经销商公司应该有什么样的目标

很多经销商公司有了目标意识，却不知道如何树立正确的目标。有的公司目标是追求利润，发展方向也很明确，即利润导向。这很可能导致企业短视。利润不行，有的公司则把公司发展目标定位长大，发展方向是增长。同样的，也存在问题，增长率和规模不应该是企业的目标，因为追求这样的目标企业会变的肥胖，经不起打击。经销商公司应该有什么目标?

无论是利润导向还是增长导向都必须要正确理解利润。利润是经营的结果，而不是动力;利润是过去做的事情是否正确和是否有效的度量。比如在当下行业背景下，一味追求利润已不再适合经销商公司的发展，因为行业的整理利润都在下滑，追求高利润无疑杀鸡取卵，如果以利润为目标，那么可能走错道路。真正让企业产生利润的是创新，经营和生产力的提高，现在很多经销商公司不再单纯以产品增加利润，而是在渠道操作和模式上做创新，比如尝试电商新渠道、建立联盟体，挖掘新的盈利之道。公司的目的在公司之外，利润是企业经营的必要条件，不是充分条件，真正重要的问题不是如何利润最大化，而是最少要有多少利润才能将企业继续运营下去。“最少利润”可能超过“利润最大化”下的利润，利润最大化是短期思维，最少利润是长期思维，利润是这个战略的结果。在保持基本利润的前提下，进行积极市场投入和探索的经销商很可能成为未来市场的赢家。就目前行业情况来看，经销商公司的目标底线应该是“安全和健康地”活着，不是利润最大化，而是客户价值，市场地位和企业利润的平衡。

经销商公司应该有什么样的目标?笔者认为可以通过七个不同的参照物来解决。第一个是参照榜样，“学先进”的办法最简单可行;第二，参照竞争对手，只要有对手，肯定有目标;第三，参照朋友，碰撞出真知，朋友可以是讨论目标的“拳击陪练者”;第四，参照圈子，每个老板都有自己的圈子，老板可以在圈子内交流共同的问题;第五，独处，有时候冷静下来思考是想清楚目标最好的方法;第六，休假，远离日常工作和环境，才能有对目标的清晰思考;第七，讨论，通过讨论检验目标的可行性。

顺利达成公司目标，必须解决战略问题

公司目标确立之后，无法达成，不一定是目标错误，也有可能是战略失误。

什么是战略?“战略=覆盖一切+做”。战略等于选择，战略解决的是企业经营的问题，但也是解决企业管理问题的前提。如何解决战略问题，首先，培养自己的战略意识。经销商公司的战略架构包括四个阶段，即远景、公司战略、竞争战略和功能战略(见图一)。经销要根据战略架构找到失误的原因，而不是找理由，老板要学习和运用战略原则。与目标一样，企业战略的确定是老板不可推卸的责任。

 

第二，思考并创新战略模式。战略意识是模式意识，经销商老板在固有的模式下进行创新。比如在于烟酒店的合作上，可以改变过去普通的代理商与终端合作模式，而采取整合终端资源，开展联盟的形式。

经销商在制定并执行发展战略时，应该把关于战略的讨论持续化。战略需要大量的、有准备的讨论，战略等于选择，选择的前提是不同的战略可能性，战略模式和方案。同时，要充分利用顾问委员会的作用，这是讨论战略最好的地方。讨论战略时，必须遵循八大原则，即集中力量、找准焦点、寻求简单、重强避弱、无形资产导向、目标客户导向、时间原则和实验原则。

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