市场：关注中小客户和县乡市场

产品价格聚焦中低端，走大众亲民路线，与之相应的，粤强在经销商团队开发、渠道拓展方面，也进行了相应的调整。

“以前，与我们合作的下游经销商大多是大户、大商，他们拥有较为优质的渠道资源，能够较好地将产品推出去，但也存在一定的制约，在这些大户、大商来看，我们的产品大多作为补充产品而不是主导产品进行销售。比如，五粮液在市场表现好的时候，我们的产品也能走量。但现在五粮液的销售也出现下滑之时，我们产品的销售就会出现问题。”冯开明表示，“大户、大商固然具有渠道优势，但他们并不会特别重视你的产品。那么，在主力产品受影响之时，补充产品肯定会成为鸡肋，甚至被抛弃。在我们看来，一些渠道能力并不是很强，但对我们产品重视度高的中小客户，才是我们更需要的。因此，我们在对产品结构进行梳理之后，将主要针对中小客户进行重点招商。”

据了解，目前粤强的部分升级换代产品和新开发产品，已经启动全新招商模式，在河南、山东、河北、京津、湖南、江苏、广东、甘肃8个重点市场，全部找新的中小型客户进行合作。对此，成都尚善品牌管理有限责任公司首席顾问铁犁认为：“粤强此举非常正确。须知产品的生命力很大程度来源于下游经销商对产品的认可、重视度。只有他们将你的产品放在比较重要的战略位置时，才会用心去销售。在市场调整期，这种认可度显得更为重要了。”

与此同时，粤强在渠道拓展方面，开始大力向县乡级市场延伸。“以前，因为产品定位的原因，我们更多将市场重点设置在大城市。而现在，当产品向中低端延伸之后，就需要更大的市场覆盖，来实现更多的销量，才能保证利润。所以，我们明确了新的市场拓展策略：大力开发县乡市场。”冯开明认为，县乡市场的消费能力正在城市化进程的推动下不断放大，所以必须重视对县乡市场的挖掘。

基于此，粤强在渠道下沉过程中，提出了新的市场目标，即“5+3+2”工程：在2015年，搭建500个县级网点，2016年建再300个县级网点，2017年建再200个县级网点。一位成都周边县区运作五粮液陈酿酒的新进经销商罗总认为：“产业链条越长，不仅意味着产品终端价格越高，而且加大了产品营销、推广的复杂程度。一个成熟的产业链条应该是精简的、高效的。如今粤强在渠道下沉方面的推动，不仅使得县级经销商能够获得更多的让利空间，同时也简化了流程。”

渠道：挖掘新兴渠道

“我对新兴渠道并不排斥，更多的是感兴趣。”王富强在接受记者采访时，谈到渠道创新时表示。按照常人的逻辑，粤强酒业作为传统渠道经销商的代表，应该不太热衷于对现在热门的B2C、O2O等模式。但恰恰相反，王富强不仅在2009年巨资参股酒仙网，甚至在2010年，酒仙网受到传统经销商抵制时，依然对电商充满信心，又以逾千万元的代价低调入股黄文雄创立的“烟酒在线”电子平台，并持有35%的股份。如今，行业对电商渠道的关注度正在日益高涨，而粤强已经在电商渠道占了一席之地。

“不仅是电商渠道，如今只要是能够销售产品的新渠道，我们都会去尝试。”冯开明表示，现在这个时代，首先要保证的就是生存。而对于生存，说直白点就是能把产品卖出去。据了解，粤强如今在营销过程中，不仅对电商平台、微信、微博平台进行了切入，还在电视营销方面进行了试水。“不要小看电视购物的销售能力，据我所知，五粮液某贴牌产品，仅在电视营销渠道一年就能做到5000万元。”冯开明表示，这是消费者细分后的结果，如今坐在家里看电视的多是老年人，而老年人对白酒有一种较深的认知，也更注重实惠。所有这个渠道是有利可图的。据了解，粤强试水电视营销的时间并不长，覆盖区域也多在华南地区，如广东、福建等地区，但效果还是比较明显，目前已经突破百万元规模。

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