科学合理的酒类终端陈列应该具备产品展示、锁定顾客、交易便捷、节约空间、美化环境等多种功能与作用。笔者针对如何陈列做了市场调研，并总结了几个经典陈列案例，以飨读者。

 

一、用陈列环境刺激消费欲望

案例回放：今年春节，笔者回家治过年，期间捕捉到了这样精彩一幕。家乡有好几个大型企业，小企业更是有几十家。由于企业的存在带动了当地烟酒专卖店的发展，但所有的专卖店当中，只有一家门前是人山人海，其它的则冷清。难道是这家专卖店的规模大吗?还是别的原因?笔者将所有专卖店走访了一圈发现，这家专卖店规模并不是很大，与别的店相比甚至还是小的。但这家店的陈列环境深深地吸引了我。仔细观察，你会发现这家店面的环境非常优雅，酒与酒之间的陈列错落有致，整齐利落，为顾客提供了足够的产品挑选空间，人多时也不显得拥挤，顾客一点不必担心由于不小心碰坏产品。在整齐的产品陈列中，有几个不和谐的“因子”——有几款利润高的产品，陈列并不整齐，像挑拣走了许多，还未来及补货的样子。向店主请教，店主微笑着说：“是有意的。因为这些酒买的人多，走量大，越是显得走量，越是有人买”。

另外，该店一开门便开始播放《过大年》、《欢天喜地》等悦耳的音乐，整个门店显得热闹，充满了节日气氛。一些前来消费的顾客说，买酒买烟其实在哪个店买都可以，但是感觉这家店整体氛围不一样。出来买酒不知道什么原因就走到这里来了，可能是心理作用吧!

笔者将要离开家乡时，再次来到该专卖店，向店主了解销售情况时，店主数着钞票说，周边所有店铺，我这里销售最好。

特别启示：专卖店到处都是，给顾客提供了很大的选择空间。因此，白酒专卖店、名烟名酒店在进行产品陈列时，一定要注意顾客选购时的心理反应。像这个店主的成功，正是把产品非常整齐地陈列好以后，再对高利润的产品进行“陈列破坏”，故意从中抽出几件产品，造成非常畅销的表象，实质上是抓住了人们跟风消费心理，即：什么酒卖得快就买什么酒，别人买什么酒自己也买什么酒。同时，该店主非常重视为消费者创造的良好购物环境，如宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都在为消费者营造一种良好的购物心情，从而有效促进了销售。这正应了那句网络流行语：爱她就让她变得更美。同样，专卖店想要留住消费者，就让您的产品陈列与环境变得更美，因为美能撩起顾客的购买欲望。

二、适时改变陈列方式

案例回放：王萍是山西太原一家名烟名酒专卖店的柜台专员，该店地处人口密集的居民生活区，再加上做生意的外来人口特别多，所以各种白酒都卖得不错。王萍发现，由于外来人口的不断增加，很多消费者来了直接点名要自己家乡的酒，但是店里的产品却无法满足顾客的需求。为服务好消费者，王萍主动向老板说提出新增几款顾客点名要买的白酒。老板听了建议短时间内就安排了上货。上货一个多月以后，王萍发现产品几乎没有什么销量，这让她有些难为情。

老板看到这种情况，就将抢眼的位置用于陈列好卖的白酒，把这些新引进产品全部放在了货架的最上面。但在王萍看来，新引进的白酒没有销量，关键原因就是陈列不好，因为人都有惯性思维，在店里买过几次酒水后，知道没有自己点买的产品，再次来购买的时候又没有看到自己想要的白酒，便不再询问。对于顾客的这种惯性思维，王萍心里是有数的，产品没有进入顾客的视线，又怎能积极的上量呢。基于此认识，王萍多次建议老板把新引入产品摆在最抢眼的位置，让顾客熟知，但由于没有销量，老板一直没有同意王萍的做法。

功夫不负有心人，终于等到了“五一”劳动节小长假，老板号召大家作好节日促销活动准备。王萍趁机对老板说：“我们新引进的白酒一直没有什么销量，我们干脆就把这些白酒放到店门口吧，有人要就卖，没有就算了”。在老板眼里，这些平时没有什么销量的产品，只要不占用畅销产品的位置就行，所以就同意了王萍的建议。王萍把这些白酒全部放在了店门口，并贴上几条标语：“满足您口味的家乡酒”，“喝家乡酒这里有”。结果三天的假期，店里新引进的白酒几乎销售一空。节后仍有不少顾客到店里买新引进的白酒，因为周围的店都没有。

新引进白酒的热销让老板喜出望外，特召开庆功会。在庆功会上，王萍趁着老板的好兴致，建议把新引进的酒陈列在抢眼的位置，老板毫不犹豫地同意了。结果，当年王萍所在店的营业额实现了前所未有的提升，王萍也荣获“销售冠军”的称号。

特别启示：王萍的成功并非偶然，在于她懂得产品陈列的方位与时间点。想把新引进产品陈列在恰当的位置，需要要用业绩说服老板，如果没有业绩，就要自己创造机会，把产品展示给目标客户。王萍的成功，就是充分抓住了“五一”促销这一难得时机，将产品信息传递给了顾客;其次，从营销的角度来讲，专卖店的陈列并不应该一成不变，完全可以根据销售需要，进行科学调整，这样将会达到意想不到的收获，关键一点是要把握好时间节点。

“天时、地利、人和”，是国人生意经中要遵守的永恒定律，在白酒专卖店陈列中，天时也具有相当重要的作用，可谓是激活消费者神经的催化剂。各种重大节日都是良好的催化剂，该催化剂的最大特点能给产品机会将信号传递给顾客，锁定目标消费者，达成销售，而通过消费者的口碑传播，又可以占领市场。

三、陈列也讲究黄金搭档

案例回放：北京西三旗有一位名烟名酒专卖店老板与笔者是朋友。有一次，某酒厂建议朋友销售他们的一款利润非常可观的酒，但朋友并没有心思做这个产品，简单地把这款产品陈列在一个角落里。只有当顾客点名要的时候，朋友才记起店里还有这款酒。由于朋友的不上心，产品自然也就谈不上走量了。

过了些时日，该酒厂的业务经理到朋友的店里进行终端盘点，发现该酒陈列在一个十分不起眼的角落里，就明白店老板对自己的产品不够重视。于是业务经理给朋友提建议：希望把这款酒陈列在香烟的旁边。朋友看看香烟的旁边正好有块空余地方，就答应了。没过几天，该酒销售一空，朋友打电话通知业务经理尽快上货。

尝到甜头的朋友，心中有说不出的高兴，但令他不解的是，为什么仅仅一个位置的变动，酒就销售一空了呢?根据多年的销售经验，消费者喝酒对于品牌的忠诚度高，再说在北京，大家都对清香型的“二锅头”情有独钟，怎么会突然改喝另一个香型的酒呢?于是，朋友做了一个调查。消费者向朋友反馈说：“你创新地把酒与香烟摆放在一起，由于天天买烟，自然也就记住了与香烟摆放在一起的酒，爱屋及乌，就情不自禁地来购买。再说，天天与亲朋好友喝清香型酒，偶尔也想换换口味。此外，在北京这个地方，全国各地的朋友到处都有，喜欢酱香白酒的大有人在。

特别启示：俗话说：烟酒不分家。让白酒与香烟组合，巧妙地陈列在一起，不但没有造成二者利益上的冲突，还成功吸引了消费者的目光，实现了销售。 此外，从朋友的成功中我们还可以得到启示，白酒与香烟这种快速消费品，除了本身具有的核心价值外，还有诸多的延伸价值。所以白酒在专卖店进行陈列时，关键就是要让消费者看得见自己需要的产品。

陈列不可以固化，白酒与香烟在陈列时可以进行黄金搭档，白酒与其它商品是否也可以进行黄金搭档呢?这就要经营者做个有心人，为自己经营的产品找个好搭档，实现利益最大化。

四、以客为尊的陈列模式

案例回放：老王是山东济南一家白酒专卖店的老板，该专卖店位于几个高档社区的中心地带。走进专卖店，一个电子大屏幕显示“欢迎您的光临”几个大字，同时还显示着当天的日期，天气情况。更特别的是，在屏幕的下方有一句非常抢眼和贴心的白话：“全国各大白酒均有销售，如果您需要我给您送去”!进入到店内，消费者会发现白酒产品摆放的井然有序，并且每款酒的下面都用漂亮的仿宋字介绍着产地、度数、香型、特征，甚至还有推荐饮用的理由等，这样一来，顾客走进店里光看说明就能轻松地选择到自己需要的产品。

就是这么一个简单的大屏幕与善意的陈列小说明，为老王带来了丰厚的效益。老王对记者解释，现在是一个以客为尊的时代，顾客需要喝酒是次要的，顾客需要尊重才是最主要的，我们这样做，正是为了最大程度地体现对顾客的尊重。

特别启示：“思路决定出路”。放眼望去，所有的白酒专卖店、名烟名酒店都在一味地强调自己的经营理念，都在转变经营方式。但在这样一个物质充足的消费时代，白酒专卖店必须有积极的销售思路，给予消费者想要的，消费者才能吸引上门。所谓“要山谷有回音，就必须先主动出声”。因此白酒专卖店必须坚定地站在顾客的立场，深入了解顾客在生活中的需求欲望，对其困惑和需求做出解答和满足，这就是该案例给予我们的最大启示。