签单没成功？这些策略你应该知道(2)
6、支付条款
客户已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。
如果你是远程支付，那么跑一趟银行的麻烦就有可能让你损失一大批订单。一旦你发现这一点，你就要立即检查自己的支付条款——你是否准备了POS机?是否支持方便的远程购买?是否有支付宝?到账是否容易查询?此外，“是先付款后受益，还是先受益再付款，或者边受益边付款，也是需要认真设计的。”
别认为这是小问题，就像你不会随便把钱交给陌生人一样，你的客户也不会随便把钱交给你。
7、送货条款
如果交易不是面对面完成，即在“一手交钱，一手没货”的情况下，客户在这段时间，是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了，会被笑话，会很没面子。这时候你需要告诉客户关于产品运输的每一个细节：货到哪里了，货是可以通过快递单号查询的等等。另外，如果你采用边受益边付款的分期成交主张，不断建立客户信任，也可以获得良好的效果。
8、稀缺性
物以稀为贵。因为珍贵，所以才会造成抢购。
9、紧迫感
稀缺性和紧迫感可以同时配合，发生作用。你一定要回答客户内心的三句话:“我为什么要买?我为什么要向你买?我为什么非得马上就买?”而第三个问题，是最重要(重要到哪怕你不回答第一个和第二个，也要回答这第三个)。
10、解释原因
你必须解释，为什么你的价格更低，为什么这么有价值的东西你要当赠品送，为什么你采用独特的付款方式，为什么、为什么、为什么……客户需要你给出理由，来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安，不要让你的成交主张过于突兀——哪怕给好处，也要解释明白为什么要给好处。
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