2015即将到来，春节大旺季就在眼前，最近您是否在埋头卖货，纠结于明年任务，或是忙于收回货款?微酒小编温馨提示，千万不要忘了维护客情!

中国是一个讲究人情的国家，做人如此，做生意亦是如此。各位可别以为维护客情是放假才该做的事情，现在就得动起来。现在，请跟着小编一起学习客情维护的4式12招!

 

第一招：多种问候要有情

我们作为社会属性的人，都是有感情需求的。人的情感需求包括两个方面：一是对亲情、友情的需要;另一个就是对归属感的需要，也就是人们希望自己归属于某一个组织。

销售人员的节假日问候可以满足经销商的第二种需求，即归属感需求。这里要注意的是，春节期间的电话问候要以真心祝福为主，要与经销商在私人感情上达到共鸣，弱化工作氛围，强化感情印象。要以“嘘寒问暖、使劲关怀”为主要内容，切记不要简单复制内容，切记不要太肉麻，以免给人虚情假意之感。

第二招：重点客户要勤走动

其实，有时候拜访经销商要像走亲戚一样勤。再亲的亲戚，三年不走动感情也会淡化很多。拉近与客户感情的最有效方式就是常走走，尤其在春节期间，一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使客户感到受尊敬，对后续的产品销售更有干劲。

第三招：节假助销尽全力

帮助经销商抓住节日机会多销售产品，就是对他们最好的拜访，尤其是在重大节日(说的就是马上要到的春节，亲)。

每逢重大节日，都是经销商终端促销的火拼期，这个时候经销商往往会显得有些力不从心，他们多么希望有人能真心帮他一把。战场上的友情是最牢靠的兄弟情，而节假日的促销不亚于一场战役，正可谓是一个与经销商肩并肩战斗的最好机会。

第四招：活动奖励当面给予

每到年底，活动奖励一般都会兑现。答应客户的事情一定要及时做到，比如一些小的奖励一定要当面给客户兑现，如果无法兑现的一定要给客户确定兑现时间，并且保证按时完成。针对具体的活动奖励内容，不要直接将政策直接丢给客户让他看，你要给客户去解释、去分析，给客户详细讲解整个活动对他们的好处，他们的利益在哪里。

当然，除了节日期间的客情维护外，小编还总结了平日里终端客情维护十一式。毕竟，对于销售来说，功夫在平日。

第一式：核心价值详细讲解

要想让终端老板进货，首先要让他了解你的产品。基本信息比如：产品名称、规格、度数、包装、产地等，要给客户详细讲解。其实这些信息都属于基本的信息，最重要的是要找出你产品的亮点之处，你的产品和其他同价位产品的不同之处，比如生产工艺的差异化、酒窖的不同性、储藏的另类化、合作企业的福利等，让终端老板可以从内心感觉到你的产品的核心价值。同时他在向消费者介绍的时候，可以直接引用你所阐述的产品核心价值所在。

第二式：核心利润详细分析

利润是推动老板推荐产品的第一动力，如果你的产品不是本区域内最畅销的产品，要么你的产品有高利差老板愿意推荐，要么你的产品有高返利老板愿意推荐。

但是，在你几经周折进入到老板店里的时候，你一定要帮助终端老板去核算经营你产品的利润是多少，比如卖5箱赚多少钱、卖10箱赚多少返利、陈列三个月给价值多少钱的酒水。要随身携带计算器，将具体数字呈现在终端老板面前。平时你还要去调查竞品的产品利润，它的价差是多少、返利是多少，我们的产品和其它产品相比利润优势在哪里，你都要给终端老板详细的阐述。不要给终端老板说大概赚多少钱，要用具体数字给终端老板讲解。

第三式：小恩小惠连绵不断

终端客情要想维护好，必须从内心上把终端老板当成自己的朋友来看待，平时要根据客户的需求赠送一些小礼物。

切记礼物一定不要太贵重，要简单、实用、有意义。比如，你在得知终端老板的儿子(女儿)要今年要参加中考或者高考，你可以到书店去购买一些考前冲刺的书籍和资料作为礼物来赠送给终端老板，这时候终端老板会感觉你很用心。比如，你得知某个终端老板有一些病症的困惑，你可以在网上找一些治疗的办法，将其整理成文发给终端，这时候终端老板会感觉你不仅仅和他只是生意上的伙伴，更是生活中的朋友。当然，小恩小惠是需要你用心的去挖掘，才能正真找到终端老板的需求。

第四式：大活小活遇到则干

平时业务人员到跑终端的时候，经常会遇到终端老板在搬运货物的情况，或者正在整理自己店内的产品。如果你遇到这种情况，这时候你不要说一句和你产品有关联的语言，直接放下自己的回访单，放下自己的广告宣传物料，去协助客户做一些力所能及的活，好像你不是一个业务员而是他的一个店员。

当你帮助终端老板去做完这些活的时候，我相信接下来你再和终端老板谈什么事情，你都多了一个筹码，同时你会让终端老板感觉你非常的实在，虽然一个小小的事情也会让终端老板感动。无论你是业务员还是经销商老板，在跑终端的过程中，一定要多观察，多去为终端客户做一些力所能及的事情。

第五式：时时分享成功经验

成功经验是指成功卖酒的经验，在走访终端的时候要经常搜集终端老板成功卖酒的做法。比如终端老板是如何给消费者推荐的?如何做了一次陌生的婚宴卖酒?如何挖掘他的团购资源?然后将其整理成规范性的话术，在和一些终端老板沟通的时候，将这些具体的方法告诉他们，将这些成功经验分享给他们，这时候终端老板肯定会对你的服务和人品给予肯定。

第六式：培训旅游增进感情

在商家条件允许的情况下，组织终端商开展“**品牌登山之旅”活动，将终端商聚集在一起组织旅游活动。然后经销商出资在旅游的过程中，选择一家酒店集中对他们进行有价值的培训，让终端商不仅能游玩还能学习到卖酒的知识，同时还可以拉近和终端商的关系，也是在客情维护中一个有效的办法。

第七式：回厂参观增强信心

定期组织终端商到酒厂进行回厂之旅，然后由酒厂全程接待。同时要安排酒厂专职服务人员给终端商讲解产品的生产流程、企业文化、酒厂历史等内容，让终端商更深入的了解产品的优势和企业的优势。同时在终端商向消费者介绍产品时，更加增强产品的说服力。回厂之旅需要经销商和企业共同协作完成，从客户邀请到客户送回都要有具体的流程。同时确保客户回厂后能有所收获，对企业和产品有更深的认知。

第八式：个人嗜好多做交流

要做到全才。什么叫做全才?全才就是各个行业你都要有一定的了解，无论终端商有什么嗜好，你都能和他侃上一会。

比如老板喜欢篮球你就多和他交流NBA、老板喜欢足球你就和他交流世界杯、老板喜欢钓鱼你就告诉他本地区内钓鱼好的场所在哪里、老板喜欢打麻将你就和他探讨打牌中的必胜“秘籍”等。当然这些东西需要时间去研究，把终端客户的嗜好培养成自己的嗜好，这时候你发现你的终端客情已经维护的像朋友一样。

第九式：生节记日人文关怀

做终端商的客情维护工作，要了解老板的生日、老板娘的生日、他们的结婚纪念日、他们小孩的生日、父母的生日等。作为经销商要建立相应的数据库，在终端老板特定节日或者节假日的时候，以公司的名称或者**品牌业务员的名称向终端老板发送祝福慰问短信或者赠送小礼物。虽然祝福的分量小，但是给终端商的价值大，是客情维护中最简单、最有效的客情维护手段。

第十式：圈内人士定期联谊

对终端商的个人喜好进行整理，找一些爱好相同的终端商，定期开展一些联谊活动。比如爱打篮球的终端商组织“**品牌杯篮球友谊赛”，可以设置一定的酒水作为奖品;爱好下棋的也可以邀请到一起做一场比赛的联谊活动。总体来说就是要去挖掘客户的爱好，然后定期组织有目的性的活动，从而来拉近客情关系。

第十一式：位置距离时刻保持

终端客情在市场服务过程中固然重要，但是不要违背市场的规则，比如去恶意的和终端商联合窜货，或者增大某个终端商的政策，这些情况都是不允许的。要时时刻刻以正能量市场服务为导向的客情关系维护，保持和终端商的一定距离，在出现不正当要求的时候，要当机立断的拒绝。