库存压力大，市场动销缓慢，这几乎成了所有终端零售商遇到的最大困难。随着酒水行业进入深度调整期，2015年春节如何让产品动起来，成为了业内人士最为关注的问题。

近期，来自全省各个地市的经销商纷纷献言献策，从自身的实际销售情况出发，共同探讨即将到来的春节如何卖酒。

有经验丰富的经销商根据掌握的情况，直接坦言：目前很多经销商都有着惊人的库存压力，在整个陕西市场即使酒厂三年不生产，库存都够卖三年。但是为何每年还不断有企业介入这个行业，证明酒水市场并没有大家所说的那么冷，虽然酒水行业面临国家宏观政策限制及自身行业调整的双重压力，当前，消费渠道碎片化，烟酒店、商超、团购等传统渠道的产品销量都出现下滑，而且在市场竞争激烈、运营成本日益增加的同时，电商、定制、微店等新兴渠道出现，分散了消费者，增加了酒商卖酒的难度，确实导致部分酒商酒水动销出现了一定的困难。但对于众多的终端经销商而言，只要选对路子，抓住时机，产品动销也不是大问题。

会上，来自陕南、关中、陕北等地的众多经销商纷纷谈了目前各自企业所存在的问题，以及针对这些问题企业所进行的一系列调整策略。

传统渠道商精耕市场稳扎稳打

来自汉中凯翔商贸的负责人张红梅说：“当前，整个酒水市场竞争激烈，汉中作为陕西的一个酒水消费大省，泸州老窖系列产品占据了市场24%的产品份额，公司也一直将这一品牌作为重点来打造。在营销方法上，我们采用了“笨”方法，就是彻底下沉市场末梢，精耕细作推广产品。”

首先，深入县乡村，积极进行渠道下延。比如，公司对每一位业务员进行区、街、组的划分，责任到人，在各自承包区内悬挂条幅、张贴海报，增强产品促销力度、稳固销售群体。同时，他们还要求在和终端店老板顺畅沟通的基础上实现情感置换，保证产品销量。

其次，在餐饮渠道方面，进行横向拓展，大力进入中小型餐饮店，努力实现重点区域全覆盖，充分挖掘大众餐饮渠道的市场潜力。

再有，在商超内部，长期坚持产品的合理促销和有效推广，与厂家合作共同维护产品在当地市场的消费氛围和市场流行度。

“对于传统酒商，用这些最“笨”的办法，做起来反倒效果更好一些。”张红梅说，临近春节，公司还会推出一系列大力度的产品促销政策，加上之前一直做的这些精细化工作，相信春节销量还会再上一个新台阶。

创新型产品选择圈子营销打开市场

来自维兰尼国际酒业(澳门)有限公司的销售总监刘超幸说：“我们的火龙果酒在当前的众多果酒市场中属于新兴产品，目前主要走圈子营销的道路。临近春节，通过推出礼盒等方式，进一步提升销量。”

据悉，公司旗下的火龙果酒采用进口红心火龙果带皮压榨的方法，生产的产品不仅口感好，而且富含大量对人体有益的花青素等物质，自今年2月14日情人节上市以来，在年轻时尚人群中已经有了一定的知名度和良好口碑。依靠集体公司旗下的医药企业，产品先从公司相关人脉圈子打开市场。比如，在给客户送礼的时候，就可以送自己的产品，一旦对方觉得口感好，就会推荐给自己认识的人，所以比起终端门店零售，一般走量还比较大。

一方面通过客户圈子，朋友圈子推广产品，另外，公司还看中了这款产品在大学生中间的潜在市场，通过在省会大学开展一系列产品宣传，品鉴等活动，培养学生消费群体。

同时，针对产品特点，公司在七夕情人节，圣诞节等这些新潮节日里也进行了一系列的宣传。比如买酒送电影票等活动。今年的双十一，在酒仙网推出的软包装，一经推出就取得了很好的销量。随着2015年情人节，春节的来临，公司也准备推出一系列适合年节的产品套装。

葡萄酒经销商走大众化路线开拓市场

马赛特·中国葡萄酒事业部西北分公司总经理杨钧辉说：“目前，陕西的进口葡萄酒市场潜力巨大，公司在今年上半年销量有所下滑的情况下，及时调整策略，改变营销思路，目前以中低端大众消费层次的产品为主，销量实现了快速增长。”

同时，公司紧抓节假日的促销活动，在今年的双十一期间，推出了独具特色的“喝红酒送大闸蟹”活动，比如推出三瓶装的礼盒，凡购买礼盒的客户只要多加一元钱，客户就可获得价值298元的大闸蟹一份。在全国范围内推出了两万多套，一经上市就被抢购一空。在即将到来的春节，公司也是紧抓中低端红酒消费者人群，继续开展大幅度优惠促销活动。

珠海金象酒业公司负责人介绍，葡萄酒虽然在中国也有着悠久的历史，但是真正大范围走进普通百姓的消费范畴也就是近几年的事。要做好葡萄酒销售，就必须首先要了解中国大众需要什么样的葡萄酒，摸清了大众的口感喜好和心理承受价位段，再去挑选合适的产品来进行销售，这样才是做好葡萄酒销售的第一步。

因此，公司有一支实力雄厚的采购团队，每年都会深入消费者中间进行大量的实地调研走访，根据不同区域消费者的口感喜好，采购不同种类的葡萄酒。这些采购团队会对预备采购的葡萄酒进行口感测试，只有符合一定的标准才会在某一个市场进行大面积的宣传推广，并且坚持走大众化的销售渠道，同时在选择产品时也充分考虑大众的价位承受能力。临近春节，公司还是以适合大众消费的产品为主，通过进一步贴近市场的活动，扩大产品知名度。

通过这样的交流方式，同一运营渠道的经销商可以互相借鉴经验，了解市场动态，不断改进营销思路;同时不同酒品之间的经销商也有了进一步的深入交流，为后期的合作奠定了坚实的基础。在气氛热烈的交谈中，做不同产品的经销商通过交流，大家除了发挥各自优势，立足自身渠道外，对当前新兴的电商渠道也是信心满怀。会上，陕西酒水网负责人董军凯也畅谈了目前酒水销售渠道的新动向，作为一个新型渠道，电商的优惠价位，快捷送货等是传统渠道的短板，但是这一新型渠道目前还处于发展过程中，也还有很多存在的问题。在当前传统渠道为主的市场环境下，电商渠道也在蓬勃发展。

从中国传统习俗来看，即将到来的春节，仍旧会掀起一场酒水销售的热潮。虽然市场行情依旧低迷，但是，从这些经销商的谈话来看，只要坚守各自的优势渠道，再通过灵活多变的销售模式，今年春节，整个陕西的酒水市场还会呈现一翻欣欣向荣的良好局面!