导读：相较于其他渠道来说，终端渠道由于分散、数量多等原因，一直以来都比较难操作。兰州市林峰酒业有限公司已在兰州市的流通渠道建立较为完备的网络，近千家客户几乎囊括了该市全部有一定影响力的终端，并能与这么多的终端产生良性互动，这确实不是一件容易的事。

 

以多选择、高利润赢得终端

罗国庆所经营的产品，有自己买断的贴牌产品，有从一级代理处进的货，它们的终端价格多集中于100-200元之间，一共将近60款。一般而言，在保证质量和“包装漂亮”的基础上，这些产品并没有太大的市场知名度。然而它们却可以顺利进入各个终端并形成动销，原因何在?

罗国庆认为，有两个关键点支撑了自己所经营的产品在各个终端的铺市和动销。一是品种多样，二是各款产品对终端而言都有足够丰厚的利润。品种多样使各终端商在进行挑选时总能找到“适合自己的那一款”，丰厚利润则让他们选定产品后在利益的驱使下会积极主动地向消费者推荐该款产品，从而实现动销。“一般来说，在消费者并没有认定非某品牌不买的前提下，终端必然会去主推他赚得多的产品。而只要消费者没有明确目标，在终端的大力推荐下，他们的接受度还是比较高的。”罗国庆说。

多品种还让罗国庆可以保证其客户所挑选的产品在一定区域内的“独一无二”。他告诉记者：“我让终端商自行选择，一旦他选定了某款产品，那么在这一条街我就只给他做这款产品。”但对林峰酒业而言，这条街上所有终端实质上都在向它进货，在卖它的产品。“我们只是向客户们提供了差异性产品。”这种差异性为客户所乐见。因为，那些每家终端都有的产品，一方面价格完全透明利润微薄，另一方面还有可能形成恶性竞争。而这个终端在一个小区域内拥有的独特产品则不会有这方面的问题。

用自主灵活的终端维护方式

由于自己所经营的几乎都是单品销售体量较小的产品，因此罗国庆的运营理念就是要牢牢把握住自己的终端就好。“这样做还有一个好处，即我不用去做针对消费者的市场投入，于是乎成本就大大降低了。”

而要把握住终端，除了建立可靠的铺货动销渠道外，对它们的维护也是重要的环节。尽管从表面上看来，罗国庆进行终端维护的方法仍不脱离加强客情互动(如组织客户旅游)、业务员分区对各终端进行回访的窠臼，但由于他所做的产品在政策制定、资金控制、账期回笼等方面的自主性高，决定了这些看似普通的工作他能操作得更加灵活。

林峰酒业时常举行针对终端商的优惠活动，以各个终端的进货量、产品给公司带来的利润为依据制定了不同的“槛级”。在同一槛级上，客户想要什么，罗国庆就尽力去满足。“想要家电我给家电，想要手机我给手机，想要现金我就给现金，想要旅游我就组织他们出行旅游，想要白酒产品的套餐优惠我就给优惠——总而言之，就是在同样的资金回馈标准下我完全从客户的需求出发，非常灵活：”据他介绍，曾经有的客户觉得自己的店需要重新装修一下，林峰酒业也为其提供了这样的服务。而林峰酒业的业务员的后期维护更多的也不是关注产品的陈列、堆头等，而是“看缺啥补啥，不动销是啥原因，看能不能解决”：遇到在这一终端确实无法动销的“死货”，罗国庆则会给这一终端的老板替换产品。“只要对方所选的产品不是同一街区别的客户在‘独家’销售的，其他的产品我们都可以进行调换。”