如何有效地运作区域市场，这是我们很多经销商朋友们非常感兴趣的话题。我认为做好一个区域市场要从这几个角度去出发：第一，我们要找到市场突破的机会在哪里，如果找不到机会你永远不知道好产品往哪里卖;第二个就是把终端建起来，建立一线的经销商;第三就是厂商如何协力做好终端促销，以带来销量的提升。我觉得这几点都是我们运作市场时应该注意的问题。

优化区域布局，发现市场机会

如何把握市场机遇，找到市场的突破点，这需要我们观察市场的机会在哪里，因为市场的机会跟经销商的资源有很大的关系。比如厂家有新的投入、新的广告、有新的费用、有新的政策，这个时候就会带来市场机会，经销商再配上相应的资源就可以把市场做好;

其次要看到竞争对手有什么变化，竞争对手内部的瓦解，竞争对手厂商合作出现的问题，都可能导致终端的萎缩和市场的下滑等;

最后需要强调的一点就是需求，新的消费人群以及新的销售终端的建立都是市场新机会。

当发掘了市场的热点，发现了市场新的热点活动，这时需要经销商朋友考虑自身的资源能不能有效去嫁接，然后确定自身的中心思想在哪里，将力量聚焦在需要突破的地方。比如说新品盛典上展现的新品，经销商朋友要考虑产品适合在什么样的终端进行销售，需要考虑重点终端，重点区域。

如果把货一下子都铺到终端上去，尤其铺的产品还是新产品时，消费者对新品的接受度比较差，在终端上的表现就是一些地方能动销起来，而一些终端就无法实现动销，产品无法动销就会给第二、三次的铺货带来很大的困难。

当经销商朋友发现市场机会选择代理新品时，铺货的时候要采用循环渐进的方式，先在位置好、人流量大、客情关系良好的重点终端进行铺货，让新品在重点终端积累人气，以重点市场为突破口打开当地市场。

优化资源配置，完善产品组合与价值链

我们选择产品差异性明显的新品，点面结合的产品、卖点鲜明的产品。如今消费者被太多的信息充斥着，消费者很难有耐性以及时间去倾听关于产品的介绍。这就需要产品陈列做好做到位以及客情维护好，因为这么多产品在货架上，第一能不能看见，第二老板推荐的话术能不能打动他很关键。所以产品的卖点一定要非常鲜明，这样才能在终端获益，让终端的老板和老板娘推销你的产品，才能促进产品的销售。

选择新品时还要考虑产品之间的利润组合，如果你的产品销售过于缓慢，而你又做了很多广告，这时就需要有持续性的产品形成一个组合，以老带新才能滚动起来。经销商朋友新产品时，一定要看原来的热销老产品的终端能不能承载现在找的新产品，如果有很好的承载，产品的互相性和带动性就很好。

在价格政策设计方面也需要我们深思熟虑，一个新产品的铺货，一个新市场的铺货，一定要注意一个很重要的问题，就是价值链的设计。一家终端店里同类产品可能高达数百款，而销量最好的一定是老板最挣钱或者最熟悉的产品，否则老板不会轻易的跟消费者去推荐。所以产品的价值链要设计好，刚开始主要的差价要让给核心门店，普通门店你可以有8元，重点门店10元，普通门店与核心门店一定要有差异。

终端建设与维护的要点

当我们确定代理一款产品后，如何有效运作终端就显的格外重要了。

第一要有有效的终端规划，比如说有两千个终端店，经销商可以拿出五百家终端来进行试点，选择五百家地理位置好、人流量大、客情关系好的终端，然后把货铺下进行市场尝试，等过一段时间就能总结出该款产品适合在那些终端进行销售;

第二要有促销，浇水施肥种子才会发芽，对一款新品同样是这样的道理，给予终端店一定的促销才能使产品在终端店站稳脚;

第三就是要维护好客情关系，让老板娘主推你的产品很重要，不但要给终端店老板利润，更要教会他们如何最简单地向消费者介绍产品，用几句话将消费者打动使产品动销;

第四就是现代商超渠道的建立，因为商超费用高、周转周期长，很多经销商朋友不愿意做商超渠道。

但是目前商超渠道依旧是很重要的一个渠道，大家可以观察到市场上热销的产品商超里基本上都可以买到，商超不仅仅是一个销售渠道，同时更是一个树立产品以及企业形象的渠道。食品安全是消费者最关心的问题，而商超相比于终端店其形象要好很多，消费者在商超看到有这一款产品，就会觉得这款产品有档次，至少会认为产品的质量是可靠的、是可购买的，这样就能坚定消费者的购买信心。

在终端做好的情况下，下一步就是对二级商的管理。我们一定要清晰一个概念，二级商只是我们的一个补充，是自身核心店外的终端，对二级商的管理要做到给他们相应的地盘，使产品在当地达到一个良好的铺货率，同时要给二级商提供良好的服务，给他们提供支持，而且也要加强沟通。

围绕动销的促销推广

最需要强调的就是终端的销售问题，要想提高终端的销售，第一就是要搞试饮、买赠、大奖等终端促销，不断给予消费者优惠，以形成循环购买;第二就是要有主题活动，无论是美食宝岛游的主题，还是欢乐东北游的主题，重要的是一定要有主题活动，这样才能更好的吸引住消费者;第三就是要针对终端店的老板，要给终端店的老板一个记忆，销售我的产品不但利润高，我们的服务也很好，让终端店老板能首推我们的产品;第四就是氛围要好，凡是热销的产品都是陈列做得很大很有气势，同时促销人员也要到位。

消费者促销，广宣造势，终端促销，主题活动，所以这四点记住，要做这些活动就要有队伍，需要配合厂家，厂商一定不能各自为政，突破一个市场是厂商的愿望，也是经销商需要做的事情。因此要想做好一个区域市场厂商必须要结合要配合起来，厂家在政策制定、物料支持以及高空广告上要给予经销商扶持，经销商则要利用当地的网络传播，利用当地导购平台、当地联盟等等方式进行市场开发。

最后，简短的总结下如何市场突破。第一要发现市场的机会，敏锐观察区域市场的热点，区域市场消费人群的变化;第二优化资源配置，产品之间的组合存在互补性，产品之间的价值链设计完善，充分发挥每一款产品的优势;第三终端的穿衣戴帽，也就是做好推广活动，而推广活动需要厂商之间的亲密配合，各司其职把终端活动做到成功。