导读：近几年来，随着各大白酒厂家对商超渠道争夺战的日益加剧，商超渠道进驻壁垒也在快速高涨，前置性的固定投入越来越高，尤其是国内及国际著名大商超卖场。这对专门运作商超系统的经销商来说，无异于战战兢兢、如履薄冰。越来越多的商超渠道经销商已经很难离开厂家的费用支持而来运作市场了。 那么经销商该如何运作商超渠道呢?

一、运作前的准备

1、调研白酒消费基本信息：

包括超市主销白酒价位、流行包装、度数、容量，主流促销方式等。

2、了解进店各项费用：

包括进店费、堆头费、店庆费(新店加盟费)、节假日费、条码费、促销员管理费、海报费、陈列费、专柜陈列费等。

3、了解超市利润需求：

不同区域的商超渠道利润需求差异较大，渠道运作前期需要对商超渠道的利润需求做好调研准备，以便合理的设置产品价格体系及渠道促销政策，促进产品进店。

4、谈谈促销员管理问题：

促销员一般都为经销商自己招聘，经过培训后分配到各个超市，但是超市一般会对促销员有一定的考核或者培训机制，且后期还涉及到管理促销员这一项目，这个时候就需要跟商超负责人进行协调。

二、设计合理的运作策略

合理的运作方案包含产品层面、价格层面、渠道层面及促销层面等。具体如下：

1、产品策略

产品的选择需要在参考竞品基础上进行确定。以不低于竞品包装档次、酒水质量、价格体系的产品进驻为主。产品零售价定价主切入商超主流价格带之内，同时最好做到多产品多价位多用途覆盖，便于不同的消费者进行选择。形象产品、培育产品、走量产品及战术打击型产品都要涉及。

2、产品价格体系设置

产品的价格体系设计直接关系到能否进店的问题，经销商在与商超负责人谈判之前需要反复的推测好产品的价格体系，最好能调研到竞品价格体系，以作为详细的参考。产品的价格体系设置可参考如下产品定位及价格体系表：

3、渠道促销政策

1)情感方面：

针对老板：收集老板及其家人基本资料，在节日、生日及特殊纪念日献上礼物+祝福;熟悉老板及其家人爱好，适当时候送上其喜爱的礼品;寻找共同爱好(如一起健身、体育运动、参加车友会等小众型聚会等);

针对关键经办人：请客吃饭、送酒，节日、生日及特殊纪念日献上礼物+祝福;

针对促销员：日常赠送礼物，节日祝福及礼物，下午KTV。

2)利益方面：

针对老板：除了给予其适度的顺价利润、包量返利、赠送旅游等之外，建议可把其当做一个(团购)分销商来看待，与其进行利益捆绑，充分挖掘其背后供应链资源。

针对关键经办人：适度的给予其销量提成，赠送加油卡/购物卡/电话卡，赠送旅游;

针对促销员：可选择部分人员发展为本品暗促，给予其基本工资+提成。

三、品牌建设及促销拉动

1、生动化建设

生动化物料：价格标签、爆炸签、特价标签、堆头标签、超市购物指示牌;

小X展架、POP、DM宣传单等;

陈列标准及要求：三款产品陈列每款单品陈列2个面，可横排也可竖排;

保证优势位置，集中、整齐陈列，并做好陈列维护工作;

集中陈列，新老产品需要一起摆放;

保证厂家各阶段各项活动的开展，做好宣传及维护工作;

2、日常消费者促销

活动要师出有名：以节庆贺礼、当地特色节日、新品上市之“嘘头”打消变相降价的负面影响;

活动举办要限时限量：活动宣传可以选择“仅此一周“，以增加稀缺感及紧迫感;

要经常变换花样：常见促销方式有实物投奖、投放刮刮卡、积分奖励、买赠、连环套、促销员现场促销等等，促销活动可以常有，但一定要变换方式;

给消费者多重选择：如买1瓶赠送小礼品，买2瓶赠送一包品牌香烟，买1箱赠送50元代金券……

赠品选择原则：尽量要与目标消费群心理特点及品牌定位相符，如中高档产品赠送属相纪念品;赠品价值要控制在产品价值5%—15%之间，过低没有促销效果，过高会费用较高，甚至还会有负面作用。

3、公益性促销(免费赠酒)活动

妇女节：对于当日现场一次性购买**产品满200元的女性消费者加赠价值36元潘婷400ml洗发水一瓶，设10瓶(每人限赠1瓶，先到先得);

端午节：对于当日现场一次性购买**产品满100元的消费者加赠价值15元鲜肉粽子一袋，设20袋(每人限赠1袋，先到先得);

建军节：在当日活动现场前十名持军官证的现役军人免费赠送价值68元的**2瓶(每人限领一次)，在当日活动现场前十名持退伍证的退伍军官免费赠送价值48元的**2瓶(每人限领一次);

教师节：在当日活动现场前十名持教师证的教师免费赠送价值68元**2瓶(每人限领一次)，另外活动当日凭教师证现场购酒均可获得相应礼品(礼品原则上不超过费用率的10%);

中秋节：对于当日现场一次性购买**产品满300元的消费者加赠价值50元礼盒装月饼一盒，设10盒(每人限赠1盒，先到先得);

重阳节：在当日活动现场前十名持当地老年证的老年消费者免费赠送价值48元**2瓶(每人限领一次)，另外活动当日凭老年证现场购酒均可获得相应礼品(礼品原则上不超过费用率的10%);

国庆节、元旦节：对于当日现场一次性购买**产品满100元的消费者赠送10元**酒水代金券一张，多买可重复获赠。