2014年，对于很多酒水经销商而言，过得并不舒坦。

在行业调整期，媒体把目光更多的集中在“商源”、“1919酒类直供”等特殊经销商身上，试图分析出其成功的因素，找出其增长的原因，重拾从业者的信心。笔者觉得大商们的成功几乎不可能被复制，于是走访了勇哥卖酒(济南众仁商贸)、酒管家(山东斯马特)等区域经销商，来和经销商们聊聊，“这几年，我们曾经走过的弯路”。

酒水从业者都有着一个“华泽集团”的梦，也都有着“蹬三轮车”的光辉往事。

但现实是残酷的，酒水消费整体规模下滑，消费者断层，按照“马太效应”来理解市场，一个大商成长起来，便会有很多中小型经销商失去市场。在当前的市场环境下，中小型经销商应该更加小心，才能与厂家于市场的斡旋中占据有利地位。

 

1、电商海洋可以戏水，切莫裸泳

电商凶猛，想必很多经销商都能感觉的到。透明的价格让人不怎么舒服，加上不断有终端店及消费者拿电商价格说事，让很多从业者如坐针毡。有些体量不错的经销商，尝试做酒类电商平台，将自己拥有的近千种产品陈列在平台商，并聘请推广、运营、美工等专业的人来运作，最终随着资金链的紧张而不得不重新审视电商平台。

平台的竞争，已经从规模比拼到服务，很多想做电商平台的经销商早已没有机会。电商的本质是用户，只要用心不做平台一样可以抓用户。利用微博、微信、QQ等工具，抓住曾经消费过的用户，影响潜在的消费用户。做电商平台也只是为了给会员提供浏览、在线支付等服务，重金推广则得不偿失。

2、专家推介可以全听，切记鉴别

专家之所以成为专家，在于其常年对行业进行思考、研究及总结，知识丰富程度也远远多于一般从业者。

笔者认为，大部分专家都可以剖析一款热卖的产品为何畅销，也可以分析一款即将下架的产品为何遇冷，但不是所有的专家都能分析出某款新产品是否能占领市场。因为很多专家自己没做过市场，而大多数产品的市场是人做出来的，不是产品定位出来的，包括劲酒。

一些乐于为产品站台的专家，论调往往因产品而改变声音，名酒开发品牌而力捧名酒基因、品牌背书，区域系列品牌则鼓吹民酒时代，低价为王，果酒、茶酒等小品类就断定品类唯一、市场前景巨大。

也有一些真正的专家，往上，能对行业进行深刻的解读和预判;往下，自己亲自经营管理着市场一线的工作，脚踏实地，每一句话都是在市场中亲身经历并加以总结的。只有这些真正的专家，他们的言论能经受住时间和行业的考验。这也是为什么他们的每一次演讲都能座无虚席，都能让行业大佬频频点头，都能让经销商心甘情愿坐在地上记着笔记。

3、厂家高层可以信赖，切莫依赖

厂商关系历来暧昧，尤其是经销商与厂家部分高层的关系。在行业调整期，发展业外经销商及将喝酒大户变为卖酒大户的运动中，不少银行、地产及钢材行业的朋友被补充到从业者的队伍中。

问及不少做酒并不理想的朋友当初入行的原因，均是当初和酒企某些高层关系不错，给的政策相当合适，再说利润也非常不错，于是打款代理品牌。笔者想说的是，政策的红利是在任务完成之后才能享受到，如果产品价格并不合理，再加上无渠道及固定客户，所谓的政策也仅仅是美丽的陷阱。

永远不要想，朋友那么多，随便消化足矣，因为每一个朋友背后还有很多半只脚踏入酒水行业的朋友，而且关系比你还铁。

4、产品体系可以微调，切莫大改

酒水行业是个传统行业，信息比较封闭，从业者并不经常进行真诚交流。在行业调整时，不止一个经销商本能的认为，同行的生意比自己好，即使同行不止一次说过生意惨淡。

更有流行的说法，标准版白酒不好卖，非标准版(坛装、小瓶及异型瓶)白酒好卖;传统白酒不好卖，青春小酒好卖;白酒不好卖，黄酒好卖;黄酒不好卖，葡萄酒好卖等等。从笔者走访来看，不论是哪种类型的酒，都不如以往好卖。

白酒因其消费基础在，比葡萄酒、黄酒等依然好卖的多。经销商切莫转型太快，葡萄酒的操作模式与白酒相差较大，可逐步尝试，切莫完全转身。

有时候，欧阳在想，白酒的“黄金十年”与60后、70后等扮演着中流砥柱的角色有着莫大联系，未来的“白银十年”仍然是他们与80后、90后中的“酒友”造就。莫为行业担忧，白酒的消费基础仍在。不忘初心，方得始终。