厂商联盟的营销模式”将成为核心竞争力，围绕终端、消费者的服务要求厂家和经销商必须变革自身，重新定位角色。