郑州杜康珍酒销售有限公司涉足社区营销已有一年，据杜康珍酒相关负责人透露，在2013年底的试水时期，他们的每个试点社区约增加十万元的营收。杜康珍酒在一年来的实践中，探索出了以整合杜康珍酒+经销商+特邀团购商三方资源为基础的社区营销模式。

 

品牌、经销商、社区三方联动

杜康珍酒的社区营销模式的核心在于资源整合，通过整合杜康珍酒的品牌资源，经销商所经营区域的社区资源以及掌握社区人脉关系资源的跨界特邀团购客户等三方资源，构成社区营销的基础模式。

杜康珍酒的社区营销有三个关键点：

第一是找到掌握社区人脉关系或者社区人群信息的人。杜康珍酒整合的是诸如社区物业经理、送牛奶或者送报纸的人等掌握社区基础信息的人，因为这些人时常与社区消费者有交流，熟知社区人群的消费状况。

郑州杜康珍酒销售公司总经理刘长江说，“发展社区定点团购商解决了社区营销的两大难题：一是通过资源整合将在社区的推广信息植入小区物业平台进行精准推送，节省了宣传单、海报、公益墙贴等宣传推广费用;二是利用为社区做服务的群体在重要时间节点去推销符合社区消费习惯的产品，比较容易打破消费者首次购买的壁障。所以，作为杜康珍酒社区模式的特邀团购商，这类人远比普通的直销人员有优势，”

除了找准特邀团购商这一关键点外，第二个关键点就是以经销商成型门店为基础构建社区连锁店，形成集产品形象展示、物流配送、营销品鉴活动等功能于一体的连锁店。

最后一个关键点是整合杜康珍酒的产品资源，挑选出适合当地饮酒习惯和符合该区域消费水平的畅销产品。

三个关键点分别为三方的资源占有者，把这三方整合一起放到统一的模式下，三方联动的同时就带动了产品在社区的销售。

发展特邀团购商，低成本推动社区营销

搭建好社区营销模式后，如何驱动社区模式良性运转是关键。“杜康珍酒的社区模式不需要投入大量的广告费用、市场品鉴费用以及促销人员费用等。”刘长江说，“运作的关键在于利益驱动。简单来说，锁定有经济收入需求的特邀团购商，给予其可观的利润空间来推动社区营销模式最后一步——销售。”

据记者了解，2013年底杜康珍酒开始试水社区营销后，首先根据小区开发商来判定小区的消费能力，在当地挑选出以恒大地产、绿城地产、河南建业等开发的优质小区为代表。目标小区选定后，就寻找社区里的物业经理作为该小区的特约团购商，给予其可观的利润空间，社区物业经理可以拿到优于普通团购商的货源和政策支撑。物业经理活跃起来后，杜康珍酒就通过该社区物业公司的信息平台进行上门拜访、产品推广、活动宣传以及促销品鉴信息等。

刘长江说：“此种模式可谓一箭三雕：第一，利用小区物业信息平台精准推送杜康珍酒的产品信息，几乎省去了所有的市场投入费用;第二，可观的利润空间驱动特邀团购商积极卖产品。在郑州社区物业经理的月收入水平也就三四千元，他们如果与杜康珍酒合作，收入就可以翻数倍，在完成本职工作的同时又能增加收入，何乐而不为?第三，杜康珍酒还能精准建立社区消费人群数据库，为今后的精准营销搭建基础。”

完成社区试点之后，杜康珍酒以经销商经营区域为片区划分，由该区域经销商主导，杜康珍酒协助锁定核心社区复制社区营销模式，并且在之前的基础上追加了“假一赔偿十万”的担保条约，解决跨界特约团购商和消费者的后顾之忧。