葡萄酒经过近15年的发展，中国葡萄酒消费人群已不可避免开始有了更广泛的消费诉求，常年只喝一支葡萄酒，只消费一个品类的葡萄酒的现象会在消费成熟的市场很难见到。

成熟度越高的消费市场，多元化需求会愈加明显与强大，反之，成熟度低的市场仍会有一段时间的市场更替期。

但是随着网络消费的普及，笔者可以稍许武断的说，如果今后再以传统方式单品类去定义一家葡萄酒的专卖店，除了依赖有效人脉资源进行销售外，想通过纯粹概念的零售达到盈利并长期生存，必是一件无比困难的事。

那么，在现行的市场条件下，我们可以做一些什么来帮助我们提升自身的能量值呢?笔者今天从品类的引进角度来与各位探讨。

每个专营店都会有它的特定面积和货架空间。笔者的专营店经营面积在80平方米左右。

两年前开店初期，葡萄酒品类130种左右，这其中不包括，10多种高度市场化的传统品类洋酒如伏特加和芝华士等，以及10多种传统品类的白酒和酒杯酒具等附属品。

两年来，通过持续不断对门店零售客户消费群体的消费数据和消费行为习惯分析，我们现阶段的策略调整为，葡萄酒品类提升到200种左右(200款中其中有近80款进行了一个换血工程)。10多种传统品类的洋酒已基本下架，取而代之的是多元化个性化需求的单一麦芽威士忌。白酒在这2年的磨合中只保留了茅台、五粮液以及朋友的赖茅。为店内新增扩充了10多款进口啤酒，以及2箩筐配酒的零食。

上面笔者只是如实的罗列了我们的门店演变数据，这一连串的东西可引发的问题无从一一揣测，只能在下面概括一些处理的方式和方法。

如何控制库存?

许多人或许会问，这么大的品类数，库存如何控制?在开店之初我们也会常有困顿，后来笔者发现，其实你遵循一个万能的数字原理即可处理这个问题。

你可以遵循2/8或者3/7理论来定夺专卖店的品类的库存设置。个人认为，数据的偏差更多的会是来自于你对门店销售人员的引导和对客户消费能力的把握、提升与驾驭能力。

如2成的货品我会备一定量的安全库存，以满足团购或企业客户用酒的需求。剩下的8成货品，门店库存基本是每种6-12支，因为要跟上批量采购的节奏，所以许多货品的补货也经常是在只剩1支或者2支的时候才进行，当然，你应该有足够数量的品类可以给客户替换或者选择，在单一品类的空白期，这对刚性消费需求的零售客户的伤害性保持在最低程度。当然，品类数量的最终裁定在于你对门店货品和客户的了解程度。

适时调整价格区间

两年来我觉得最有意思的是门店产品的价格区间调整节奏。门店经营初期，我们对市场的预期都偏保守，所以中高端产品在门店的占比约为10%-15%。零售100元以内的品类约占10-15%。100-300元之间的品类为最多。

门店运营两年后，我们今年新增的品类基本上都为中高端产品，门店消费人群多为28-40岁之间，现门店中高端品类约占25-30%。

有人说，现在的葡萄酒专卖店一个月难得卖出1支500元以上的葡萄酒，而恰逢那个月我翻了一下门店的销售数据报表，那个月我们门店的中高端产品零售消费数据在50支以上。这中间我们付出的微量细节调整与付出，不多言语，我想市场总是保留给那些有心去培养和耕耘的人。经销商的大开大拓式的方式去经营一家葡萄酒专卖店似乎显得过于武断了。

更改酒类比例

关于进口啤酒和洋酒的调整，我简单概括几句，对于80后的多数消费群体，他们对葡萄酒的认知和接受程度并未达到我们预期的那么丰满，以及包括多数的偶尔性产生消费用酒需求的人也是一样，对于这部分人群，啤酒似乎比葡萄酒更有亲和力。

对于一个街边的零售专卖店，初次入店的客户并不一定立马就会对葡萄酒产生浓厚的兴趣，在这个过程中，他可能是因为橱窗，装修风格和好奇心的驱动入店的。啤酒的适时出现能快速拉近这一部分隐形消费群体的心理距离，并保留足够的店内逗留时间，以便更好的与门店销售人群产生更多的关联。

洋酒的调整与啤酒不同，是另一个方向。过于市场化的洋酒和街边的便捷式品牌连锁店一样，已经难以激发拥有高消费值的成熟消费人群的消费兴趣，专业多元化单一麦芽威士忌的填补正好可以很好的补充到这一部分群体的消费诉求，并在更多的可能性情况下，与他们发生更多的联系。植入的方式或许很慢，但是你在这个方向上面的付出开始出现成果时，很多连带的附加值总是让人无法轻视的。