今年10月，洋河股份公布其第三季度财报，前三季度实现营业收入123.05亿元。其中，2014年前三季度蓝色经典收入占比超60%，海之蓝增速维持在小双位数水平，中秋前后部分市场曝出“脱销”新闻。那么，他们是如何炼成如此强大的市场掌控力的呢?

记者通过市场走访、经销商采访和对其内部关于经销商销售指导资料的学习，挖掘出了一套他们体系内优秀基层经销商开发市场，特别是开发乡镇一级市场的方法，供行业同仁分享。

 

据了解，洋河股份的经销商(代理商)开发乡镇市场共有准备、拜访、交流、洽谈四个环节。那么，我们就一起去看看他们各个环节都是怎样做的：

环节一：准备——要打有准备的仗

据南京近郊洋河的经销商反映，洋河股份在经销商的培训中要求做到三点：

首先是要求经(分)销商的业务人员要明确今天出差的区域，把区域内的客户的最近销货记录和欠账金额看一下，查看已经电话预定货物的客户的产品是否装车，问一下老板有无相关宣传单页和促销品或者针对该客户的特殊政策以及产品的营销政策。并由此联想到附近的客户是否也有类似产品需求;

第二，经(分)销商在物流工作人员装车的时候要确保产品完整无渗漏或者布满灰尘，季节性的产品要多装点货，新到的产品要首先做一下客户规划表，然后有针对性的装车;

第三，出于对员工生活的关怀，经(分)销商要叮嘱其出门前要带齐必要的生活、工作品要准备充分，比如：水杯、手机、销货单等。另外，相关厂家的业务员的电话名单要带上。

环节二：拜访——细心记录零售店

据一位常年同乡镇级客户打交道的分销商反应，洋河股份的销售体系要求经销商开发乡镇级市场的拜访环节要做好两项工作。

1、理货

据这位分销商反应，洋河公司的业务骨干在与他们的业务人员交流客户拜访时指出，每到一处零售店首先要看一下上次来留下的货物的销售状况，对于销售良好的货物要及时提醒零售店补货，对于上次留下了但根本就没有卖的货物尤其是新产品要跟零售店了解清楚原因，并及时提出自己的销售建议，对于自己没有办法解决的，下班时要报告给老板，并要老板拿出方案。

此外，对于货架上的产品要看一下摆放的位置是否显眼，有渗漏或者很脏的产品要及时调换，对于放在地上的货物要看一下是否被别的厂家的产品压到了下面，尤其是正在销售的产品。每到一处零售店应当把产品单页和海报摆放张贴到位，发现单页和海报没有充分利用的要帮助零售商摆放好。

2、业务

洋河股份要求，各级业务人员每到一处零售店如果碰到零售店很忙的情况，一方面要积极地帮忙，另一方面要留意观察都在销售哪类产品，自己有同类产品的话要适时地跟零售店谈一下自己的产品，自己没有同类产品要注意搜集市场信息，以便交流。

如果零售店不忙，可以先坐下来跟零售店聊聊市场、生活等状况，但聊天的核心目的要明确，那就是为你的销售搜集信息，如果零售店老板不在的话，可以先把相关的产品单页留下来，以便下次拜访的时候有话可谈。

如果零售店说现在还不到进货的时候，首先要看一下他有没有摆放别的厂家的同类产品，其次即使真的不到进货的时候，也要把相关的产品单页和海报先张贴到位，以便给零售商留下产品的印象，便于以后跟进。

环节三：解答——耐心应对客户问题

洋河经销商的业务员告诉糖酒快讯网记者，在同客户交流时通常会遇到问题，他们把这些问题大约分为三类，并总结了一套应对话术来解答客户提出的疑问。

问题一：你的产品价格太贵了，不好卖

洋河方面的业务员告诉记者，这是典型的“价格抗拒”，这些问题他们面前有如家常便饭。他们告诉记者，碰到这种情况，不要被客户牵着鼻子走，要抛开价格谈价值，比如可以讲“好东西从来就不便宜”，并采用数字分析的方法：零售商既然说贵，那肯定有比我们的便宜的产品，问一下零售商他卖的便宜的产品是什么成分?含量多少?多大规格?什么价格?成本多少?利润多少?哪个厂家的?然后分析给他看看。

“如果算下来我们的产品实际更便宜的话，可以跟零售商讲其实老百姓不是要最便宜的产品，而是要最实惠的产品。如果我们的产品确实比别的厂家的贵，那么还可以这样去解释：产品质量确实不一样，然后通过物理辨别方法或者产品的品牌价值告诉客户我们的质量确实好。”业务员小王如是说。

小王还告诉记者，如果自己总结不出来的话，可以马上向相关厂家的业务员请教怎么回答客户，可以因为同一个问题错过一个客户，但是不能因为同一个问题被第二个客户难倒。“当然还可以把我们的推广促销措施告诉客户，让他明白虽然我们的产品贵，但推广起来还是比较容易的。”

问题二：现在我店里的同类产品太多了(刚留了谁谁的产品，先不留了)

对于客户这种类型的表示，有着5年销售经验的江阴某商贸公司业务员小吕告诉记者：其实零售店的真实目的并不是不要你的产品，既然他店里同类产品太多了，那恰恰证明该区域对此类产品有很大的需求，我们可以理解零售店的真实想法是：请你给我接你产品的理由。那好，我们可以首先看一下他的同类产品都是哪些厂家的?多大含量?并问问他同类产品都卖多少钱?利润多少?等信息。

然后归纳出他现有产品的缺点来，比如说：利润低或者效果差等等。然后我们可以这样说：没错，我也看到了您这的同类产品特别多，但是我们的产品跟您现有的产品的最大不同在于什么什么(从利润和推广前景的角度去谈)。而这种不同恰恰就值得您去推广。实在不行可以讲，你先少留下点卖卖看看，卖不掉算我的。

问题三：你的产品价格乱了，我不赚钱了

这是一个产品从市场导入阶段进入成熟阶段的必由之路，洋河股份老字号的一位业务骨干告诉记者，出现这个问题后，只需要关注大零售店的利益就可以了，可以问一下现在卖多少钱?哪个客户乱了价格?然后把问题向老板反应。

环节四：交流——跟客户谈产品技巧

拜访环节是直接与客户面对面的环节，也是最为重要的环节。这个环节中需要用心去跟客户交流，帮客户解决问题。

苏南洋河经销商缪总指出，如果要跟客户谈一个新产品，首先要了解自己新产品的特点(与众不同的卖点)，然后一定要先找出客户的需求，比如该产品在当地有没有市场潜力?他对现有的同类产品的药效或者利润是否满意?如果你的产品的特点恰好满足了客户的需求，那么客户做你的产品的希望将会大大增加。遇到店大欺客的情况，经销商要采用骆驼兵法，一点一点的接近客户、走进客户心里，最终达成合作关系。

缪总还告诉记者，在谈自己的产品的时候，要注意双方的心理斗争，一定注意不要刻意攻击别的厂家的同类产品，恰恰相反，要首先肯定别的厂家的同类产品，然后最多可以委婉的指出同类产品的缺点，因为王婆卖瓜，自卖自夸，在你向零售商推荐产品的时候，零售商也会这样认为。同时，还可以借助别的零售店成功的销售经验来个现身说法。碰到自己确实不懂的技术层次的问题，就老老实实的告诉客户，然后问一下相关的人员再给客户一个解答。

最后，洋河的业务人员还告诉了记者乡镇市场业务开发的部分业务常识：1、要正确认识客户的价值，客户大小只是相对而言的，只有对我们帮助大的客户才是大客户;2、小市场不能放弃，即使是小客户也可以做出大业绩，更值得下功夫跟进;3、如果一个产品因为价格高卖不动，那一方面可以让客户少留点，或者做个试验让客户认识到之所以卖这个高价是因为该产品值这么多钱，另外可以向老板反应做一个促销方案(比如广告、有奖进货等)。