区域市场怎么做，我相信所有企业都详细地研究过，很多企业还专门请咨询公司进行系统研究，做了详细的规划，但是大部分企业在竞争下，还是以失败告终，只有小部分企业取得了区域市场的巨大成功。结合这些成功的企业，分析一下区域为王企业有哪些特征。

一是产品知名度第一：区域内品牌知名度最高，产品认识度高达95%以上，消费者第一自点率达到80%以上。

二是市场占有率第一：区域流通店市场占有率高达95%以上，酒店占有率达到80%以上，商超基本全覆盖。

三是品牌份额占有率第一，在众多品牌中最为突出，销量最大，主流价格段占据了一个以上，主流价格段份额达到90%以上。2007-2014年种子酒是阜阳第一品牌，销量4个亿左右，占据三个价格段：6-12元、30-50元、50-80元;2018-2022年古井贡酒年份原浆在阜阳销售第一，占据两个主流价格段：80-120元、120-180元，在这两个价格段上均为市场第一，销量在1.5亿左右。

围绕以上三个特征，我们到底怎么做，从哪些要素去打造区域为王的市场呢?我认为企业要做好七大方面工作，具体如下：

第一方面：区域精准定位

区域市场的选择是关键，直接决定了企业区域为王能否成功。绝大部分成功企业选择以本地区域为主，这些企业一般具有以下优势：区域有多年市场耕作基础，消费者认知度普遍较高;本地有较好的商业资源，有较好的企业内部资源，有较好外部政商资源。

但也有一部分酒企在外地区域做到了区域为王，我认为主要因素有两方面：一方面是有较好的商业资源，客户是本地数一数二的大商。商业决定了市场成功的一半，好的商业背后是客户较强的事业心，较好的经营思路，雄厚的资金实力，强大的管理团队和健全的运作系统。第二方面是有很好的消费者认知基础，产品在一段时期在此地辉煌过，有较高知名度。离开这两个要素，企业很难做到外地区域为王。

第二方面：产品精准定位

任何品牌的成功，首先是产品的成功。产品是品牌的载体，产品销量做到市场第一，品牌自然成为市场第一，所以产品精准定位是关键。产品要在市场上精准定位，就要考虑消费者的需求和竞争对手的优势，基于这两个要素，我们可以从三个方面去分析产品定位。

一是消费者需求分析：客户是产品最终消费者，最有发言权，要了解客户对产品的香型偏好、口感偏好、度数偏好，瓶型偏好、包装形状偏好、颜色偏好，结合以上要素，设计出消费者最想要的产品。

二是区域价格段分析：一般做到区域为王的绝大部分企业，都是中档或中高档产品，有较高的利润空间：有利润空间就有了资源，有了资源就可以进行市场投入。

分析区域市场全价格段：每个价格段销量有多大，主流价格段销量有多大，喜宴、政商务用酒价格段销量有多大，行业增速、宏观GDP持续增长等因素，未来3-5年的主流价格段在什么位置，销量有多大，这些问题都要做详细分析，然后切入最核心主流价格段。

三是竞品市场表现分析：了解竞品在整个市场产品线情况，每个价格段的市场容量、利润空间情况、产品投入情况，找准竞品产品最薄弱处进行切入，然后进行产品上下延伸，不断丰富产品线。

结合以上三个方面，我们知道企业产品定位什么人群，就知道企业零售价定在什么位置;我们不光要考虑到零售价，还要考虑各层级商业价格，做好利润分配;同时还要考虑市场长期发展，做好市场管控。对成功企业来说，大部分定价模式有两种，一种是全控价模式，企业价格、经销商价格、终端商价格、零售价格是一个价格，各层级实行返利模式;另一种是半控价模式，各层级实行阶梯价格，但利润空间很小，厂家掌控了大部分利润并将之作为市场投入。

第三方面：商业模式选择

商业模式决定厂商如何有效分工，决定厂家和商家的职责。区域为王企业都有各不相同的厂商合作模式：

古井贡酒年份原浆在2017年以前的阜阳市场，是代理商运作模式，之后厂家在阜阳市场成立分公司进行直营(分公司负责人、业务员、企业三方占有股份)，激励业务队伍创业，同时更好地控制市场。

种子酒在2007年—2014年的阜阳市场做到区域为王，其代理商是公司员工，同时要求专营一个核心产品，不允许卖其它公司产品。

洋河采取1+1办事处模式，厂家做营，商家做销，进行有效分工。

不管以上哪种合作模式，我们认为要做到专一卖产品，统一一个使命，统一一个责任，就是把产品做到第一，市场品牌做到第一，在操作的过程中，企业对客户、对市场有绝对控制能力和绝对监督能力。

第四方面：渠道要精耕细作

区域为王，必须要做到渠道为王，终端称霸，因为渠道和终端是消费者最终购买口，一般的电商渠道或线上其它渠道占整体销售不足10%，所以做精、做细、做活每个区域市场的传统渠道网点，是区域为王的首选，目前中国白酒渠道各式各样，渠道的策略方法也各式各样，市场竞争越来越激烈，现在渠道进店很容易，想做活、想动销很难。

我们运作渠道时，要做到有重有轻，有先有后，终端要做到客户有大有小，这就需要想清渠道策略，对渠道进行精准定位，整体布局，做好聚焦，才可能取得成功。

低档酒必须聚焦小餐饮、大排档进行运作，其次做好社区宣传与推广，最后实现流通店的放量。中高档酒必须聚焦核心名烟名酒店，核心餐饮、喜事、小微团购、社群等渠道进行精耕细作，才能实现放量。高端酒要聚焦核心企事业单位、核心名烟名酒店，组织各类会议，各种品鉴活动和场景体验活动，才能实现放量。

要想区域内渠道客户稳定，必须在各渠道上构建自已的合作模式。中高档酒在名烟名酒渠道要建立联盟商+联盟体模式，稳固核心客户;在餐饮渠道采取盘中盘模式，抓住核心小盘，聚焦小盘核心餐饮进行资源投放;在团购渠道采取核心消费者+店铺盘中盘模式进行操作，对核心单位以及核心个人进行持续送酒、品鉴、体验。中低档酒启动期在餐饮采取盘中盘模式，控制核心小盘核心小店，后期放量实行深度分销模式，分销商定区域，定任务，驻点业务员协助分销商操作市场。不管哪一种模式，都是要抓核心，控小盘。

第五方面：组织建设

组织建设关系到区域市场运作的全局，没有过硬的团队不可能打胜仗，如何做好组织建设，是区域市场建设的关键，具体从以下四个方面打造：

一是区域组织架构

好的组织架构决定了组织的有效分工，咨询界有句名言：结构效率大于运营效率，什么样的组织效率决定什么运营效率，所以组织架构决定组织建设全局，也决定区域市场的业务结构。

二是管理流程

管理流程目的在于控制风险，降低成本，提高服务质量，提高沟通效率。如请假流程、离职流程，业务员拜访流程，品鉴申请流程，工资发放流程、业务报销流程、市场费用核销流程，陈列发放流程等等，每一项流程都很重要，如果没有流程管理就会造成工作模糊，办事没有方向。

三是管理制度

没有规矩不成方圆，没有制度管理就没有约束。在实际的管理当中，我们发现，团队在十个人左右的时候，靠的是管理者的人格魅力，只要有一个有能力、有魅力的领导者，就可以玩的风生水起。但是当团队到几十个人、上百人的时候，靠的就是企业的制度管理，只有制度完善才能更好地约束人的行为，规范人的行为，才能使企业管理规范。制度管理是组织流程操作不走形、不产生偏差的保障，企业要区域为王，必须要建立完善管理制度：如考勤制度、请假制度、离职制度、会议制度、培训制度、业务员拜访制度、产品陈列制度、经销商和分销商管理制度、物流管理制度、仓库管理制度，促销员管理制度、车辆管理制度、费用管理制度等，这些制度一个都不能缺。

四是绩效考核

绩效考核是激励员工工作的有效手段，通过绩效考核，把员工聘用、职务升降、培训发展、劳动薪酬相结合，使得企业激励机制得到充分运用，有利于企业的健康发展，同时对员工本人，也便于建立不断自我激励的心理模式。绩效考核可以激发员工工作的积极性，他们工作起来更主动，这样企业发展才会更顺利，才会有更多的机会。

把绩效考核与未来发展相联系：无论是对企业还是员工个人，绩效考核都可以对现实工作作出适时和全面的评价，便于查找工作中的薄弱环节，便于发现与现实要求的差距，便于把握未来发展的方向和趋势，符合时代前进的步伐，与时俱进，保持企业的持续发展和个人的不断进步。

绩效考核在企业常运用有四种方式：一种是平衡记分卡，一种是目标管理考核，一种是关键指标考核，一种是360度考核，在区域市场白酒操作中目标管理管理考核及关键指标考核最为常用。

第六方面：品牌建设

一个新产品要想消费者从认知到信任到购买到忠诚到持续购买，需要做大量品牌建设工作，区域市场品牌到底怎么做，我认为需要做好三方面：

一是让消费者认识我们产品：消费者在没有产品认知的情况下，什么能吸引他对产品产生认知呢?我看是产品名称、产品包装、主背景画面某一个元素等。

二是让消费者对产品产生好感：让消费者产生好感，最核心的是产品品质要好，怎么让消费者理解产品品质好呢?企业要给消费者传递一个产品诉求，这个诉求是消费者的购买理由。诉求如何定，就要看产品定位什么人群，他们的消费形态是什么，他们对品质的判断标准是什么，有些地方认为“头不疼、口不干、舌不燥”就是好酒，有的地方认为“醉的慢，醒的快”是好酒，那我们就要针对区域消费者品质认知的标准来设计相关诉求，诉求一定要有支撑点，一定要与企业硬资产、软资产相匹配。宣酒的诉求是小窖更绵柔，为了这个诉求，宣酒把以前大窖池改为小窖池，说明他的诉求是真实的。

三是消费者凭什么能记住我们产品，而且不会忘记呢?我们围绕消费者全接触点、全链路，做全方位、立体化传播体系，线上、线下宣传加体验，做持续性的传播，让消费者产生记忆。

空中广告：要在区域市场树立品牌势能，市区做一些高炮、大牌广告来拉升品牌势能。

线上传播：移动互联传播：移动互联最核心的工具，微信、微博、抖音、快手、西瓜视频、今日头条等，这些平台有巨大流量，企业要注册自已的账号，建立新媒体组织，对新媒体进行系统化运作。利用这些工具的功能，有针对性地进行消费者吸粉。吸粉方式很多，可以通过优质文章、好视频、借助地方名人大咖等来吸粉，吸来的粉丝要进行有效转化，企业要通过各类线上线下活动进行持续互动沟通，实现销量转化。我们还可以借助一些地方新闻媒体、行业媒体、高粉丝企业媒体、地方高粉丝大咖、地方网红进行传播，会得到很高认知度。

线下传播：事件营销传播是中高档品牌传播核心，各类活动层出不穷，有的企业通过打造自已的IP进行传播，如迎驾生态IP，泸州老窖通过举行国际诗酒文化大会打造文化艺术IP;有的企业打造自已粉丝节，如皇沟酒中国馥合香型白酒粉丝节，酒鬼酒523粉丝节，五粮液1218粉丝节等，通过各类事件活动打造自已独有的东西，区隔于其它品牌，有很好传播效果。

学习平台传播，学习平台是与中高端人群建立交流的最好方式。以难得糊涂“智慧大讲堂”为例，很多企业建立自已的商学院，请名人名师讲课，通过商学院把一大批中高端企业老板及核心消费者组织在一起，持续深度沟通。

场景体验传播，企业可以建立三级场景体验方式：一级场景是企业工厂，二级场景是县、市体验中心，三级场景是店中店，那么这三级场景有哪些功能呢?

一级场景是工厂，组织距离企业较近的核心消费者参与回厂游，做深度体验，使消费者对企业工艺流程、窖池、酿酒过程、品质、文化有一个全面了解。例如江西李渡专门设计了各类体验场景，酒糟鸡蛋、酒糟泡脚、文化体验等一应俱全。

二级场景是各县、市体验中心：让本县市消费者进行体验。体验中心要布置企业文化展示、产品酿造工艺展示、品鉴吃饭环节，还可设置其它环节体验，如江西李渡在区域市场建立知味轩，凡是到来消费者都可以进行5方面体验：吃酒糟冰棒、文化体验、酒王争霸赛、吃饭品鉴、自调酒环节。

三级场景是店中店，把当地核心名烟酒进行改造，内设品鉴中心，可以组织一桌式品鉴，也可增加企业体验环节，帮助客户导流。

第七方面：资源投放

要想做到区域为王，必须要培育畅销上量的产品。企业要做前置性投入，前置1-2年;投入要持续，要以3年做规划;区域投入要有详细预算规划，费用投入一般包括三大类：人员工资费用、消费者拉动费用，渠道促销费用。每一类费用要看区域市场实际情况进行分配：一般渠道费用投入占20%，消费者费用占75%，人员工资费用占5%。总体费用投入：第一年200%，第二年100%，第三年50%。

做到区域为王是很难的事，企业要想做到区域为王，必须做好企业战略管理工作，首先要明确战略规划，强化战略执行，做好战略评价，根据市场竞争的变化不断进行战略调整，还要有很好战略定力，战略耐力，聚焦企业人、财、物进行持续投入，最后才能见成果。(原标题：七大工作，打造“区域为王”!)