一、 准备工作

1. 携带产品样品或产品图册。

2. 熟知产品利润及竞品利润信息。

3. 携带名片。

二、 谈判程序及内容

1. 扫街式拜访

1) 瓜地找瓜—在终端寻找销量最好的白酒，啤酒等主流产品。

2) 顺瓜摸藤—利用终端老板和送货业务员电话找到这些产品的经销商。

3) 打分排名—根据获取的信息资料，进行数据库建设，并进行打分排名。

2. 谈判程序及说辞

3. 经销商利益点

1) “同样成本，更多销量”――利用现有网络铺货，经销商随车配送，不增加运营成本;

2) “厂家负责推广，商家负责物流”――主力产品厂家负责维护市场，包括后期相应促销活动的支持;

3) “重点市场，受惠多多”――重视本地市场，厂家投入的人员、车辆、广告、促销等将使经销商长期受益;

4) “品牌旗帜，未来龙头”——品牌发展迅速，会给经销商带来最大的利益。

4. 谈判技巧

1) 分系列招商---全部产品分系列招商而不是按照单支产品招商;

2) 开门见山，只谈利益---直接谈给经销商所能为其带来的核心利益;

3) 要用耳朵谈---做到多听少说，倾听经销商的抱怨(往往是其做产品代理的主要顾虑)，发现其核心需求点，有针对性的回答其所关心的问题;

4) 谈判的核心是“交换”---经销商往往提出很多额外要求，需要加以“交换”，设置障碍;

5) 立场坚定，态度温和---原则性问题不能有任何妥协，但是谈判态度要温和，不能出现过激的言论;

6) “多跑多泡”---要有足够的耐心，百折不回头。

5. 谈判异议处理

1) 老商遗留问题。

A. 对经销商的工作支持表示感谢。

B. 对工作中的不足表示歉意。

C. 解决历史遗留问题。

D. 投入大力解决市场的本质是做好本地市场，转向新品招商。

2) 经营产品过多，精力不足

A. 赞美经销商实力强劲。

B. 分摊运营成本，并不增加负担。

C. 阐释产品商机。

3) 产品容量少

A. 系列招商而不是单品招商。主流产品规模化盈利，培育型产品抢占市场商机。

B. 不同价位的产品都是有需求的，关键在于如何发掘有效消费群体。

C. 公司运作思路。

4) 等市场做起来再说

A. 给客户留下考虑时间，同时约定下次拜访时间。

B. 强调只有抢占先机才能赢得财富，市场做起来就不需要招商了，而且一定强调运营本产品绝对没有风险，只是钱挣多挣少的区别。