导读专卖店越来越多，但总体销量不升反降;单品销量越来越低，陈列越来越差，零售终端各类费用越来越高，促销费用白白打了水漂;促销堆头被撤，导购人员被强行驱出零售终端，年节店庆费用一涨再涨……这些，每天都在上演，而且还将继续，随着企业及其产品的不断加入，竞争越趋向白热化，零售终端已成为市场竞争和厮杀最为惨烈的地方。

作为市场一线企业或经销商的管理人员，必须知道通过控制零售终端的资源要素才能取得战斗的胜利，否则就将被终端遗忘，而逐步被市场淘汰，甚至从行业里出局。那么，哪些是我们能控制的零售终端资源要素呢?以下就作者多年的实战经验心得，总结了一套不可不做的成功运作零售终端策略，即零售终端精细运作“八好”原则。

一、好的团队选择

1、团队建设的方向

(1)公关式团队：认为“搞定零售终端，产品不是问题”，社会上普遍讲关系、讲人情，了解零售终端的每个关键组织成员特别是老板的性格特点，然后迎合他们，并熟悉他们一个亲近的人以长期维护，不轻易做承诺，只要一做出了承诺，就百分百执行。

(2)保姆式团队：身体力行创造积极条件，以做一切零售终端不愿意或不会做的事为服务宗旨，先诊断零售终端的销售情况、陈列、库存、POP等硬件问题，然后与零售终端沟通，一个一个问题逐步提出后着手解决，最后把这个问题主动解决了，绝不等零售终端来提出。

(3)顾问式团队：预见一般零售终端会出现的销售情况、陈列、库存、POP等硬件问题，提出相应的解决方案，详细了解零售终端情况再来详细分析方案的可行性，最后把零售终端的问题解决在萌芽阶段，降低零售终端的经营成本和风险。

2、高效团队的要素

(1)岗位职责、制度流程：只有制定合理的制度和工作流程，明确每个团队成员的岗位职责，分配好各自在团队中的角色，界定各自在团队中的角色，明确团队的领导与结构，这样团队的高效才有了基础。

(2)绩效考核：让每个团队成员清楚绩效考核指标，不断鞭策，这样团队的绩效才会有保证。

(3)目标：一个团队没有目标，就等于没了方向，所以要建立合理的目标体系，让团队发挥最大效力。

(4)计划：只有明确团队每天、每周、每月工作推进计划、任务，并分解到每个团队成员，让每个团队成员共同推进完成，这样不至于盲乱。

(5)培训：优秀的业绩肯定源自一个优秀的团队，而一个团队的优秀不是先天就有的，是靠持之以恒的长期培训培养。

(6)激励：团队要想有战斗力，就得做好一整套的激励政策手段，如奖金、升职、通报嘉奖、培训机会等，通过激励树立榜样，用榜样来指引方向。

(7)协调：市场变幻无常，计划赶不上变化，要想保证团队的执行力，就需要协调互动。

二、好的零售终端选择

 

下面我以地级(市、州、自治州、地区)市场为例，根据销售额排名来确定选择标准(仅供参考)：

 

零售终端的提示：紧抓新开张的零售终端，因为人气旺，能提升品牌、巩固地位，必须做活动配合。

三、好的产品选择

1、产品分类

(1)先导产品：为品牌开路。

(2)主导产品：保量。

(3)辅助产品：做品牌延伸。

2、运作重点

(1)拓展型市场：利用先导产品切入市场。

(2)成长型市场：综合运用先导产品和主导产品，一般形式为捆绑式销售。

(3)成熟型市场：突出主导产品。

3、产品结构

(1)形象窗口类零售终端：一般从先导产品、主导产品选择，辅助产品不作考虑。

(2)销售保证类零售终端：先导产品、主导产品、辅助产品尽可能齐全，上架越多越好，但以先导产品、主导产品为主。

(3)销售补充类零售终端：一般选择销售量最好的先导产品、主导产品。

以上产品结构一般半年后可能有所变动。

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