从小的层面来讲,太白酒业进行了几期内部培训师培训,现在无论是管理团队还是基层销售人员,都已经适应了现代体系的工作方式,譬如我们的基层工作人员,都已经学会使用PPT文档的方式来做会议呈现,用更为直观现代化的方式实现沟通并解决问题。我们的会议模式,也变为导入、研讨、点评、解决跟进几个模块,集合众人智慧群策群力解决问题,有效提高了团队的效率与执行力。
最为重要的是团队心态的变化,我认为过去我们太白酒业的辉煌好比是执政党,如今好比是在野党,但是我们再度争夺执政权,就要依靠消费者、依靠经销商团队的支持,要靠我们团队的努力!
现在我们的团队,不会固步自封,有了内部、外部能量的交换,有了管理层与基层、企业与合作伙伴、企业与消费者的交流沟通机制,整个企业的战略确定,团队面貌正在改观。我想,这就是我们实现二次创业的最重要基础。
过往不念、当下不疑、未来不惧!我们信奉以专业的态度做正确的事,战略正确,方向正确,加上团队的力量,市场和消费者一定会给我们以奖励!
产品变革与时俱进的传统老名酒
《华夏酒报》:除了内部机制之外,太白酒业在品牌形象塑造、产品结构调整上都做了哪些努力?
舒国华:品牌形象与产品结构变革,是我们努力的一个重要方向,产品好看好喝、品牌绘声绘色是我们的基本目标。从今年3月开始,我们重新设计了太白品牌标识,因为之前的标识较为平面化,不够丰满,很难让消费者产生深刻印象,可以说之前的品牌外在审美标准,一直停留在1.0版本上而没有升级。
为此,我们设计了用印章套印“太白”品牌的方式打造新的标识,即太白字体的背景用上印章,形成了完全不同的视觉体系,我认为我们找到了品牌标识的破解要素(产品的视觉体系提升),这个是阶段性成果,从而形成对比反差、色彩鲜艳、图案华丽的标识效果。
第二个是解决品牌定位问题,以前叫历史文化名酒,但对于消费者而言,显得模糊不清。我们梳理太白酒的发展历史,发现太白酒是中国最早注册商标(注册于民国时代),是国内最早的酿酒发源地,而且太白的历史是鲜活有传承的,所以最终我们将其定位为“中国传统老名酒”。
第三是产品测试全面对接消费者。无论是品牌标识的改变,还是产品品质的提升,最终都让消费者来感受——总共有超过3000余人次的口味盲测,新研发淡雅酒体受到好评,为太白酒奠定了独一无二的地位。
最后是产品线的梳理与提升。我们基本确立了30元~100元、100元~150元、150元~300元这几个价位区间,并以大众性产品为主打,确立超级单品战略。
一方面和雅太白、西京太白等品系逐步提升,另一方面诸多中间价位的新品如太白吉祥如意等正在规划酝酿。每款产品都要做消费者对接,消费场景对接,力求接地气。
譬如我们推出的淡雅酒体38元光瓶酒系列“太白内招酒”,上市时间很短,但是已经出现供不应求的结果,我想这都是我们在产品结构调整上的努力所带来的成效。
营销下沉与消费者做强力链接
《华夏酒报》:我们看到了太白酒业在内部机制、产品结构上的调整与变革,那么体现在销售与终端上,太白酒业的营销思路与实际做法有了哪些变化?
舒国华:在营销上,太白酒业体现出主动聚焦与推广下沉的特点,社区、村镇成为我们未来主要推广场所。
首先是品牌的聚焦化,我们更多采用让消费者参与的事件营销的方式来达成。
我们认为品牌要赢得消费者,就要与消费者做强力链接,因为我们目前的销售主要是瞄准婚宴、家宴市场,那么我们就在爱情这个主题上大做文章。我们提出:国宴喝茅台,喜事家宴喝太白。
爱情要打动年轻人并引发聚焦——我们推出了“时晓慧的爱情宣言”来引爆话题—— “我是时晓慧,我的生活简单而快乐,我不要你有名车豪宅,我只要你不拼爹拼自己!”这段话会与大多数年轻人有共鸣。同时,“不拼爹拼自己”既是太白酒人输出的价值观,也是太白酒人自己的现状,借着这个事件的聚焦效应与热度,我们又推出了“和雅太白,白头偕老”挑战吉尼斯世界纪录,一起白头偕老的大型活动,与消费者做强力链接:征集四百对新婚夫妇,在太白山开园之际,举行爱情宣言与花车巡游活动,送上白头偕老祝福,并申请吉尼斯世界纪录。在这几个事件之中,我们的销售与公关,全部线上线下一体化,所有的事都是一件事,除了事件营销的聚焦效应之外,我们在陕西电视台的广告宣传也全面启动,形成高空效应。
而在终端推广销售层面,我们力求下沉——在各个县、乡、镇、村以及城市社区做线下路演、销售,仅7月到9月3个月期间,我们做了40多场路演活动,1000多场社区品鉴活动,将品鉴与销售融为一体,这种放下身段与消费者沟通的态度,赢得了消费者的支持,往往一场线下活动,会吸引到少则二三千人多则上万人的参与,而销售效果也得到呈现。譬如一壶藏太白酒,在陈仓区一场活动中的销量就达到50多件。
这种主动聚焦与推广活动,效果异常明显——从4月份至今,我们每月销售环比数据都是呈现直线上升趋势,8月31日才上市的太白富贵满堂酒,其在商超的销量已经逼平甚至于赶超同一价位的友商第一的单品。
我相信,太白酒业在战略方向、内部机制、产品结构、营销渠道上进行了全面的变革,与消费者无限接近,这种调整的艰辛与付出必定会得到消费者的认可,得到市场更多的回报,也必定能够驱使太白酒业走向再度复兴!
——广告推介 图文无关——
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