无论是企业还是商家,都要完成市场化转型,构建市场化营销体系。出台的一系列政策,没有达到效果,出政策就降价,不出政策就倒挂。就是要建立市场化渠道网络,支撑顺价销售。14年提出核心商家体系,当市场高价差消失后,商家需要有适度的规模,梳理后发现直分销体系的必要性。
52度新品五粮液1-10月份同比销量略有增长。推行小区域平台模式,直分销模式。
联手百福门,拓展海外市场。
强化消费者互动,加大对消费者培育,文化之旅。
头曲特曲全国体验化营销,达到公司自己的预期。
启动混合所有制改革,成立新公司,从体制上激发竞争力,成为市场化运营平台和资源整合平台。
行业产量增速4.54%,收入首次低于产量增速。行业出现筑底迹象,大数据营销对传统思维颠覆。
2015:创新、执行、发展
1、全面深化改革,提升效能:过去的调整是被市场倒逼,政府对五粮液进行了调研,明年提升管理效能,提高执行率为宗旨,市场化意识。
2、加强全价位、全产品线,优胜劣汰。文化和品牌齐头并进
3、完善营销体系,努力实现正增长。龙头产品普五坚持控量稳价,量价均衡,强化网络,开展消费培育,大型活动稳定市场美誉度,稳定价格体系,以更大的力度推动系列酒发展。五粮醇、春谋求市场份额继续扩大,低度系列,尖庄经过14年的培育,将在15年迎来成长年。
4、加速资源整合。结合地域特征,从市场层面研究消费者,依靠信息技术,打造全产业链,稳步加快走出去步伐,用兼并收购整合实现规模化企业整合,资源互补。
5、加强浓香型标准规范研究,提高行业话语权
朱忠玉:
4季度目前看,下降的幅度是收窄的。普五量有增长,高端酒(高价位五粮液)下降。低度和1618有所增长,都是指量。系列酒总量略有增长。尖庄、特头曲,去年推出,今年增长。五粮春、五粮醇略有下降,受行业影响。
14年控量稳价,量价平衡。年初强势梳理商家网络,强化小区域平台模式以及直分销模式试点。新成立两个公司,基于消费者个性化需求和体验营销,全国6月份开始品鉴活动。定制酒公司强化个性化服务,明年会有大的起色。系列酒坚持全价位、全产品线工作,重点品牌和区域集中资源。加强新兴渠道,电商加强龙头企业的合作,如京东,情况非常好。
提问环节:
1、行业是否调整到位,趋势如何?
行业逐渐见底,但还在调整期。自身还在深度调整,这几年市场、产业链都在调整。高价位的需求有所下降,普五略有增长。
2、收购的价值体现在哪里?对利润有多少贡献?
从2009年提出走出去战略,基于几个目的:①抢占市场,白酒行业集中度不高,不可能像啤酒短时间内集中到几个大企业,因此地方酒厂的存续是长期的过程,要彻底消灭小酒厂是不可能的,像下围棋一样在各地布点,占领区域市场;②地方小酒厂质量不高,从酿酒环境来讲,白酒金三角才适合酿酒,五粮液基酒产能很大,通过收购酒厂输出原酒,提升质量,使他的品牌更强大;③白酒消费和文化相关,在当地有人脉、社会资源、地方支持等,收购后利用优势资源(品牌、品质、资金)和对方(渠道)资源互补。④在行业整合时代到来之前布点,为整合时代打下基础。
3、兼并重组有什么阻碍?什么时候整合时代到来
白酒不像啤酒同质化,白酒不同地域生产出来的有很大差异。地方酒厂有市场基础,有地方政府支持,解决财政收入和就业问题,所以白酒行业大整合不容易到来,不容易预测什么时候到来。
4、对经销商顺价有什么措施?
无论是企业还是商家,都要完成市场化转型,构建市场化营销体系。出台的一系列政策,没有达到效果,出政策就降价,不出政策就倒挂。就是要建立市场化渠道网络,支撑顺价销售。14年提出核心商家体系,当市场高价差消失后,商家需要有适度的规模,梳理后发现直分销体系的必要性。
5、混合所有制的进展
唐桥:集团是省委管辖,股份公司由宜宾市委管理,资产是宜宾市管,人头和资产管理是脱节的,只有五粮液和长虹是这样的。长虹是第一批改革,五粮液成立了改革领导小组,探讨顶层设定。二级子公司,包括股份公司,目前是混合所有制,股份公司的改革也在深化,涉及到国有股出让的问题,不好说,但集团在股份公司的股权肯定要减持。集团要按照股份制改革。三级子公司,积极推进混合所有制。明年可能是五粮液的改革之年。引入战投、商家持股的问题,薪酬体制改革、员工持股的问题,做方案的时候都有考虑,明年开始还要考虑对市值的管理。
6、政府对公司发展目标的要求?
酒的主业的利税还是比较好,未来还是抓好主业,具体的目标不方便说。17年千亿目标也在争取,但政府对企业是在松绑的,原来说的目标也没有完成。
唐桥:下一步增长方式要改变,没有想到从13年起白酒产业发生这么大的变化,白酒有三个没准备好:第一,企业没准备好,过去是卖方市场,一下子转成买方市场,因此商家、渠道的建设都没跟上,有些企业在调整期间还在不断扩量,造成白酒产量大量过剩;第二,政府没准备好,政府以为还在黄金十年,缴税逐年增长,政府的财政预算都考虑白酒行业增长10%甚至15%的;第三,商家队伍没准备好,公司今年对十二五规划都在调整,千亿工程是政府提出的,当时定的目标已经不切实际了,所以要调整。增长方式要改变,完全靠卖酒完成任务是不可能了,现在做十三五的规划,第一个目标,五粮液实现千亿目标不动摇,靠主业卖酒完成任务不行,要考虑转变增长方式,例如走出去战略。现在只做酒,但酒的市场就这么大,企业在控制风险的前提下,考虑别的增长方式。茅台最近在海南搞旅游,五粮液也成立了旅游公司。白酒产业市场容量是有限的,行业没有到谷底,白酒产量还在增长是不正常的,白酒的消费量在700万千升左右,产量规模超过消费量一倍,邛崃等地方酒库里面是装满的,等待黄金十年死灰复燃。
7、和百富门的合作内容?直分销的进度?对亏损经销商的平衡?
百富门的合作基于寻找新的市场,技术合作,新品开发。具体内容不方便讲。
现在条件下,不管怎么制定政策,商家只能微赢或微亏。直分销是14年的试点,核心商家要有适度的规模,不是要求每个省只有一个。未来B2B、B2C,最后O2O的模式都会在直分销体系里体现。
8、混改的预期?
按照现代企业制度规范公司行为。
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