伴随农村消费水平提高，农民消费意识正在不断觉醒。此时，率先抢占、精耕乡镇市场，尤其是扎根农村。笔者在豫北一个酒厂进行营销服务时，遇到过一款表现抢眼的“村级定制酒”，产品就以普通的村名“小赵庄”命名的光瓶酒，以每箱120元的售价，在推出3个月时间，销量就达500箱以上，销售额一举实现60万元。

 

白酒消费碎片化加剧，如何定位顾客成难题

中国酒业正在经历产业集中度提高与顾客碎片化的双重变化阶段：即白酒企业的销量正在向少数优势企业集中，而白酒消费者则变得越来越分散，分散的让白酒企业摸不着甚至看不见。能找到顾客的企业随着产业集中越来越强大，找不到顾客的企业随着产业集中则面临被消失!

洞察白酒的消费群体，可以概括为70前、70后-85前、85后三大类消费群，而这三大类消费群拥有不同的消费理念和生活方式，尤其在85后消费群体中，对白酒的消费粘性越来越低，碎片化尤为加剧。对此，一个新的营销理念在笔者的脑海中呈现：顾客集群是碎片化下的营销方向!

顾客集群——实现顾客定位的新手段

顾客集群，简单讲就是将分散的、呈碎片化的顾客集结成群体。当顾客处于碎片化的阶段时，企业必须要做的事就是找到这些顾客的不同点和相同点，把具有共同兴趣和生活方式的人找出来，通过“群分”然后实现“集群”，通过“集群”实现对同类顾客的“广覆盖、全连接”，通过不同的“集群”拉动企业产品实现对接，从而创造出企业发展所需要的“群效”。

顾客集群发力，1村3个月60万

笔者在豫北一个酒厂进行营销服务时，就曾遇到过一名堪称“中国村酒定制第一人”的巾帼英雄!因为她遵循“顾客集群”的营销思想，创造了“村酒定制”的奇迹!

她销售的一款酒，以一个非常普通的村名“小赵庄”进行命名，作为光瓶酒，一箱售价120元，推出3个月，销量就达到500箱以上，销售额实现60万元!她的理想是要在500个村庄实践顾客集群的营销思想，创造亿元的销售额!

这款酒的背标上有这样一段话：“小赵庄，位于河南省郑州市与新乡市之交，这里交通便利，环境优美，勤劳朴实的小赵庄人积极开拓、努力进取，早在八十年代末已实现小康生活水平。目前，我村从事机械加工、果蔬种植、白酒酿造、食品卤制、米醋生产、畜牧养殖、工程建筑等众多项目，全民共筹幸福家园，欢迎各界朋友莅临小赵庄参观考察!”

村酒定制，就是将一个村的村民转化为潜在的目标客户群，并对顾客进行“群分”，然后以村的名字建立“集群”，定制专属产品，从而实现对这个村庄消费群体的“连接率”。连接的过程首先是对村长、村批发部、村企的消费连接，然后是村民红白喜事的消费连接，很快就实现了对整个村民日常生活消费的连接。

看“村酒定制”背后的理论与实践

1)小众化群分

放弃对大多数人的覆盖，只考虑一部分人的需求。对这一部分人的生活方式进行研究，发现他们的物质需求和心理需求、找到他们需求中的特殊点与共同点。

比如“村酒定制”，一个村子的村民有他们共同的生活情感和社交需求，而这部分需求几乎被所有的酒厂都忽略了，酒厂都在从自身利益出发，追求那些高大上的消费群，没有人能够关注到一个村子村民的需求，当这个需求一经被挖掘，就能迅速实现井喷的效果。

2)集群式组合

从动词的角度讲，要通过营造品牌化空间实现对顾客群体的集结;从名词的角度讲，集群是一个群体，这个群体可大可小，也可以是多个不同的群体集结成的更大的群体。在集群的操作中我们发现有几个关键要素：

品牌：品牌的名字要浓缩并表现群体的共同符号，品牌的理念要满足群体的共同需求点。

群头：一个顾客集群有一个顾客集群的领头羊，他在顾客集群的建立中发挥着重要作用。比如村长就是村酒定制的“群头”。

定制：定制就是全心全意为顾客服务，一切站在顾客的角度，按照顾客的想法改变自己，按照顾客的需求创造产品。

3)连接与扩散

一个集群建立后，如何让这个集群最大化?就是要通过集群去连接更多的与群体同类的顾客。

当我们在面对酒业消费群碎片化时代的同时，幸运的是我们也恰恰遇到了移动互联网发展最快的时代，而近6亿人的微信用户又把所有的人网在了一起，大家都处在这一个网上!

微软在2006年依据六度人脉的理论进行试验时发现，一个人与另一个陌生人之间建立联系只需经过7个人。为此，笔者认为：一个陌生的深度顾客距离你现在的顾客之间不会超过7个人!也就是说，客脉是由九度构成的。

顾客集群建立后沿着“九度客脉”进行深度集客，从1个顾客连接到第九度的顾客时，以每度顾客2倍连接时，就能建立起由511个顾客组成的集群!这就是1个顾客根藏510个深度顾客的“客脉指数”!

连接的过程，就是对深度顾客进行开发的过程。移动互联网，为我们已经提供了最好的连接平台。