经历数年低迷的水井坊，继2015年成功扭亏为盈之后，2016年终于实现了营收和利润的高增长。据酒业家记者获悉，2016年水井坊在全国市场的销售金额增长在30%左右，利润增长超过110%。安信证券调研显示，2016年在水井坊覆盖的25个省级市场中，23个省份增长超过20%、12个省份的增长超50%，还有部分省份销量增长超过100%。

经历2013年-2014年连续的大幅亏损和2015年的小幅盈利之后，2016年的高速增长对于水井坊而言十分难得，意义十分重大。但在2016年之前，水井坊究竟发生了什么?同样，2016年的高增长，水井坊究竟又做对了什么?

连续亏损后的强势复苏

2013年-2014年，水井坊曾陷入业绩腰斩、大幅亏损的境地。对于业绩的下滑，某知情人士告诉记者，在2012年全行业“大干快上”的狂热中，水井坊渠道积压十分严重。为此，2013年-2014年水井坊投入了大量的人员和费用进行市场出清。同时，水井坊还投入了大量的费用，进行市场模式和减员增效方面的调整。上述投入和调整直接导致了水井坊在2013和2014年业绩腰斩。他强调，正因为有了上述的投入和调整，才有水井坊后续的扭亏和高增长。

经历2年半的调整之后，水井坊终于在2015年企稳并在2016年强势反弹。据公开资料显示，2015年水井坊营收约8.55亿、利润约0.88亿元，成功扭亏为盈并实现同比大幅增长;2016年前三季度，水井坊营收约7.95亿、利润约1.97亿元，分别同比增长约28.38%和110.60%;而2016年全年，业内人士预测其营收会突破11亿元，利润约在2.5亿元左右。

水井坊复苏的秘诀

针对2016年水井坊良好的市场表现，酒业家在12月16日专程邮件采访了水井坊方面。水井坊方面在回复的采访邮件中表示，2016年的高增长主要得益于模式的调整、核心市场的聚集及营销与市场管理的精细化。邮件中透露，2016年水井坊已在全国除重庆和吉林之外的市场实行总代制，并在重点聚焦10个核心市场的基础上进行全国性拓展。同时，还通过精准广告投放、举办酒品品鉴、核心门店建设等举措，进行消费者互动、市场与营销的落地并强化执行力与市场秩序。

水井坊的经销商则认为水井坊的复苏，主要是得益于其良好的品牌基础、合理的利润分配及精细化的市场运作。湖南新鸿基贸易有限公司总经理黎志伟表示，水井坊作为高端品牌的代表之一，在300-500元的价格带消费者是认可的，而且水井坊高度重视与消费者间的品牌互动。“我们经常邀请意见领袖品酒，让他们直接体验我们的产品。所以，无论什么时候水井坊还是有群忠实粉丝在，他们对水井坊的品牌形象是认可的。”同时，他表示，合理的利润分配也是水井坊增长的重要因素。“水井坊给的利润很不错，大家的积极性很高。”他说。

在长沙富文酒业总经理明金花看来，水井坊的营销格外的接地气。她告诉记者，水井坊每次品鉴活动的准备都很充分，活动的食材、餐具还有厨师都是从成都派过来的。“水井坊的品鉴活动，主持人还有其他的，感觉都很专业。”她说。她透露，终端活动物料都是厂家直接送至门店，没有中间环节。同时，水井坊对货源和费用管控十分到位，窜货的问题得到了控制，费用落到了实处。而且，水井坊的市场人员还会定期为核心门店提供陈列服务，协助终端开展促销活动。她认为，接地气的营销活动和良好的市场管理，是水井坊起量的主要原因。

事实上，据酒业家了解，水井坊2016年的强势复苏除了上述的原因之外，核心大单品臻酿八号的推动作用同样功不可没。据安信证券调研显示，2016年预计臻酿八号整体收入增速超60%。明金花在接受采访时表示，“8号是我们销量的主力。”正是基于市场良好的表现，水井坊在11月初把臻酿八号和井台的出厂价都提高了10元。“提价很成功，对市场没有影响。”内蒙古众合创亿商贸公司运营总监张国彬说。

2017年，水井坊还能高增长吗?

“公司推了款新产品，价位在600-700间但具体价格还没定，我们看了产品很上档次。从公司赠送给终端品鉴酒的反馈看，市场的接受度还是很高的，大家很有信心、都抢着做。”黎志伟说。他告诉记者，水井坊会在2017年上半年推出“典藏”的高档产品。他认为，基于典藏的良好酒质配合水井坊得力的营销措施，典藏会成为对应价格带的核心产品，在带动水井坊在2017年继续高增长的同时确立水井坊的高端形象。

对2017年的增长，明金花同样很有信心。她表示，水井坊不但营销格外落地，而且政策很接地气，产品很好卖。她告诉记者，为鼓励终端在春节期间冲量，水井坊规定在2016年12月15日至2017年3月30日间，销量超过规定数量的终端会有超额奖励。“我刚从市场回来，已经卖断货了。本来我的区域每天是200-300件货，但现在供不上了。”她说。

虽然在2016年实现了高增长，但值得注意的是，水井坊目前仍有全国66%的县级市场亟待开发，而臻酿八号在核心市场终端覆盖率不足30%。而且，2017年能否继续保持2016年的高增长，同样值得关注。前述前内部人士就认为，水井坊当前的增长属于恢复性的，它的销售金额恢复到历史水平时，能否继续持续高增长才是关键。

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