导 读：对于酒水行业来说，“一年之计在于冬”，这段期间众酒商都在各尽所能地消化公司库存，而二批商则是他们较为看重的“渠道”之一。不过年底时期，如果二批商出了问题，就会让经销商头痛不已。

三个案例，看二批商如何发难

案例一：随意降价，破坏产品价格体系

王经理是一名白酒经销商，由于代理酒水的时间比较长，他在当地掌控了不少二批商资源，也为他的销售提供了不少的帮助。不过到了年底，王经理却遇到了一个难题。这段期间，王经理为了鼓励这些二批商的销售热情，给他们制定了一些奖励政策，比如销售多少量的酒水，就可以获得年底的返利政策，或者一些促销品。

王经理本来以为这是一种有效的鼓励手段，二批商们应该会非常愿意推广他的产品，让产品在旺季真正地“火”上一把，结果却事与愿违。近期有不少业务员向王经理反映，王经理代理的产品在市场上虽然销得不错，却出现了价格越卖越低的现象，很多消费者已经开始不太愿意选择他们的产品，因为他们认为产品的价值感不够。王经理听后就子急了起来，这不是二批商在私自降价吗?现在产品的销量是上去了，可是价格却透明了，这以后市场可怎么继续做呀?

分析：经销商为了促进产品的销售，给二批商们一些奖励本是无可厚非，但是同时却给了他们可乘之机。二批商们为了得到奖励，不顾产品的价格体系，使产品的价格越来越透明。在这种情况下，经销商却又无技可施。因此，在制定奖励时，经销商最好同时给二批商设定一些要求或者门槛，以防止同类的事件发生。

案例二：产品赊销，占用经销商现金流

一般情况下，二批商公司拥有不少品牌，而各个品牌的经销商为了争夺这些二批商资源，会给出各项优惠政策来提高他们的积极性，不过竞争越激烈，经销商遇到的问题就越多，比如李经理就遇到了这样一个问题。旺季到了，李经理抓紧时间给业务员们开了一个动员大会，号召他们趁这段时间走访二批商，鼓励他们多进货。

对于李经理来说，年底压货是一个惯性思维，他觉得今年也应该照常如此。可是业务员小赵跑了一圈之后，垂头丧气地回到了公司。李经理问他怎么回事，小赵讲了自己在市场上的遭遇。

原来，李经理开完会后，小赵就迅速去了自己的客户公司，希望他们多压一些货。这些客户却纷纷表示：压货可以，但是今年一定要赊销。以往那些愿意货到付款的客户们，今年也表现出了这样的态度。小赵十分不解，这些二批商们到底是怎么了?

他分析，现在市场压力不断增大，各品牌的经销商们都给出了不少的支持力度，其中有的人为了争夺二批商，就答应了他们赊销的要求，尝到甜头的二批商们自然喜欢这种方式，于是也要求小赵如此操作。

李经理经过再三思考，也只能答应了二批商的这个要求，并且与二批商们签定了回款日期。此外，李经理要求业务员们经常走访客户，避免出现呆账、坏账的问题。

分析：到了年底，现金流对于经销商来说十分重要，但是二批商们却希望能够赊销产品，为了促进产品销售，有的经销商只能答应他们的要求。不过，笔者认为经销商除了二批商们，更应该掌握一些自己的销售渠道，比如酒店、商超、流通等，不要把牌压到一个人身上，否则自己会变得十分被动。

案例三：二批商与厂家业务员“勾结”

陈经理是A品牌的地区代理商，前段时间他从另外一个区域的经销商处得到了一个消息，原来A品牌为了加速扩张，开始分割原有经销商的区域，引进了一些新的代理商。听到这个消息后，陈经理并没有太在意，因为他代理A品牌已经有四年的时间了，在当地运作得还不错，厂家对他应该没有什么微词。

到了年底，陈经理照常推销他的产品，还要求业务员们加强对二批商的服务，帮助他们销售产品，他认为对二批商的扶持力度比其他经销商都要高。但是不曾想到，他的一个二批商却分割了他的区域，成为该品牌在团购渠道的代理商。得知这个消息后，陈经理十分气愤，但是厂家业务员却有很多的理由，比如陈经理在当地的团购渠道资源不多，但是这位二批商却和当地不少工厂的关键人物熟悉。

陈经理以前在厂家业务员面前夸过这位二批商的厉害之处，没想到却让厂家业务员动了别的心思，而这个二批商也一直没有告诉陈经理此事。在年底冲刺业绩之时，陈经理的渠道被他们分割，他既无奈又十分气愤。

分析：对于厂家来说，为了获得更好的销售业绩，增加新的代理商本属平常，不过陈经理在得到相关的“风声”之后，并没有和厂家人员及时沟通，致使自己的区域被分割，也失去了和厂家谈判的先机，这实属自己的失误之举。

二批商在实力壮大以后，确实有成为一级代理商的可能性。作为经销商，并没有权利阻止二批商的发展。因此，只有令自己强大起来，才能获得更多的发展机会。

除顽疾，经销商下好四步棋

对于经销商来说，二批商确实是一个有力的“销售帮手”，毕竟销售区域太大，经销商很难完全掌控当地的销售渠道，如果有了二批商的帮助，自然能够扩展自己的网络，令产品更快更好地销售，但是如果经销商处理不当，二批商中出现的问题也会令他们十分难做。尤其是到了年底，经销商急于销售产品，有很多细节可能处理不当，致使问题频发。那么，年底时，经销商应该注意哪些一批商的问题呢?

第一，控制产品的价格体系

对于一级代理商来说，产品的价格十分重要，这是使自己和其他渠道获得利润的重要保障，但是有些二批商不按规则出牌，他们对品牌的发展不是十分看重，反而对一些促销奖励比较感兴趣，所以就会出现私自降价的问题。经销商只有控制好产品的价格体系，使每个层级都有合理的利润，二批商才愿意维护产品的价格。当然，业务员的日常走访工作也十分重要，他们需要做好市场调研工作，以掌握产品的市场价格，做好反馈工作。

第二，给予二批商合理的奖励政策

到了年底，也就意味着白酒旺季的真正到来。经销商们为了快速出货，自然会给二批商们制定各种奖励，但是并不一定通过返利的方式。一位山东的经销商对笔者表示，他给二批商的奖励向来都是实物，在年底之前，他都会要求业务员事先走访一遍二批商，了解他们对促销品的真正需求，他们需要什么，这位经销商就送给二批商什么。但是也会有前提条件，就是二批商必须按照自己制定的价格来销售产品，否则一概拿不到奖励。经销商通过这种方法，有效地避免了二批商们破坏价格体系的举动。

第三，培养二批商的共赢意识

二批商由于强大的分销能力受到经销商的青睐，但是这中间也会产生各种问题，比如他们过于强势，经销商只能尽量满足他们的要求。因此，如何发挥二批商的优势，并且把二批商的各种问题降到最低，这才是重中之重。经销商不仅需要制定各种制度来管控二批商，更应该培养二批商的共赢意识，让他们认识到品牌的发展更需要双方共同的努力。

第四，降低对二批商的依赖

二批商为何这样强势，说到底是因为经销商过于依赖二批商。从市场情况来看，二批商确实能够快速帮助经销商实现产品的销售，但是也会降低自己对渠道的掌控能力。因此，经销商应该想办法多掌控一些渠道，比如通过渠道下沉来适当缩减二批商的宽度，这样也有利于自己掌控市场。此外，还需要注意的一个问题是，经销商一定要有一套监督和处罚二批商的制度，并和二批商签定相关的合同，这样才能有效地束缚和规范他们的行为，令市场真正得到良性的发展。