4月18日，在2018年中国酒业协会果露酒分会暨保健酒联盟理事(扩大)会议上，中酒协果露酒分会及总过保健酒联盟理事长吴少勋做了重要讲话。

基于31年的从业经验，以及对市场的观察预判，他从“五点建议”、“四个看法”解析如何做大做强保健酒企业。

比做药更有挑战性!做好保健酒的五点建议

首先，讲一个老生常谈的问题，无论是果露酒，还是保健酒或者配制酒，我们该怎么把企业做好?

五大酒种，我们排在末位，企业虽多，但体量普遍不大，我在这个行业做了 31 年，30 年前的果露酒市场和现在差别不大，30 年的时间在一个企业的发展史中时间并不短，为什么这么多年都做不大、做不强?原因在哪里，值得我们反思。对保健酒市场我有几点建议：

第一、要有长远规划和战术计划，不能急于求成。要耐得住寂寞，要十年、二十年甚至是三十年磨一剑，要有规划和战术上的计 划，不能急于求成。

酒行业是传统产业，和其他产业不一样，孕育和诞生需要几十年时间。酒业有很多弄潮儿起起伏伏，有时“寂寞难耐”，结果可能欲速则不达。很多企业是昙花一现，没有一个长远打算，没有认知到酒业的成功需要时间、需要坚守。

第二、做好身边的市场。要从身边的市场做起，从所在地的市场做起。

墙里开花墙外香的现象有，但这种情况带有偶然性，这样的企业没有持续性。本地市场做不好的企业，也许是没作为，也许是有作为但产品经不起考验，做好本地市场不仅是市场的问题，对企业而言更是个挑战。本地消费者对企业是“知根知底”的，员工、本地人就是传话筒，可以很快把产品散播出去，本地市场是往外做的基础。

第三、市场要一个一个地做。市场要从小到大，从弱到强， 而不是先大后强。

市场要一个个做，从县到地级市再到省，然后再是其他省。现在央视广告的成本很高，一个产品如果没有在国内市场上实现一定的覆盖率，没有形成辐射面可能就是放空炮。三十年前，先在央视打广告，再去市场布局可能行，但现在即使打三年广告都未必有效。

第四、保健酒是“超药品”，比做药更有挑战性。产品力也就是产品的力量。

产品必须要竞争，没有竞争力、性价比，仅仅靠广告是没有用的。有一个观点对我影响一辈子，产品要在同类、同价格带质量是最好的，在同等质量的品类中价格是最低的，性价比高。以前说物美价廉，但现在物美价不能廉，要讲效益，产品质量好，价格低了可能支撑不住，产品品质上要多做文章。

我一直坚信，酒好不怕巷子深。计划经济时期，没有传播的渠道，没有平台和抓手，导致那时有些酒是藏在深山无人问。现在是市场经济了，有些企业一味地去做营销、做市场，但酒好不怕巷子深的前提是酒好。一味去开拓巷子，营销做不好还以为是营销做得不够导致产品不好卖、卖不动，实际上是产品出了问题，不是巷子的问题。

保健酒或者其他配制酒，露酒、果酒等，都是有一定健康诉求的，大部分产品有功能定位，要按做药的方式来产品。大家都知道， 是药三分毒，真正的药可以在包装上、说明书上标明有副作用，出现不良后果是可以不管的，但保健酒、功能酒就不一样，既要有相应功能，但又不能带有副作用，不是介于药和食品之间， 我认为是“超药品”。所以，有的企业以白酒为主，知道保健酒未来前途无量，但用做白酒或者其他酒的方式做带有保健、健康功能的酒的话，显然是不行的。

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