在中国酒业，劲牌以保健酒的身份异军突起，又逐步涉足白酒领域，无论是在行业高速发展时期抑或是行业低潮期，劲牌的销售业绩都以稳定的速度增长着。

当前，在厂商关系普遍变得愈发脆弱的同时，劲牌的经销商却成为厂家的“铁杆粉丝”，他们是如何做到的呢?糖酒快讯网将对三个要素进行剖析，解密劲牌厂商关系和谐之道。

考察期6个月，评估经销商软实力

劲牌公司副总裁王楠波在接受记者采访时表示，劲牌选择经销商的评判标准是“软实力第一，硬实力第二。”所谓软实力，是指经销商的思想品质、道德修养等。公司白酒事业部总经理袁明先说：“对我们而言，经销商的资金、甚至渠道网络都不是最重要的。但我们选择的经销商必须要有优秀的软实力，这样才能保证彼此间能进行长远的战略合作。”

劲牌每决定要和一个经销商合作前，前期都会做大量的调查工作。通过到当地市场上“明察暗访”来评估其“软实力”。“这名经销商在以往代理品牌的过程中，有没有曾被当地工商或税务部门处罚、同行或下游客户对其有没有非议，他是否能够善待员工，他的员工对公司有没有归属感，甚至包括他是否孝敬父母，爱护家人等要素我们都会做调查。”王楠波说。一般而言，一名经销商从有意向到最后决定会需要3到6个月的考察时间，而几乎每一个即将新客户最后都需要与王楠波面谈后再最终敲板合作。“当然，如果遇到特殊情况，比如我出差也有可能委托袁总与经销商见面。但原则上都由我亲自把关。”

据了解，尽管劲牌不能保证在过去的几十年所有的经销商100%“软实力过关”，但从2013年起，它在选择经销商时，“已完全遵循这样的原则。”

在劲牌看来，厂商之间合作后，一旦事有不谐，之后就会发生许多纠葛，因此宁愿在选择上慎重再慎重。王楠波表示：“有些事是快不得的。在选择经销商问题上我不愿意快，而在市场开放和推广上我则不愿意慢。一旦选中经销商，劲牌就会加足马力进发。”

除了严格把关新进经销商，劲牌还对一些跟随劲酒多年、但“软实力不达标”的经销商进行教育培训。王楠波表示：“公司将这些经销商召集起来，让他们零距离、深度的去了解劲牌的文化和理念。对此我有一个说法，这是为了奠定未来劲牌公司两个百亿品牌的知识基础。因此，即使再忙，也需要静下心来进行思想深度的沟通。”

“我们更看重的是道，而非术。”王楠波说。劲牌之所以如此在意经销商“思想”的统一，和过往在某些区域市场上遇到的市场阻碍脱不开关系。尽管劲牌有着一套相对成熟细致的市场推广动销运作模式，但在一些“软实力”有所欠缺的经销商所负责的区域，市场推行起来就会存在一定的问题。最直观的就是因为思想不统一而带来的执行力欠奉。王楠波举例说，在市场投入方面，有的经销商喜欢做立竿见影的投入，而劲牌在运作产品的时候，“今年的投入是为明年服务的产出和品牌服务的，换言之，它并不会产生立竿见影的效果。而在这方面，可能由于区域负责人能力所限，无法和经销商达成一致或者做到有效沟通，最终使政策实施不畅，效果也就打了折扣。”

尽管从表面上看起来，劲牌对经销商的选择和“思想管控”上显得有些专制，但事实上这是一个双向选择的过程。最终能和劲牌保持长期合作的经销商，对劲牌的理念都有着或多或少的认同。“而这些经销商在市场上表现出来的效果是不一样的。我们需要的是一批志同道合的合作伙伴。”

当然，对“道”的运用仅仅只能带来经销商们在运作市场时的配合度和主观能动性，但逐利是商人的天性。要想保持长期、稳定、良性的合作关系，并不仅仅是劲牌对合作对象的软实力进行严格筛选和统一思想就能做到的。那么，除此之外，劲牌还做了些什么呢?

不忽悠，真正做到“客户零风险”

“我自认为这是劲牌这么多年和渠道客户合作以来的核心竞争力之一。”

王楠波口中的“核心竞争力”，指的是“客户零风险”。毋庸讳言，在中国白酒行业，有不少厂家对经销商的责任感是不够的，甚至可以说从某种程度上对客户进行“忽悠”，将承诺吹得天花乱坠，而在客户打款后，一旦市场销售额出现问题，厂家通过多种方式回避问题，一些厂家人员甚至不愿意他们不愿意见客户。王楠波认为，如果厂家在同商家合作之初就不真诚和实事求是的话，那么后续的厂商关系将会是灾难性的。“劲牌一开始就会消除客户的顾虑。”他说。

王楠波告诉记者，在合作过程中，只要是公司产品(除区域定制产品)在市场层面上出现的问题，如产品质量不过关、消费者不买单导致滞销等，任何时候经销商向劲牌提出终止合作，劲牌将会按照银行利息的两倍将保证金打还给经销商，存货则折成公司当时产品的市场价格买回来。“不过，到目前为止，因为投入的项目承载风险，经销商主动提出中止合作的情况还没有出现过。但这也要求我们必须要做到产品品质过硬和营销服务让客户满意。从而消除客户在经营过程中，由产品本身问题导致的经营风险。”

据了解，所有和劲牌合作的客户，都有一份责权分明的三方合作书，“就像一个君子协定。”这使得劲牌和客户之间的合作可以“好聚好散”。“去年公司终止了和四家客户的合作，但我想他们不会因为合同终止而对劲牌产生怨忿，因为从最开始我们就将责权规定的非常清楚。”他补充说，如果经销商对和劲牌的处理方式有异议的话，也可以在自己的户籍所在地对劲牌进行起诉。“我们的合同不会有霸王条款。不会说如果打官司就必须在劲牌总部所在地，让经销商没有安全感。”

“零风险”的另一个不可忽视的要素是非饱和销售所带来的良性互动。“每一个客户都有自己公司的经营理念和资金需求。而若厂家采取压仓的政策，除了占用经销商的资金之外，还没有把经销商当作战略合作伙伴。另一方面，压仓对企业本身也是不负责的。因为通过仓库的转移所带来的数据，它是虚假的，而这一数据误导的是营销团队、营销决策层甚至企业的决策者。”

据了解，劲牌的非饱和销售执行非常严格。“曾经也有客户会做转库之类的小动作，但世上没有不透风的墙。现在，我们的货物流向系统和管理系统等也都纷纷在升级。”王楠波认为，要做到类似问题的解决，企业的信息化工作必须要到位。此外，劲牌的产品这些年来都以顺价销售，对经销商没有返利。“若采取不顺价销售厂家返利支持的模式，一般来说，价格很快就会被卖穿。”王楠波坦承，顺价销售也对公司的管理团队提出了巨大的挑战，“我们必须要有非常完善的巡查和管理机制，但我们尽量保证在渠道上每一个环节都能做到健康。”

窜货面前没有大小客户之分

当厂家与志同道合的商家展开合作，并给予其有保障的利益后，它还能提供什么让彼此间的合作更为良性?

有道是，“人不患寡而患不均”，而劲牌力图让所有的合作客户都感觉到公司对他们的尊重和公平。“我认为这是很多企业都希望做到的一点，但劲牌公司确实做到了。”王楠波说。

对劲牌而言，客户无大小、新老之分。“大客户是从小客户做起来的，老客户也曾经是新客户。无论客户是年销3亿还是年销100万，我们都是一视同仁。”据了解，劲牌在对评选优秀经销商时，也不是唯业绩论或者唯市场销售额论，“我们有着一套非常细化的优秀客户的评判标准。”

王楠波告诉记者，在劲牌，客户窜货，绝对不存在“大客户吃定小客户”的情况。他举例说，劲酒曾经有一名销售额在全国排名前三的客户窜了货，按规定除了罚款，公司还要通报批评。当时那名经销商夫妻俩专门乘机来到劲牌总部，表示认罚，但希望公司不要出通报。但最终一切还是按照规定行事。

劲牌保证了在制度面前人人平等。“也许可以说公司不近人情，因为实际上这名经销商给我们创造了很大的财富。从这个角度出发，我也很感激这位客户。但从管理的角度来说，我们不能手软。否则小客户会心寒，他们会感觉不公平，甚至可能感觉看不到和你公司合作的前景和希望。而劲牌，就是要给到客户公平。”王楠波说。

当被问及劲牌能够做到对公户的公平公正更多凭借的是领导层还是完善的机制时，王楠波给的答案是后者。“我不能说做到这点和领导层的态度全无关系，但完善的制度保证了我们自公司决策层到各省区经理都是‘可控的’。公司也一直明确告诉经销商们，你是在和劲牌合作，而不是和某个人合作。一旦劲牌团队里出现了任何不良的行为，经销商一定要及时举报。这也有助于消除了他们在合作过程中被认为操纵的顾虑。”

尽管目前劲牌拥有着大概是中国酒行业最为稳定的一批经销商，并在厂商的通力合作下屡创辉煌。但王楠波仍认为，目前的劲牌厂商合作仍然有很大改善的空间。他表示，他理想中“完美的厂商合作关系”，是经销商扮演了一条畅通无阻的公路的角色，在这条道路上劲牌公司生产的每一辆轿车、货车都能在上面疾驰。“一个优秀的经销商，他拥有能够承载公司未来全系列品牌在一个区域经营的实力和能力。尽管现在看来这个目标还很遥远，但这是我们所奋斗的方向。”