导读：由于酒店本身的加价问题，团购的兴起，酒店的功能已经弱化，这个时候，需要对酒店本身进行进一步细化，并制定合适的操作策略。

 

难题：

老张的决心在全市开展业务，酒店是他非常看重的一个渠道，但面对成百上千的酒店，到底应该选择哪类酒店，又该怎么操作呢?

分析：

不同酒店有不同的操作方法，需要根据酒店档次、客人类型等区别，调整入店策略。

专家支招：

酒店渠道进一步分化，A类酒店进一步分化，B类酒店的两极分化严重。随着酒水自带率的越来越高，酒店的功能越来越弱化，虽然很多酒企依然沉溺在酒店的打造上，但是酒店整体大环境的变化，我们必须改变以前的做法，重新规划酒店的操作，形成一套新的酒店操作手法。酒店到底发生了那些变化呢?

A类酒店发生内部分化。A类酒店主要分为两个部分：计划经济时代负责政商务接待的酒店;新兴起的在当地具有特色、具有人脉关系的连锁酒店。

负责政商务接待的酒店，典型的代表就是以当地名称命名的XX酒店，这些酒店最早是国营企业，关系主要是政府关系，设施相对老化。这些酒店是当地的名片，在这里消费更多是一种身份的象征，象征的意义大于实际意义。这部分酒店由于国企特色比较浓厚，特色较少，除非非常正式的政商务接待，一般很少有人会将宴会安排在这部分酒店。

对白酒而言，这部分酒店的销售作用弱化。对于新进入市场的产品，可以选择战略性放弃。对于成熟产品而言，可以最大限度地在酒店内部营造销售氛围，对终端进行极限占有。极限占有包括：投放易拉宝、酒柜;派驻一名促销员;选择两个核心消费者经常光顾的包间，设置成为我们产品的精品包间;在酒店周围制作道旗、灯箱等广告;针对酒店关键人的客情建设。

另一类A类酒店是当地具有政商务资源的特色连锁酒店，这部分酒店设施新，具有自己鲜明的特色，比如东营的蓝海。这部分酒店因为具有自己的特色，设施装潢较新，来此消费的人群较多，消费的类型以政务和商务消费为主，包括高端人群的私人消费，既能保证档次，又具有特色。当新产品进入市场之后，这部分酒店是能够产生销量的酒店。

这部分酒店如何操作?对于新进入市场的品牌而言，是进行品牌突破的关键点。因为这部分酒店给人的感觉不那么官方，来此消费的人，更多的是因为感情，所以精神上没有那么紧张，心情较为放松，对酒店周围的广告能够留意，对促销员的推销白酒也不那么反感。所以，新产品要对这部分酒店进行极限占有。对于已经成熟的产品而言，除了极限占有，还能怎么做!

B类酒店两极分化严重。B类酒店因为各种因素的作用，B类酒店产生了极为严重的两极分化，总体来讲，可以分为B+类酒店B类酒店。

B+类酒店的特征是有自己的特色，有一定的社会资源，一般依托于某一个单位或者某几个企业，纯餐饮，没有住宿等其它功能，店面装潢档次能够接待一般的政商务消费，店内白酒消费集中在中高端。在不同的行政区划，B+类酒店的类型和划分标准是不一样的。在市区，具有自己特色的连锁餐饮，像北京的大鸭梨等，就是典型的B+类酒店。在县城，则是以单店为主，生意好，但是装潢明显低于A类酒店。

对于这部分酒店，销售的作用要大于宣传的作用。在B+类酒店消费的消费者，大多是政府部门的非核心消费者，如某科科长、办公室主任等，他们消费的档次大多集中在中高端，价位100-200左右。如果对这部分消费者宣传产品，并不能起到想核心消费者那样的引领作用，所以B+类酒店的作用以产品销售为主，产品宣传为辅。

B+类酒店如何操作?首先派驻一名促销员，这类酒店比A类酒店更需要促销员;第二，对酒店的老板或者大堂经理制定奖励政策，特别是累积奖励政策;第三，有服务员的酒店，开瓶费稍高于竞品;第四，促销品以实用型促销品为主，比如餐具、菜单、高档抽纸盒等。A类酒店的档次比较高，白酒企业的促销品档次一般不适合高档酒店，对于B+类酒店，却十分适合。

B类酒店主要有两种类型：装修档次等各个方面与B+类酒店差不多，但是缺少自己的特色，顾客较少;另外一类就是以农家乐为代表，装修档次低于B+类酒店，但是因为有自己的特色，生意与B+类酒店差不多。B类酒店最典型的代表就是县城的农家乐，生意好，装修差，产品消费集中在中高端和中档，价位集中在50-200元不等;

B类酒店特别是农家乐，销售与宣传可以并重。由于它的装修档次较低，我们几乎可以在这些终端设置想要的任何广告宣传形式。总体上来讲，B类酒店的销量要低于B+类酒店，因为B类终端销售的产品更多的是中档和中高端价格相对较低的那款产品，销量虽然不小，但是由于中档产品分流了一部分销量，所以销售额相对较低。

B类酒店如何操作?这类酒店的工作要注重产品的宣传，同时制定给予老板较高的利润。产品宣传方面，从内到外，对这些酒店进行全方位的包装，做到宣传最大化;对于老板设置销售累计政策，激励店老板多卖酒即可。需要注意的是，不要轻易地把瓶盖费转化为终端店老板的返利。