行业形势发生变化后，作为酒水的主销渠道之一，各烟名酒店也面临着转型。那么，烟酒店如何才能增强自身的竞争力?从大多数店的经营实力出发，笔者认为名烟名酒店可以走“联盟联锁”的道路，这是适合10%以上的烟酒店参与市场竞争的一条重要出路。

 

烟酒店“9981”与“1500”网络蓝图

烟酒店转型，为什么不是走直营店或加盟店之路?反而要做“连锁”呢?笔者认为这是由三方面决定的。

第一，大多数单店或企业不具备做直营连锁的经济实力和操作能力。

第二，相当多公司不具备对加盟连锁的管理实力和服务能力，不具备让加盟店臣服的威望和措施。

第三，单一个体的烟酒店生存艰难已成事实，而直营连锁和加盟连锁又对单一店的生存进一步构成“围剿”态势，消费者对连锁店的品牌信任度和服务满意度处于上升通道。这三条原因造成了烟酒店一方面走直营连锁、加盟连锁的道路并不容易，另一方面又不得不寻找新的合作力量和发展方向来重塑发展模式。

由于曾经的高额利润诱惑，导致烟酒店的野蛮生长，以至于大部分市场的烟酒店布局过剩。以郑州为例，据不完全统计，市场上目前约有1.6万家烟酒店，如果进行了“9981”与“1500”的网络布局，就能满足一个市场的大部分消费需求。

“9981”代表的是一级网络布局。一级网络指的是：一个城市的市区按东西南北中各布局1个店、郊区按东西南北各布局1个店，共9个“旗舰店”;每个旗舰店在自己周边划定的区域内再发展9个“中心店”，即形成81个中心店;总体90个店即可形成有效服务一个城市的一级网络。

“1500”代表的是二级网络布局。二级网络指的是：在一级网络服务的基础上，进一步提高网点覆盖密度，进行“千亩店”开发。千亩店，即每1000亩的面积(长、宽800米左右)设立一个网点，每两个千亩店之间的道路距离不能低于500米。每个旗舰店或中心店带动开发的千亩店以不超过10个为宜。那么，300个千亩店即可形成有效覆盖整个郑州市区的烟酒店网络。

在烟酒店比较发达的市场上，都面临着很多竞争对手，如果想实现烟酒店“9981”与“1500”的网络构架，就需要做以下几方面的工作。

第一，在市中心建立一个大型的烟酒店联合商务中心，为烟酒店搭建综合型服务平台。

第二，推出“某某联盟”的品牌与标志，授权各联盟店使用。

第三，各联盟店按照“1500”标准(每个联盟店覆盖1000亩的面积、两个联盟店相距不低于500米)做指引划定覆盖区域。

第四，联合商务中心不赚取为烟酒店供应产品的任何差价利润，而是作为联盟店的联合采购平台。

第五，联合商务中心的启动资金面向酒类生产企业、项目合作单位等进行筹集。联合商务中心为投资单位提供品牌展示空间、渠道运作推广、商务会所服务、营销团队支持等。

第六，联合商务中心的盈利模式在于为联盟烟酒店创造销量后的贡献额提成。这一点也正是烟酒店最希望得到的合作动力——由联合商务中心帮助各烟酒店开发顾客，打造属于各联盟店的顾客集群。

产品重构是经营转型的重中之重

再好的商业模式或营销工具，都需要通过良好的产品才能发挥出应有的作用。在白酒行业处于重构期的阶段，烟酒店在借助外部资源和平台力量的同时，自身经营转型的重中之重仍然要从以下几个角度进行产品重构。

一是选择能够长期存在的酒类企业品牌，因为重构期首先是上游生产企业的生死存亡、市场份额与产业集中度的变化。

二是选择大众消费类价格区间的产品，与大众消费需求相对接，而不能把利润来源寄希望于原来高利润的高档产品。

三是选择有地方特色的产品进行组合，特色取胜。

四是选择非酒类产品进行适度扩充，比如特色农产品或有机食品、果汁饮品、礼品等，提高非买酒顾客进店率。

五是融促销于产品，让产品自己推广自己。主动与上游供应商商讨改变产品的促销方法，少要产品进店的费用促销，多做产品出店销售的“顾客促消”。

比如：在产品包装内投入“红包卡”，消费者打开包装喝酒时，用微信扫一扫转发到朋友圈，告诉身边的朋友他正在喝这个酒，很不错，建议朋友们都尝一尝，即可获得一定数量的红包，在让消费者得到实惠的同时也让顾客为产品做口碑宣传。只有产品受顾客欢迎，消费者愿意主动购买、频繁消费，烟酒店的生意才能从根本上越来越好。

产品重构要求烟酒店老板必须具有很强的产品辨别能力和消费需求的洞察能力，以及对市场反馈信息的敏感度。因此，在产品重构方面，烟酒店联合商务中心可以集合各烟酒店的经营需求，推出适合各联盟店进行运作的产品开发方案，与上游供应企业进行沟通并实现供需对接。从这个角度讲，联盟连锁正是解决了单店最为核心的问题，即单店没有实力获得最佳产品支持。

原来，这些只有规模化的连锁企业才有可能抓到的产品资源，现在有了联盟店的“链接”，以联合商务中心的名义就有望获得单店曾经享受不到的产品资源和政策支持。比如：大河酒城一方面在扩张店面，另一方面同样在扩张产品。今年9月9日贵州酒博会期间，大河酒城就推出属于自己全国运营的茅台“大河酒”，这种资源整合能力和资本投入实力是一个单店难以具备的。但是，烟酒店联合商务中心通过“9981”模式聚集90家一级网络后，就能够具备议价能力，让每个店轻松拥有具有核心竞争力的产品组合。

寻找给力平台，尝试软终端运作

在把握实体店硬终端经营运作的同时，烟酒店也可以抓住新兴的营销工具和营销方法，基于核心消费者来探索烟酒店未来的运作之路。

传统实体店作为销售终端具备的6个要素有：店铺、货架、收银台、营业员、路段、空间。而当今的顾客正在成为一种新的终端形态，且具有新的6个终端要素：智能手机、微信、支付工具、代言人、生活场景、时间。这6个新的终端要素组织起来所产生的功能，与实体店终端功能既有相似的部分，更有较大的不同。如果一个品牌和产品能够进入目标顾客的智能手机、进入他或她的微信朋友圈、能够让他为你的产品分享信息、进入生活场景、占用日常生活时间，此时，这个顾客已经成为这个品牌或产品的一种强大的终端。如果说实体店叫做“硬终端”的话，那么顾客型终端可以称之为“软终端”。占领硬终端，只是把握住了产品流量的水龙头;打开软终端，才是真正放开产品流量的出水口。

综合来讲，烟酒店未来的经营运作要采用智能化工具并实现以下5项功能。

1.雷达功能：能够快速筛选烟酒店经营产品的目标顾客在哪里。

2.快递功能：能够快速地把烟酒店提供的品牌、产品、促销、服务等信息传递给目标顾客。

3.门铃功能：当消费者有需求时，可以即时在线叩响需求的门铃，以呼叫烟酒店提供及时的服务。

4.统计功能：能够对以往的客户消费记录和需求信息等进行迅速的统计，实现对顾客的分类管理。

5.口碑功能：能够让顾客对烟酒店提供的服务进行口碑相传，提高烟酒店在目标朋友圈的知名度和美誉度。

这些功能如何实现甚至同时实现，都是传统营销没有进行深入研究的课题。但是，在智能化工具普及应用的今天和明天，新技术为新营销创造了条件，不过这需要完善的技术支持，而烟酒店方面需要投入更多的人力和财力。所以，建议烟酒店寻找成熟的电商平台，比如今年在行业引起关注的搜搜酒平台，具备更强大的资源整合能力和辅导能力，从而让每一个参与其中的联盟店能够及时获取先进的营销技术和发展理念，对烟酒店的工作能够起到事半功倍的效果。