导读：很多厂家随着市场拓展和业务发展的需要，经常会从学校毕业生中引进一些新手，充实到销售一线去。只有获得客户的认可和信任，在客户的充分支持下，业务新手才有机会去展示自己的才华，才有可能创造良好的销售业绩，才有可能体现自己的价值。

那么，业务新手如何过好客户这道关，最快速度赢得客户的认可与信任?

 

一、学会做人，拉近与客户的距离

销售员每天都要与不同的客户打交道，只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。

1、业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次冷眼或不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。

2、业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握枉自己的手中。客户不理睬，可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用真诚行动去感染客户及他的家人，如每次拜访为客户或他家人捎点小礼品等;客户不告诉你市场情况，可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况，也可以自己主动深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况。此外，还可以主动通过其他一些间接手段去了解。

3、业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本可以吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。

4、业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。

同时，业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。

5、业务新手要做一个好学的人。业务新手要养成“多问”的习惯，业务新手既不要觉得“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不去问，也不要“问多了，，，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。此外，业务新手还要养成“多听”的习惯。倾听可以使人变得更聪明，更能受到对方的尊重。

二、从简单做起，不要让客户小瞧

很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。有这些想法固然是好事情，但由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好二个县级或市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧。

1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业每个厂家都有自己最小的区域市场单元，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。

选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩提升很有好处：一是管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该做什么，应该怎么做;二是管理区域小，相对更容易操作一些，操作成功的机会也要大些;三是便于业务新手树立信心。

2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端促销、产品投诉处理等。同时，开发与管理的对象也很多，有经销商、零售商、消费者等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。

业务新手可以从走访零售店，帮助零售店做促销等基础性工作开始，积累产品知识和销售技能，逐步取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。

三、与客户共同销售，用业绩贏取客户充分信赖

通过做人，销售人员拉近了与客户的距离。通过从简单做起，使客户再也不小看。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴，让客户感觉永远离不开你。

1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等。

2、与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络。

3、与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点管理、竞争策略制定与调整等等。

4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销管理水平、人力资源管理水平。