2013年至今，受到高端白酒销量下滑的影响，以团购渠道为主的经销商受到较大冲击。在此波调整中，此类经销商该如何调整，以适应新的行业环境呢?今天，笔者就给大家讲一个经销商的转型故事，并简单阐述一下自己的观点。

一场会议，一位团购型经销商与大众酒的初次触电

青花·衡水老白干2013年8月正式导入市场，经过一年多运作，涌现出相当一批500万、800万甚至近1000万的市场。石家庄藁城县，就是其中之一。

 

石家庄藁城王总并不是传统的渠道商，而是一个团购型经销商。以前做过几年双沟珍宝坊，一年最多时候也有将近300万左右的销量，相对来说已经很不错了，但从2013年开始，团购渠道越发艰难，尤其是双沟珍宝坊这样的品牌影响力、价位产品，越发困难。在此境况下王总顶着压力迎难而上，寻找突破口!

2013年3月，衡水老白干正式启动了以“青花”为主导的大众酒发展战略，6月份在石家庄举行了全省第一场财富招商论坛，石家庄200多位经销商参加了那场论坛，王总就是其中之一。

王总为什么要参加此次论坛，原因很简单：一是，省内白酒龙头衡水老白干召开的会议;二是，有北京盛初营销咨询、糖烟酒周刊两大行业专家参与讨论中国白酒行业的发展趋势，他们可以给予王总方向上的引导。

在听取盛初和糖烟酒的行业观点，并了解了青花的营销战略以及仔细观察了青花的产品包装之后，王总觉得，衡水老白干这家省内绝对强势的企业，此次这么大动作，一定是想大干一场，自己不能错此良机。

于是王总做了他大众酒道路上的第一个选择：干大众酒，干青花!

但王总也有自己的困难，虽然多年做酒，但是一直是以团购渠道为主。那么问题来了，一是，自己没有强势的传统渠道分销能力;二是，自己确实没有很多渠道操作经验;三是，自己没有渠道业务队伍的;这都是硬伤，企业会选择王总吗?

但是与此同时，藁城片区负责人张经理在市场已经多年，对各经销商也算是知根知底，早就与王总有过一些沟通，并且私下早已决定选王总做青花在藁城片区的经销商。理由很简单“王总是个有思路、有追求的人。”衡水老白干从来不缺少营销模式、组织队伍、资源投入，而青花需要的正是一个在如此环境下，依然敢打敢拼的经销商。

迎难而上，王总自建队伍，市场启动从我做起

所谓一拍即合，王总很快打了第一笔款，进货主要以中档价位的小青花为主，同时还有系列产品中的大青花、元青花(100-150元价位段)。

与此同时，厂家的支持也陆续到位广宣、人员、市场启动策略、政策形式等。但问题又出现了，首先，厂家人员是空降的，对于当地市场熟悉需要时间;其次，厂家也不可能把所有的人员都调集到这一个市场，毕竟王总才是当地的经销商，最终还是要有自己的一套人马。

于是，王总做了他大众酒道路上的第二个选择：自建队伍，把自己也当成业务员。

首先，他让自己的侄子，跑起了业务。王总侄子二十几岁，之前也在帮王总做事，但主要以给团购客户送货为主，具体的烟酒店操作经验相对较少，但是吃苦耐劳，有干劲。

其次，王总又从当地地招了几名业务，标准就一条：能吃苦。不是不愿意招有经验的，只是优秀的业务员哪个经销商肯放人，不是那么容易的。但是王总相信，业务谁都能干，只要能吃苦。

第三，王总把自己当做业务员，除了用“元青花”继续围绕自己的团购客户开展品鉴、培育品牌、培育主流消费群以外，王总还亲自跑终端，跟经销商沟通，听取经销商的意见，亲自维护客情，就差自己亲自开车送货了。那时产品刚导入市场，而笔者在那一阶段经常前往藁城协助青花团队推进产品的运作。

让我记忆犹新的是，王总只有上午在公司，跟业务员开会，跟大家一起沟通当前的问题以及下阶段的思路，中午、晚上都是在外面跟团购客户吃饭、喝青花，下午稍微休息一会儿然后自己去跑店，他有一次告诉我说，“自己每天都是晕晕的，真想有那么几天不喝酒。”

我清晰的记得，在第一场终端联谊会上，王总拿着我们写给他的发言稿，明显很紧张，手一直在发抖，说话也不如平时流畅，也没有完全按照稿子内容来读，而是不时的停下来说说自己的其他想法和期望，大厅的空调很凉，但下来之后他还是带着一头汗。

皇天不负有心人，藁城市场陆续成为了青花最早过100万、过200万、过500万、过800万、并在运作满一年之后成为1000万的县级市场之一。

分歧面前，积极讨论，王总不是一个固执己见的人

既然是合作，不可避免的会出现一些意见上的分歧，王总对于青花的一些思路，也曾经有过不理解、不认可。

比如，青花分产品的推广模式，核心思路是前期聚焦小青花率先做突破，因为小青花78的价位定位直接切入了市场主流价位段，最容易上量。容易上量也就意味着单品的迅速爆破将会快速打响品牌的知名度，有利于品牌快速发展;但王总当时认为“青花有三个产品，你只让我聚焦一个做，那不影响我的出货量、影响我的利润吗?”

最后，通过与青花团队的细致沟通，王总最终认可了这一点，并坚决贯彻执行了这一思路，小青花在藁城县城快速爆破，建立了一批核心终端，带动了一批中小店，并给大青花、元青花带来了消费认知，在没有大量投入的情况下，大青花、元青花形成了较为理想的消费者自点。

又比如，当时青花下沉区域市场的时候，需要车辆支援，但是厂家支持的一部车，已经用在了县城。乡镇的运作就需要经销商自己配车、额外招人多支付工资和油钱。王总认为：第一这增加了成本，第二自己在乡镇没有网络，第三小青花在乡镇市场不会有太大的增长点，得不偿失。

然而事实证明，让王总做第一批青花的乡镇试点是正确的，因为藁城很快就建立了石家庄乃至全省的第一个100万级乡镇。最经典的例子莫过于，藁城梅花镇一个板面馆，一个月卖了3件小青花，一碗拉面不过5元钱，加点菜品50-60元钱不得了了，但这个店平均不到2天就能卖出一瓶78的小青花，当时王总觉得非常不可思议。当然，他现在已经习惯了。

王总说，“我经常会有一些自已的想法，但我肯定不是固执的人。我很愿意思考，但更愿意沟通。”

“我不仅要做石家庄第一，我还要做全省第一，我要一直走在前头，做样板”

距离青花在藁城市场上市，已经过去将近一年半了，青花在藁城市场的发育，一如既往的不断遇到困难，但也一如既往的保持着稳定的发展。到目前为止，藁城依然是青花县级市场里面，最优秀的市场之一。

无论是前期的面上启动、核心终端打造、核心消费群体培育及品牌建设，还是中期的乡镇市场运作、消费者促销活动开展，亦或是当前推进的各种动销策略、终端的深挖、区域的拓展及进一步下沉等等工作，藁城都走在了最前面。

“我不仅要做石家庄第一，我还要做全省第一，我要一直走在前头，做样板”。这是年初我跟王总沟通时候，他说的一句话，我当时认为这只是一个经销商的决心，但目前来看，这显然变成了一个结果。

在未来，继续自己的大众酒道路，继续经营青花这个品牌，我相信这会是王总的第三个选择，或者应该说是，他未来多年一直坚持下去的抉择。

个人思考

过往环境的变迁，几乎给所有经销商都带来了巨大的打击，很多人被迫转型，甚至就此退出酒水行业，这其中不乏各省的大经销商。

我在这里不是说就鼓励大家从此转型就做大众酒，但是我们通过藁城经销商王总运作青花·衡水老白干的历程可以看出，主动求变、懂得把握机会并付诸于行动的人，即使是现在这样的环境，也依然能够取得成功。

我认为关键有以下几点：第一是魄力，第二是选择，第三是沟通，第四是决心。

所谓魄力，就是敢干。在这个行业哀声一片的背景下，你是否还有勇气，大刀阔斧改变自己，坚持继续在这个行业混下去?

所谓选择，就是选择合作伙伴。你会选择怎么样的合作伙伴?你愿意把自己也许是最后的筹码投向哪里?

所谓沟通，就是互相倾听而不是固执己见。你可以有思考，但是你是否愿意相信你的合作伙伴，是否愿意仔细倾听并愿意认真思考合作伙伴的每一个想法?

所谓决心，就是坚持，就是克服、就是不断付出。既然你认同了这个思路，你是否愿意坚持这样做下去?就好像你坚持要继续做酒一样，并且努力去克服一切困难，就好像王总每天两场的喝，下午还坚持着转市场，也许现在酒喝的没那么多了，但很多事情直到目前为止他还在一直坚持着、克服着、努力着的。

本人总结的未必正确，但我相信在这个行业环境下，仍然有很多更为优质的经销商在逆势成长着。但是王总通过这些要素，实现了自己从团购商到渠道商的转型，公司业绩翻了接近3倍，这难道不值得我们思考和深究吗?

行业很难，坚持是金!