二、酒店进场准则事项

1、 无论以何种方式入场销售，都必须建立是对酒店的全面了解和分析后作出的决定。

2、 如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。

3、在作专场促销的一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。

4、在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果超过促销一定的数量，混场促销的效果就相当的差了。

5、包量销售方式一般约束力较小，任务要订得要合理，如果太高，店方完不成得话他们就会把精力转向其他竞品。

6、暗促销人员毕是店方的服务员，一定要找机会给她培训公司及产品的有关知识，让她真正地成为公司促销和宣传员。

7、买断酒水供应权的经销商一定确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力，如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满足其要货计划，店方就会另寻货源。一般酒店(特别是高档酒店)经营酒水的品种都不是很多，在签订买断酒水供应权协议是你可以对店方的经营品种作出限定。

8、酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的入场谈判(特别是费用较高的酒店)最好是派2名业务人员共同参与。

9、入场费用的支付方式除直接给现金外还有提供同价值的产品，为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其他装修等。

三、价格空间控制策略

酒水销售在终端是在卖“价格空间”(即：产品成本价和零售价之间的差额)。在酒店这个特殊的渠道里，谁能给分销商更大的利润，给服务员更多的开瓶费，给酒店相关人员(大堂经理、领班、库管、吧员)更多的好处，给消费者更多的乐趣(小礼品、抽奖、促销人员现场唱祝酒歌)，谁就能获取销量。!

建议策略

1、有条件的话，经销商可通过买断品牌、定牌监制、代加工等方法降低酒水进货成本。

2、产品定价要用“市场倒推法”确定各级价格，一定要保证足够的差价空间去做酒店的开瓶费和促销、公关费。

具体步骤如下

1)准备样品在酒店里做品尝测试，请消费者依据口感、香型、浓度、包装、产地等特点，写出对该品的价格认识：在酒店里可以卖的最低、最高价格及消费者愿意支付的价格。通过统计，能找到产品在酒店零售价的价格上下限及最佳价格。

2)参照竞品价格，设定不同级别酒店的零售建议价。

3)根据零售价减去酒店平均毛利计算出酒店供价。(如有分销商，减去其分销毛利，可得出分销供价)。

4)酒店供价减去开瓶费，再减去大致预估平均到每瓶产品上的酒店公关促销费才是经销商的产品销售净价。

5)销售净价减去自己期望得到的利润就是该产品的期望进价。以此价为依据、跟厂家商讨供货价。酒店大多是赊销，而且营销费用越抬越高，单纯靠直营酒店很难赚钱，覆盖酒店渠道，要靠广大的酒水二批商。

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