“在汉中占据整个白酒销售份额的20%。”

“在2013年，整体销售为9000余万元。”

“2014年，已完成白酒销售约6500万元，初步预估全年业绩能与去年持平。”

这就是汉中市场稳站鳌头的综合性酒水运营企业——汉中融凯集团公司。汉中融凯集团董事长曹刚告诉记者，汉中融凯之所以能在白酒产业调整期下保持稳定，在汉中白酒市场占到约20%的份额，得益于八个字：“目标明确，思路清晰”。其中，目标明确指的是融凯集团决心要重点运作泸州老窖系列酒，将其做进汉中的千家万户;思路清晰则是指，在当前新的消费趋势下，融凯集团要在分销的基础上，全力抓终端，拉近和消费者的距离，从而实现对销售的拉动。

 

用产品来建立尽可能广泛的消费者基础

《中国酒业报导》：对于一家酒水商贸企业来说，代理品牌的选择往往决定着运营的成败。就目前来看，汉中融凯的产品结构是怎样构建的?主力经营的产品有哪些?

曹刚：就目前融凯集团的产品结构来看，主要经营有泸州老窖系列酒、茅台系列、“国窖1573”、水井坊系列等产品，其中泸州老窖系列酒为主力产品。而之所以将泸州老窖系列酒作为全力打造的产品，主要有三个原因：首先，汉中白酒消费者的口感喜好上来说，他们比较偏好浓香型产品，而泸州老窖作为浓香鼻祖，消费者对其品牌和口感认同度都很高。这一结论是我们亲自下市场，踏踏实实调研得来的;其次，泸州老窖在汉中白酒市场格局中占有很大的份额，具备很好的消费基础。目前，泸州老窖和西凤是汉中白酒市场中销售份额占比最大的两个品牌;最后，对于泸州老窖系列酒，融凯集团已经在汉中做了十个年头，现在代理着泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲、泸州老窖六年陈头曲、泸州老窖老头曲四款产品，经营着泸州老窖专卖店，价格覆盖了40多元到数千元的区间，囊括了汉中从低端到高端的大量消费者。这里面，既有我们和泸州老窖长期合作的深厚感情，也有实实在在的市场需求，同时，也为我们拉拢消费者、引导消费者提供了范围广泛的基础。

《中国酒业报导》：当前，市场消费需求正在呈现出多元化、碎片化趋势，为了更好地满足消费者需求，融凯集团是否还考虑代理其他品牌的产品或者其他品类的产品?

曹刚：目前，我们也在考虑代理葡萄酒和洋酒。其中，代理葡萄酒是为了满足汉中消费者越来越重视健康饮酒、饮酒养生方面需求;而代理洋酒，更多的则是为了满足年轻消费者饮酒时尚化、格调化的需求。我们认为，只有不断的用产品去满足消费者，才能维系和扩充现有的消费群体，使其丰满，使其更容易被沟通，从而成为白酒消费者群体的补充和互相转化对象。

在稳定分销的基础上狠抓终端

《中国酒业报导》：融凯集团能在行业调整期内保持稳定，渠道网络建设一定起到了关键作用。在对待经销商方面，您是怎么做的?

曹刚：我们在销售网络的建设上，始终坚持“诚信经营”的原则。一方面，我们是把经销商当朋友，当伙伴来看待，合作互利;另一方面，公司对经销商给出的各项政策、承诺、返利等，一定会兑现;再有就是，我们还有专门的团队为经销商提供陈列、组织活动等服务。目前，我们在汉中十县一区已拥有长期、稳定的战略性合作伙伴40余家;销售公司代理产品的二、三批经销商1000多家。

《中国酒业报导》：那么，在拥有稳定经销商体系的基础上，融凯集团又是怎样加强产品的市场导入与良性走量呢?

曹刚：在我看来这就是狠抓终端的结果。而抓终端，就是抓消费者，这是我们从2011年就开始在努力做的事。现在，仅汉中市的汉台区，我们除拥有十大核心客户外，还掌控着130余家A、B类餐饮酒店、10余家商超终端销售网络，且触角基本伸到了乡村一级。铺开更多、更深的触角，才能与消费者真正的靠近。终端的力量是巨大的，如今上游不断进行渠道下沉、渠道扁平化操作，其目的就是为了掌控终端。而作为渠道运营商，想要生存发展，也只能通过强塑终端来展示力量。

《中国酒业报导》：在狠抓终端上，你们具体是怎么做的呢?

曹刚：在汉中市区，我们每年都要用很大的精力，去扫四到五次街。每条街，每家餐馆的去做陈列、贴海报、挂条幅、派发DM单等，大力向消费者宣传各项具有亲和力的销售政策，例如面向宴席市场的“三搭一”、“四搭一”、“五搭一”;而在市区的延伸上，我们则通过组织团队下县城、下乡村，邀请当地有名望的人和村干部参加产品品鉴会等形式，来带动乡村消费者消费产品;在完善物流配送上，我们在汉中市北开发区租用了5个大型物流仓库，总面积达到了5000多平米，同时斥资100多万元购进和更换了10辆业务面包用车和4辆物流配送用车，配备了相关配送工具。现在就汉中市区而言，从接到指令仓库出货，到把产品配送到客户手中开盖，整个流程基本不超过15分钟;最后，在售后服务方面，我们安排了专人定期对抽选到的消费者进行上门回访，以及时了解他们的需求和建议。

向消费者传递正能量，塑造企业正形象

《中国酒业报导》：据我们了解，汉中融凯除了在抓终端，贴近消费者方面花了很大气力之外，也很热衷于公益活动，请问这是为什么?

曹刚：作为一家扎根汉中，以消费者为衣食父母的酒水商贸公司，我们所发起、所赞助的各项爱心奉献活动或公益活动是我们社会责任感的体现，同时也是树立公司正面社会形象，向社会大众传递正能量的举措。这样的举措，虽然一时间难以在经营业绩上得到具体的反映，但却可以使我们在营销上的推广和宣传更为有效，有利于稳固我们的行业市场地位，有利于公司本身品牌的增值。例如2012年的时候，我们在汉中十县一区举办了“质量万里行”的宣传演讲赛;例如我们在建党节和汉中市委宣传部与汉中电视台联合承办的唱响汉中红歌会;例如我们全程赞助的市人代、政协两会用酒——这些，都得到了汉中政府部门和社会大众的好评和关注，使我们公司的形象得到了很大的提升。