这是失望之冬，亦是希望之春。关键在于十六个字：认清形势，先人一步，精准切入，转型到位。

30年前看《双城记》的时候，记得狄更斯叔叔有一句话：“这是最好的时代，也是最坏的时代。”当时对这句矛盾的话确实不太懂，而用来形容今天的中国商业社会，确实是再合适不过了：由于电商的风起云涌，对于很多企业来说，这个时代的风很好，可以把猪吹上天;而对于很多传统的产业、行业、商业模式来说，则是分流、颠覆，甚至是覆灭。其中，对于传统销售模式下的主力渠道——品牌代理商、零售商的冲击，自不待言。

代理商的路在何方?这是每一个传统代理商都在思考、都必须思考的问题。考察国外品牌代理商的发展道路，我们不难发现，虽然世道艰难，但对于国内品牌代理商来说，仍然有四大坦途可供选择。

 

第一，由品牌代理走向品牌管理，乃至品牌制造。

这是代理商的高端转型方式，由于其代理产品多年，积累了丰富的产品认知、客户资源等关键要素，在一家品牌销售遇阻的前提下，转向多品牌、相近品类的综合代理，甚至成为品牌产品的顾问公司，成为某一领域专业的品牌管家，并非不可能;更进一步，走向“产品设计—外包生产—自主销售”的道路，建立自己的自主品牌，从目前的商业模式和生产力供应来看，也是完全可以支持的，耐克、利丰行都有过这样相似的过程。

当然，这种转型对于代理商的要求较高，需要有专家化的产品、技术团队，以及相对充分的资源积累，毕竟，由代理向自理转型，还是有很高的门槛。

第二，继续作为代理商，设法巩固自身在品牌销售渠道组合中的地位。

这是大多数代理商相对稳健、保守的选择。对于中国企业来说，面对的是高度差异化的市场，这种差异化不仅体现在产品的需求不同，还体现在消费者消费意识的不同、信息化普及程度的不同、物流网络覆盖程度的不同以及销售习惯的差异，我们称为“市场梯度”。可爱的市场梯度决定了中国的一到五线市场不可能同时、全面电商化，这就在一定时期、一定程度保住了代理商的饭碗，对于品牌代理企业来说，要充分发挥自身在三、四、五线市场的影响力和渗透力，把量做起来，把客户群稳定住，占有一定的份额，使得品牌主无法离开自己;同时，即使在一、二线市场，也要强化自身的展示功能、与客户的贴身对话功能、售后服务功能等一系列电商所不可替代的独特性能力，使得自己的存在成为必需。

第三，转向O2O模式，主动融入电商与现代销售体系。

我所接触的一家数码产品品牌，在电商领域已经做得很好，做到了全国单品领域的第一，也有自营的门店系统，但它仍然需要在二、三线城市发展代理，以实现产品的配送、支付、服务、售后服务等功能。据我所知，目前还没有真正能够为多种品牌提供完备的O2O支撑的综合性平台，对于各个品牌主来说，即使电商业务发展起来了，地面服务仍然是个问题。因此，对于传统代理商来说，可以逐步转变自身的业务模式，强化自身的物流、配送、客户服务、维修保养等方面的功能，实现与电商的主动对接，成为品牌主电商系统中的组成部门。如此，一手传统销售，一手电商支撑，在渠道组合中的地位不但不会动摇，反而会更为牢固。

第四，转向与原有业务相关或相近的、电商模式不宜展开的增值服务领域。

以汽车销售为例，目前4S店体系也正在经受电商模式的冲击和影响，很多以经销汽车为主业的企业集团，正在考虑或已经布局二手车交易、汽车美容、汽车租赁、汽车旅游俱乐部、汽车影院等领域，这些领域很多都需要营造客户体验，需要现场服务，不适合电商模式，但又与传统业务具有延续性。对于传统渠道来说，放下我执，积极向下游服务领域拓展，不失为明智之举。

未来五年，中国商业经济的主流将是电子商务，对于每一个行业、每一家企业来说都必然会有冲击，代理商领域所受到的冲击则是最为直接和强烈的，但是正如开篇所说，这是最坏的时代，也是最好的时代，电商业的发展同样为每一家企业带来了快速成长的机会，对于熟悉行业、熟悉客户需求、熟悉产品运作的代理商来说，这个机会也同样不小。