做了十几年酒，问你一个常识问题：你知道中国白酒是什么吗?别告诉我中国白酒是什么品牌+产品+价格+营销+……如果这么想，我可以很负责任地告诉你：你绝对OUT了。中国白酒到底是什么?我悄悄地告诉你(不许跟别人说)：中国白酒就是一部四个主角的青春偶像剧(任性的厂家+软弱的经销商+“贪婪”的终端+不成熟的消费者)。不信?那你往下瞧!

剧情1

厂家：张老板，好久不见，甚是想念，最近生意兴隆啊?

经销商：不好做啊!

厂家：太谦虚了，你是我们优秀经销商代表，今年还想带队去你那儿参观学习呢!

经销商：老大，真不好做，市场形势不乐观，动销是个大问题啊!

厂家：此言差矣，所谓疾风知劲草，这点问题难不倒你的。再说行业形势也没那么悲观嘛!你看，咱们最近刚跟一个大型集团签了一笔千万级大单，说明需求还是很旺盛，要相信公司的实力和品牌力，未来是大有可期的。

经销商：领导，能跟你商量个事儿吗?

厂家：尽管讲，别这么客气。

经销商：现在当官的都不喝酒了，请客的少了，送礼的也少了，门可罗雀啊，就连我们公司上班的时间也推迟了。所以……领导，你看今年的任务量能不能给调低一点?

厂家：哎呀，老张，你这可是给我出了一道难题呀!不瞒你说，现在我们企业面临的增长压力也很大，地方政府给我们提出的目标要力争完成，投资者对我们的增长预期也要保证实现，再说还有那么多员工指望着我们吃饭呢!这不，最近一次高层会议做了决定，下半年务必要在计划量的基础上再给经销商增加20%的产品配给。

经销商：……

厂家：所以，还请张老板多多体谅，多多支持啊!

经销商：老大，我现在资金周转都有困难，哪里能筹来那么多现金?再说，我公司员工也都有家有口要养活的，恐怕这次恕不能从命了。

厂家：全额打款有难度，可以办理承兑汇票啊，这个对双方都有好处。

经销商：现在真是一分钱都筹出来啦!

厂家：张总，不能只看眼前，要着眼长远嘛，还有一个补充决议没跟你讲，其实本来不想跟你讲的，既然你都这么说了，我可以给你交个底儿：如果经销商客户拒绝配合厂方相关增量政策，可能会影响咱们明年的合作噢!

经销商：小伙伴，你这么任性!还想不想跟我一起玩儿了?

剧情2

经销商：领导，高端酒现在卖不动了啊，咱们是否可以考虑降价销售?

厂家：李总，再坚持一下，价格问题是战略问题，现在高端酒价格格局出现松动，只要我们坚持住，说不定我们可以实现弯道超车，成为高端酒市场的未来赢家。

经销商：但是，领导，我的压力很大呀!

厂家：咬咬牙!

经销商：我快坚持不住了!

厂家：这样，市场价格你一定要挺住，价格底线不能破，我回头给你返利支持!

经销商：领导，价格依然倒挂，是否采取进一步措施?

厂家：稳住!我们是利益共同体，同患难，共进退!

经销商：价格倒挂中……

厂家：我心里有数!

经销商：价格倒挂中……

厂家：小伙伴，你这么任性，还想不想跟我一起玩儿了?!

经销商：小伙伴，你也这么任性，还想不想跟我一起玩儿了?!

剧情3：

业务代表：刘总好，生意兴隆啊!

酒店老板：兴隆啥，餐饮生意现在一团糟。

业务代表：咱们是同病相怜啊，但还是要坚定信心，相信明天会更好!

酒店老板：咱们合作的事，你找我们张总协商就可以了。

业务代表：是，已经跟张总沟通过了。来找您，是想让您拍个板，看在咱们多年深入合作的份上，今年的进店费能不能不涨?

酒店老板：不是我不给面子，虽然我是老板，但公司职权有明确分工，这个事情我还真不能插手。

业务代表：那刘总，您看咱们能不能创新一下合作方式，你这边让让步，保持我们的进店费额度不变，酒水销售提成那儿再给您加两个点，我们是畅销产品，这一块收入也不少呢，你看行吗?

酒店老板：我重申一下，咱们合作的事情，现在归我们张总全权负责，我不能坏了公司规定。再者，现在进店费的行情就是这样，竞价的人多，自然水涨船高，这也是商业规律。

业务代表：小伙伴，你这么任性，以后还怎么跟你玩儿了?

剧情4

业务员：老板你好，我是**厂家销售代表，几天不见，生意如何啊?

烟酒店老板：凑凑合合吧。

业务员：上次给您送来的几箱酒卖得怎么样?

烟酒店老板：动销不理想啊，你们品牌宣传投入太小了，促销也不给力。我正想找你把货给我退了呢!

业务员：我们的思路是，前期把主要精力和重点资源集中到消费培育上，可能在产品促销力度上是不如其他竞品，但请您相信，我们做的是长久生意，我们的产品有差异化优势，只要消费者认可、习惯了我们的产品，您就等着收钱吧!

烟酒店老板：现在的消费者都猴精猴精的，能占便宜就有热情，有促销才有销量。单靠产品来打动消费者，得等到猴年马月了吧!你们得思路也该灵活一些。

业务员：促销力度大既能提高销量，您又能获得不菲的利润，这自然是好事。但您有没有考虑过，这种高利润可持续吗?价格一旦做穿怎么办?您跟我们合作的好处是：前期起量可能会慢一些，但销量会稳步上升，利润也会有长期保证。

烟酒店老板：我们看不了那么远。这不，我给人家在门前做一个堆头，一天就能给我20块钱，这样的酒，我们能不使劲推吗?消费者能不乐意买吗?

业务员：小伙伴，你这么任性，以后还怎么跟你玩儿了?

剧情5

品牌专卖店：欢迎光临，买点什么?

顾客：随便转转。

(顾客上下打量着酒水陈列架)

品牌专卖店：敢问，您想买哪一款酒?

顾客：(指着一款带着促销标签的酒说)这个多少钱?

品牌专卖店：朋友你真有眼光，我们这酒是大品牌，而且现在这款产品在搞活动，买二赠一，240块钱，很划算。

顾客：我这儿真心想买，你给报个底价。

品牌专卖店：对不起，朋友，这已经是参与活动的促销价了，不能再低了。

顾客：我一朋友刚结婚，用的酒档次和包装跟你这个差不多，算下来才合30块钱一瓶。你们这定价也太高了。

品牌专卖店：大哥，一分价钱一分货，我们是大厂家出品，纯粮固态发酵，品质好、口感也不错，卖这个价钱性价比算是非常高了。

顾客：别扯这些虚头巴脑的，我知道你们从来不做赔本的买卖，你们弄这些概念还不是为了从消费者的口袋里多赚点钱?

品牌专卖店：大哥，不能这么说，现在我们这一行也不好做，行业不景气，日子不好过呀。能卖个成本价，最好少赚一点儿就可以了。跟您讲的可都是实在话。

顾客：你们行业景不景气跟我没关系，痛快点，买二赠二行不行?

品牌专卖店：……这样吧，朋友，价格是真不能再低了，您要是真心要，我可以搭赠饮料，到时安排专人直接给您送过去，省了您费心。

顾客：既然你不便宜，那我再考虑考虑吧!

品牌专卖店：小伙伴，你这么任性!我以后还怎么跟你一起玩儿了?