作为豫鄂皖区域的中心区域城市，信阳历来都是全国各白酒企业短兵相接的地方。特殊的地理位置和开放的市场环境让信阳的白酒市场成为三足鼎立的局势，即地产酒、省内品牌以及外来白酒之间的纷争一刻也未能缓解。

外有枝江酒、稻花香、白云边、种子酒等外来品牌的抢夺，内有宋河、杜康以及本土酒乌龙、鸡公山的相互挤压，让信阳这片富饶的土地成为了众白酒企业眼中的香饽饽。而也正是这种兵家必争的混乱局面让信阳当地没有自己的主导品牌，致使大众消费者在比较容易接受外来品牌的同时对白酒品牌的忠诚度很低。基于以上信阳的大环境表现以及在行业的调整期，如何培育起自己的消费群体?如何占领好这片市场，成为了不少企业积极思考的问题。

纵观各个企业的表现，信阳鸡公山酒业可以说迎来了一次不错的发展机遇。首先它是信阳本土品牌，有着地域上的近距离优势。与其他外来品牌相比，鸡公山后备力量充足，有着扎根根据地市场的巨大优势。其次，属于同一地域的乌龙酒业被五粮液收购。据记者走访了解，当前乌龙酒业正处于停产整改的状态。尽管被并购后的企业产品以后有可能会全部采用五粮液公司原厂生产的优质基酒，但也不会在当地扩大酿酒生产规模，而这个空隙无疑为鸡公山酒业提供了培育消费者忠诚度的机会。

产品——多子多福向大单品转变

据记者收集到的一份调研报告显示：2000年-2004年，金谷春在当地占有主导地位，2005-2007年鄂酒开始发力，占据主流。事实上，早在上世纪90年代，中纪委在淮滨扶贫时，就给乌龙酒业和五粮液“牵线”，五粮液给了乌龙酒业一个专用扶贫品牌“金谷春”。“金谷春”的商标属于五粮液，乌龙酒业只有使用权。在为“金谷春”调酒期间，五粮液曾派人做过技术指导。但据当地的一位经销商表示，乌龙酒在5年前还非常流行，口感也好，但在2012年后左右开始走下坡路，外来品牌进来是一个原因，但主要原因还在于乌龙酒的口感发生了很大的变化。也就是从2013年开始，鸡公山酒业在重组、扩建之后，开始重振雄风。“老根”、“鸡公山精品粮液”等系列成为信阳白酒主力军。

据鸡公山酒业有限公司董事长朱耀辉介绍，乌龙粮液主力放在中高端市场，而鸡公山则以价位在30元左右的老根酒、珍品以及星级几个系列占领中低端市场，有意将定位错开。

信阳市鸡公山酒业有限公司营销总经理李万山告诉记者，鸡公山酒业在2010年销售额仅达2000万，到2013年便实现销售额1.8个亿，预计今年轻松突破两个亿。而这样的成效除了企业的扩建重组以外，最为重要的是鸡公山酒业成功进行了大单品的打造。从2013年开始，鸡公山酒业便开始进行产品的调整。首先，从几百款产品中进行挑选，最终确定了60款产品。同时，根据信阳市场的主流价位带，鸡公山酒业将目标锁定在终端价格为68元的四星级产品和100余元的700ml粮液上。

“当前，信阳普通大众消费主流价位在50—60元间，所以我们从包装和酒质上下大力气，不仅要接地气，还要推动消费趋势。四星级产品的打造是成功的，去年一年销售便达到30万箱。”李万山说，“消费者在选购产品时，大多想到的是品牌，但是实际上购买的是产品。很多企业将销量下滑归结于品牌力不强，实际上很大的原因是产品本身。未来的企业，更为重要的是大单品的打造，因为能够让消费者记住的只能是大单品。”

渠道——政商务团购到下沉转变

白酒首先靠质量，其次必须提升其品牌竞争力和文化内涵。其实，地产酒的崛起与当地政府的一些政策是有关的。譬如某些地产酒被指定为当地政府招待专用酒，鸡公山酒的崛起这其中也不乏与信阳的地缘优势有很大的关系。

而事实上，和全国白酒强势区域相比，信阳本土品牌白酒在规模扩张、品牌建设等方面还是有不小的差距。作为传统的白酒地产企业，它们大多将目标仅仅盯在某一个县级市场，技改乏力，规模有限。早期，鸡公山酒业通过地缘情结不断地打亲情牌，培养了当地消费者对地产酒的认同感。通过信阳鸡公山景区，塑立鸡公山粮液新形象，利用消费者的家乡情结巩固品牌生存的牢固根基。经过行业的进一步调整后，鸡公山酒业开始一改过去依靠政府用酒的模式，深耕渠道，扎根乡镇。“目前我们的销售网点有5000多家，包括社区店、家庭食堂、村镇代售点等。”李万山说。

为了更好地接触终端，鸡公山酒业首先对自己的经销商进行了梳理，一改过去多、小、杂的局面。信阳地区下属8县2区，鸡公山酒业在每个县区选择2——3名重点商户进行合作。每个商户选择不同的产品不同的价位。同时，除了实行经销商代理制以外，鸡公山酒业还建立了自己的直营公司以有足够的能力及时了解市场的动向，快速地进行相应的调整。据了解，鸡公山酒业已经在信阳地区实现了双通工程，即村村通，路路通。所有的产品宣传落实到每个村镇，各条重要路段也已经实现了沿路的广告宣传。

团队——传统思想到尝试新事物转变

所有工作的落实离不开团队的建设，从2013年开始，鸡公山酒业的销售队伍便出现了巨大的调整。将过去人员参差不齐的局面打破。通过整合考核以及重新组建，目前的销售团队达到150余人，并且平均年龄为28岁左右。用当地经销商的一个说法来讲就是，这个队伍年轻，学习力强，执行力也强。

据厂里的工作人员介绍，每两个月这些大区经理都会进行一次培训和学习，如果在认同上发生了分歧就必须及时沟通，因为只有认同度高执行力才会增强。同时每个商户都有指定的业务人员进行每日的对接。就有经销商表示，地产酒在与经销商的合作中，交流都会比较频繁，彼此也很熟悉。客观地说，沟通交流容易构建起一个细致紧密稳固的销售网络。

善于接受新的事物，敢于尝试是这个团队给鸡公山酒业带来的最大价值。新队伍在今年六月组织成立了一个电商小组，由5个人运作在8月份正式上线。经过三个月的经营，在今年双十一这天销售额达20万元。“这个数据与其他白酒大碗相比，或许是太令人见笑了。但是作为一个运作还不是很成熟的电商小组仅通过几千元的广告费用，以产品组合的形式实现20万元的销量，甚至还销往了台湾，这的确给了我们很大的信心。”李万山告诉记者，“作为一个地产品牌，能够通过互联网作为渠道上的补充是很有价值的，这个渠道对于我们走出去具有非常重要的意义。”