在当前的行业环境下，根据地市场的能否稳固，已经成为众多白酒企业过冬的关键所在。只有确保根据地市场销量的平稳和提升，保持企业资金链的正常周转和流动，“高筑墙、广积粮”才是当前白酒企业生存和发展的重要法宝。

根据地市场的建设和维护是一项系统性的工程。本文以四线白酒企业为例，从企业管理、营销战略、区域布局、组织团队建设、运营模式、产品策略、渠道策略、消费者沟通等方面阐述白酒企业的根据地建设和维护工作。

 

一、企业管理

当前的环境下，企业只有练好内功，提升管理水平和效率才是当前解决市场问题的前提和基础。很多地方小酒厂原有的管理方式落后、粗放，效率低下，任人唯亲，官僚作风严重，甚至是家长制的独裁式管理，影响了企业的正常运转和决策的正确性。

企业必须转变管理方式，实现制度管人，企业内部人员岗位、职权责明确，梳理企业决策流程，缩短层级，提高市场反应速度。不对部分人员搞特殊化，奖罚分明，落到实处。只有管理方式的转变和提升才能够有效的改善企业的经营现状和工作效率。

制定严格的市场管理制度。加大对市场秩序的管理和窜货查处力度，对市场窜货和假货现象从严从快处理，发现一起，处理一起，严格保护好产品的生命周期。绝对不能因为一些个人利益，对窜货现象视而不见。任何一个行业里优秀成功的企业，业绩的持续增长和壮大与市场秩序的管控，渠道利润空间的保护有很大的关系。

二、营销战略

企业营销战略的正确与否决定着企业未来的发展方向和能走多远。在当前的行业危机形势下，企业首先要制定明确的、切实可行的营销战略，目标要清晰，易于执行。四线小酒厂当前的主要目标就是活下去，做好和夯实根据地地市场，保证企业资金链的正常流动和周转，勿提一些好高骛远、空洞虚无的销售目标。将有限的资源和人力用到根据地市场建设上，不要幻想在此时进行多元化或者区外扩张。

三、区域布局

将资源聚焦到根据地市场上，收缩战线，对外围销量一般的市场采取保守的市场投入方式，控制市场投入产出比，确保企业有足够的市场费用用于根据地市场建设。将酒厂所在的市区作为首先打造区域，因为市区的人口数量、消费能力、市场容量和消费价位都有优势，做大市区的销量，形成自身品牌白酒消费风潮，以此向全市辐射渗透，带动郊县和乡镇市场的白酒消费。在市区市场销量占到50%以上的绝对份额时，再将资源倾斜到郊县市场，逐个县城开发，分级推进，稳扎稳打。确保开发一个，成功一个，最终形成以地级市为单位的整个根据地市场的建设。

四、团队建设

市场组织团队建设围绕着企业根据地市场的情况进行配置。各个渠道设置独立的部门和组织，实现区域渠道和网点的无缝管理和对接。目标就是通过组织牵引，提高业务团队的市场执行力和对市场的掌控力。在各个渠道部门单位领导下，根据市场地理位置，实际情况划分区域，实行区域负责制，掌控渠道网络和终端网点，确保市场各项活动落到实处。

市场组织的完善必然带来人员数量的增加，对于企业的营销人员素质都提出了更高的要求。要加强对一线业务人员的培训，提升终端工作技能，制定科学合理的销售考核机制，销量指标和终端基础工作相结合，结果与过程并重。制定优胜劣汰、职位升降的考核奖惩机制，保持一定的淘汰和奖励比例，增强全体营销人员的忧患意识和职场危机感，提高整个团队的市场战斗力。同时将企业内部优秀的销售总经理和销售精英集中到根据地市场，夯实根据地市场各项基础工作，为根据地区域的扩张和未来企业的长远发展做好人才储备和输出。

五、运营模式

在当前行业形式下，企业需要尽最大可能的压缩运营费用，开源节流，加强对产品质量的管理和市场开发的投入。根据各个产品的实际情况，采取相应的操作策略：对于已经量大的而且利润较薄的产品采取全控价的市场操作模式，保证产品在各个渠道的利润空间，稳定市场销量;对于量小利润空间足的产品采取半控价方式操作，给足市场操作的空间，灵活开展市场工作。

对于自身缺乏团队，公司活动政策执行不到位，终端掌控能力较差的经销商也不要轻易放弃，此时此刻更需要厂商联合抱团取暖，共同抵御市场竞争。面对这些经销商代理的产品可以采取厂家主导的市场操作模式，重新分配利润，由企业直接掌控渠道和终端，经销商承担物流配送商的角色。共同协作，维护好根据地市场的销量和秩序。构建市场进入壁垒，占据50%以上或者更多的市场份额，确立当地市场的主导权，严防外来白酒品牌进入瓜分市场。

六、产品策略

对现有产品进行梳理和优化，明确各个产品市场定位和功能，保护好现有上量产品，确立主导产品和市场长线培育产品。

根据市、县、镇三个不同消费水平的地区，有针对性、差异化的运作与之对应的价位产品。在乡镇农村市场、县级市场和地级市场培育和引导主流消费价位的产品，覆盖广大的消费者，做到市场占有率最大化。同时针对社会低收入消费人群和乡镇农村市场，开发一到两款光瓶酒，覆盖每一个社会阶层的白酒消费人群。

长线培育产品要充分的考虑到白酒消费升级的趋势。产品定价既要有前瞻性，也不能与现有主流消费价位偏差太远。一个成功的根据地市场最大的特点是该企业的在当地有一到三款非常畅销的大众消费产品，同样也有一到两款销量呈快速上升势头的产品，这样的根据地市场才会长久稳固。

七、渠道策略

由于白酒行业的特殊性，目前很多地方酒业都会受到当地政府的保护和支持，企业可以充分利用当地政府关系，做好政务团购渠道销售甚至是垄断销售。通过政务白酒消费带动商务白酒消费，进而影响到其它渠道的消费。

商超渠道做为产品展示和价格标杆的窗口，实现全系列产品进场和陈列，做好节假日的节庆促销活动。对商超醒目位置发布产品广告，营造消费氛围。与商超门店管理人员建立良好的客情关系。

餐饮渠道是白酒消费的主要场所，也是白酒各个品牌在市场上销量的晴雨表，虽然目前的酒水自带率很高，但是通过在酒店渠道的消费用酒，可以窥探出某个白酒品牌的当前市场销量和未来潜力。在根据地市场，餐饮渠道可以采取厂家直营的操作模式，对餐饮渠道实现高度占有，产品的全覆盖，在酒店渠道开展一些与消费者互动的活动，增进消费者对品牌的认知和消费。对于长线培育产品的推广和消费人群的培育有至关重要的作用。

烟酒店和流通流通渠道仍然是目前白酒销量的最大渠道，各个厂家对该渠道的投入和市场争夺最为激烈。烟酒店渠道对于根据地市场的壁垒构建，抬升竞品进入门槛有重要作用。根据地市场就是打阵地保卫战，需要无时无刻的阻击竞争产品的进入。

根据地市场的流通渠道最好由厂家人员进行直接管理和维护。对流通渠道的分销商、二批商制定严格的市场管理考核制度。对烟酒店终端进行分级管理，培育核心优质客户和终端网点。实现终端和二批的最大化占有，压缩竞品的渠道生存空间。流通渠道的管理要下沉，终端要精细化运作。每个分销商，每个区域、每条街道、每个行政村、每个网点都要有相应的人员管理维护。

对于四线酒厂来说，目前不具备运营电商渠道的品牌知名度和庞大的消费人群。当下踏踏实实的做好以上四个传统渠道才是正事。根据地市场的四大渠道都要重视，四个渠道的功能各不一样，但是环环相扣，缺一不可，对于市场销量的稳固和提升有着重要的作用。

八、消费者沟通

根据地市场应该是全方位、立体化的品牌传播。从城市的户外、公交车、候车厅、报纸、电台到单个终端网点的门头店招、店内的氛围布置和装饰，小区内部的个性化品牌宣传，做到无处不在，让消费者时时刻刻都能感受到品牌的宣传氛围和产品的促销信息。同时利用地产酒的地利资源优势，抢占核心广告位置，挤压竞品的广宣空间，抬高竞品的广宣成本。

1.开展丰富多彩的消费者促销形式。

根据各个产品的价位和功能开展具有主题性的年度促销活动，吸引消费者关注和参与，加深其对企业产品的认知和购买欲望。部分产品内置一些实用性强价值不高的小礼品或者刮刮卡，增强消费者的购买欲望和关注度，提升产品的关注度和价值感，大打亲民牌。

2.加强在宴席渠道的推广力度

宴席的最大的作用就是相当于开展了一场大型品鉴会，对于企业产品销量的提升和新产品的培育是一个很好的销售渠道。根据当地的各个宴席用酒的节日，制定不同的宴席促销主题活动。有针对型的开展促销活动。打造一到两款宴席用酒首先产品。

3.加强在消费人群密集的场所的品牌宣传

在广场、卖场、小区、公园等地开展丰富多彩的有奖互动活动，增强与消费者的黏性，开展一些社会公益慈善活动，例如春节对贫困家庭的赠酒慰问等，树立在消费者心目中的良好口碑，制造消费话题和热点事件。

4.利用现有的互联网技术开展会员粉丝微信营销

设立微信订阅号，在产品包装和各种促销物料画面上印制企业的微信码，采取“扫一扫，有惊喜”等方式吸引消费者的加入。运用微信平台，结合当地的热点时事，或者广大年轻消费者关心的事情，制造社会话题。并不时发布产品和企业的发展动态，拉近与年轻消费者之间的距离，形成互动，获取积分和相应的礼品。同时线下组织一些年让人热爱的体育活动和社会活动，进行活动用酒的免费赞助和品鉴，培养一批年轻的消费人群。做到地产白酒品牌消费人群新老交替，不出现断层。

总之，酒企根据地市场的打造和维护是一个系统性的工程。环环相扣，环环重要。渡过寒冬期的酒企，要审时度势的对周边地市进行板块化拓展，固守一地的白酒企业销量是有天花板的，必须走出去，扩大产品销售区域和销量，只有这样才能确保企业长治久安。