刚进入2015年，300-400元价格带的五粮窖龄20年，在苏、浙、豫首批铺货，刚一面市就受到了市场的热捧，白酒经商权“一票难求”。而五粮窖龄20年营销人员内部使用手册亦成为白酒江湖的“葵花宝典”。接下来，让我们来看看五粮窖龄20年的业务员针对烟酒店经销商是如何沟通的?

业务员在与烟酒店渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有”?如果你回答：“他要了”，老板就会说：“他要我就不要了”;如果你回答：“他没要”，老板就会说：等他要了，我才要。怎么办呢?这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。

业务员与渠道是不对等的，渠道是优越的，挑剔的，总能挑出毛病。但即使在“终端为王”的时代，我们也需要利用渠道来拓展市场，必须面对，不能回避。

渠道成员有城区的，有乡镇的，有男老板，有女老板;有大方的，有小气的;有冲动的，有阴险的;有奸诈的，有厚道的;有不同风俗的，有不同民族的。渠道成员大多是智商较高的那种人，他与业务员说的话都是带有目的的，他给你传递的信息都是经过加工过滤的。

很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了呢?或者说：竟争激烈的很，竞品都在搞促销，很多客户都不愿卖我们的产品了。这里面反映结果是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收;或者你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。一句话，你没能掌握渠道心理。

害怕对门和邻居的心理

有句话说，远亲不如近邻，近邻不如对门。但在商户之间却不是这样，有50%以上的客户与相邻或对门的竞争者不能处好关系，有70%的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。因此，我们在商户密集的区域铺货时要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态。

在相邻的客户之间铺货一定小心谨慎，防止无意中得罪客户。如果客户问你：隔壁批发部要吗?你不能轻易回答“要”，也不能轻易回答“没要”，而要根据情况判断。如果两家实力相当，则相排斥的概率大，如果两家实力过于悬殊，则跟随的概率大。如果你不能判断两家的关系，则如下两种回答更合适些：1、“五粮窖龄20年还没到他家铺货，以你优先”。2、“他说要，我还没给他，先给你，你说咋铺就咋铺”。一般来说，在一家较有规模的客户铺过以后，不要立即到他的对门那里再铺。当然，这种心理也可为我们利用，如果有客户提出的条件过高，铺不进去货，那我们就在他对门、邻居家铺，而且搞点促销，分他的客源，逼迫就范。

警惕心理

我们总被告知：不要和陌生人说话。那些客户也是这样，对上们的业务员总是心存戒备。他不了解你的底细，不敢和你打交道。他关心的问题是赚不赚钱，好不好卖，卖不掉怎么办，这些还没有得到答案，所以他与你说话很谨慎，也不会买你的货。

比如，你问：“老板在吗”?他通常是看看你：“老板不在(其实他就是老板)”。所以有经验的业务员总是问：“老板你好(管他是不是老板)”，而不问：“老板在吗”?。如果他回答“我不是老板”，你就说：“骗人，我看你就是老板”。

“我真不是，我是打工的。”

“那你早晚也会当老板，老板在哪儿呢?”这时候他就会告诉你老板在哪里。

我们经常遇到这样的情况：“老板，我们这是新产品，有促销，很赚钱的。”

“没听说过，没人买。”

“宜宾五粮液股份有限公司首次推出的“窖龄酒”概念，中央9套正在做广告呢，都知道的。”

“价格会不会很高啊?”

“它最大的特点就是超值，是300-400元最好的酒，某某牌比它贵还没它包装好，而且口感还非常好!”

“这里的人就认某某牌，卖不掉咋办”

“我们的产品包退、包换的”

“我到哪找你去”

“我们就在某某路某某号”

“那好，改天再来吧，我这里还有货”

可见即使你回答如此完整，他还是没买，为什么呢，因为他不信任你，你走后他可能会对你了解，核实你刚才说的话。也许你下次去他就会买你的货，因为警戒线撤除了。所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的公司，让客户对你了解，并且敢于承诺，才会消除警惕。而且一定多次铺货，一次性的买与不买都代表不了真实的需求。

总之，面对形形色色的渠道成员以及他们五花八门的问题，我们发现什么“拜访八步骤”、什么“谈判三步曲”都不好用了。其实不是教科书上的方法不好用，而是你没有结合渠道心理灵活运用，就像灭蚊符一样，要放到蚊帐里才好用。渠道心理就是蚊帐。

渠道虽然复杂多变，但还是有迹可循的。我们要掌握不同背景、不同性格、不同年龄甚至不同的环境下渠道成员的心理，只有掌握了渠道内心的想法才能灵活应对。

常见疑问应对

问题一：经销的价格政策如何?(经销商常常会以你拒绝透露价格政策而拒绝进一步洽谈，这种情况如何处理?)

经销商最常问的是价格政策，有些经销商常常会以你在拜访中，拒绝透露详细的价格政策而拒绝进一步洽谈，这种情况下，可以告诉经销商产品的零售价格。具体的价格政策需要经销商先填写意向表，然后公司经过筛选，选择一部分有诚意、有实力、有团购渠道的经销商进行深一步洽谈，这时候可以也可反问经销商一句：如果您成为了我们的合作伙伴，您也不会乐意看到其他经销商都知道您的政策底线吧?

问题二：现在产品已经太多了，暂时不想接产品?

讲白酒行业趋势：在白酒行业快速扩容，产品结构不断升级的今天，以及三公消费遭遇限制千元酒受打压的背景下，200-800元中高档的酒，尤其是五粮液这种大品牌，将获得爆发性增长。

讲品牌发展趋势：产品在精不在多，一个优秀的白酒经销商必须有独到眼光，发现并发展几个有长期持续增长前景的盈利产品。五粮液出品的酒，无疑能为经销商长期持续发展提供动力。而且你看我们这款五粮窖龄酒20年产品，都是一看即具有超强销售力的产品……

讲实际招商案例：你知道浙江最大的白酒经销商XX吗，江苏最大的白酒经销商XX吗(可根据实际换成其他省份最大经销商)，都已成为我们五粮窖龄酒的经销商。

问题三：如果五粮窖龄20年做大了，会不会被五粮液封杀?

此问题看客户实际情况，有两种回答方式。

(1)对于非五粮液经销商的客户，回答：五粮窖龄酒品牌是由四川毛五商贸有限公司与宜宾五粮液股份有限公司战略合作开发，独立于五粮液现行营销体系的产品，由四川毛五商贸有限公司全权负责整个营销体系的建设，是五粮液品牌中价位的核心产品，也是五粮液加大腰部产品开发战略的明星产品，不存在封杀问题。

(2)对于五粮液经销商，回答：五粮窖龄酒品牌是由四川毛五商贸有限公司与宜宾五粮液股份有限公司战略合作开发，独立于五粮液现行营销体系的产品，是五粮液品牌中价位的核心产品，也是五粮液加大腰部产品开发战略的明星产品，不存在封杀问题。除非各地的主管经理个人行为。对于这样的问题，您实在担心的话，可以选择另注册一个公司操作，规避一下。