前两天遇到一位几年不见的浙江酒商Y先生，他告诉笔者现在主要做名庄酒。“名庄酒?”听到他陈述自己的主营业务笔者非常好奇，众所周知，名庄酒现在在好多公司手中是“烫手山芋”，这些公司纷纷亏本出货，或者推出亲民价位酒款，来改善现金流，怎么还有人以名庄酒作为自己的主推产品，难道是冬天里的神话?

Y先生告诉笔者，今年业务量没有受到限制“三公”、行业变迁的影响，在去年基础上还略有上升。他的秘诀其实不复杂，就是让客户成为自己的业务员。为此，他用了几招。

 

精选目标客户

Y先生公司定位非常明确，就是做小众细分的酒款，在当地要做第一。同时他的客户以工、商业企业和个体老板、企业高管为主。他公司没有大而全的商业定位，完全是小而美，这样就能把资源聚焦到一个点上面。他告诉记者，喝酒的消费者里有四类：消费能力强不懂酒的;消费能力强而懂酒;消费能力弱而懂酒;消费能力弱而不懂酒。他的目标人群是重点做第二类人，并通过第二类辐射第一类。而服务好第二类人就需要配称公司的资源和能力。首先是上游资源的整合能力，几年时间，Y先生和国内供应名庄和小酒庄的进口商保持了长期合作，这些供应商也会倾斜支持他的公司，比如庄主到华站台(在他公司的所在地为酒会站台)，提供样品酒支持和酒会支持。他同时还和香港的供应商、部分国际知名酒庄建立了合作关系。

培养客户品酒兴趣

做细分酒庄产品的酒商应该建立客户黏度。Y先生告诉笔者，他每周召集一次小范围的品鉴会(不超过10人)，时间一般在晚餐后，地点在他自己的酒窖。品鉴的酒款一般是名庄酒。比如波尔多列级庄或者智利名庄查维克等，他会在品鉴会时穿插竞猜活动：先把几款酒让来宾各尝试一杯，他同时讲解品鉴知识，然后再蒙瓶盲品，凡是猜对了葡萄品种、国家或产区(2-3个问题)的来宾免当天品酒费。这种趣味性的品酒活动激发了客人的极大的兴趣，常常有客户追着他问下一场活动什么时候举办?而来参加过的客户，Y先生欢迎他下次把自己朋友带过来，这样口口相传，客户群越来越大，客户越来越多。

把性价比还给客户

“客人可以不清楚价格，但我不能瞎卖。”Y先生一直坚持这样的经营观。他的小拉菲2011一瓶的价格给客户仅仅1400元(其中一个客户一年光订购小拉菲就20多万)，其他的酒款加价率控制在30%以内，这样客户忠诚度很高。

还有他给客户推荐酒款也是因人而异，不会因为这个客户不懂酒就推荐他买很贵的酒。“一般而言，刚刚开始喝酒的客人，一般我就会推荐果香浓郁，酒精度稍高，易饮型的智利酒，这些酒的价格一般100-200元。对酒有一定认识的客人，我就会推荐性价比好的波尔多中级酒庄酒给他喝。喝酒有一定年头，消费水平较高的，我就会推荐波尔多列级庄或者新世界名庄酒给他。”Y先生如是说。

这样下来，Y先生的客户比较忠诚，一般酒业公司很难撬走他的客户，因为他的客户喝酒品位较高，性价比要求高。他告诉笔者，他的客户和自己的朋友聚餐时，常常拿着从Y先生那里采购的酒款去聚饮，朋友喝了感觉不错，这样就会出现很多转介绍订单。Y先生说，他们的公司没有业务员，只有送货员，因为他把乐趣、性价比和丰富性提供给了他的客户，客户成了他公司的免费推销员。