范祥福的谨慎棋局：让水井坊重新站立(2)
重回高端?
业绩企稳后，水井坊今年企图重回高端阵营。
2000年，随着全国十大考古发现之一水井坊遗址被发掘，水井坊原董事长杨肇基大胆走高，在团购行销的“黄金十年”，让水井坊成功跻身高端阵营。如今，水井坊行走在恢复性增长的路上，要重新上位。
哪个更难?和开拓者相比，范祥福的回归之路走得异常谨慎。
并不主张过多产品线的水井坊重回高端之举以推新品的方式出现，范祥福称之为“重中之重的战略。”水井坊市场部总监舒杨解释，它既要帮助水井坊重新站到高端品牌位置，实现销售，还要对八号和井台销售拉升。新品慎重到2015年就开始酝酿。
毕竟，在300-500价位段，水井坊目前的市场份额占比仅3%左右，剑南春是这一价位段的主力。水井坊并不想顾此失彼。
“其他名酒可以单纯提价，水井坊要靠品质升级才能带动价位上升。”4月11日，水井坊有经销商告诉21世纪经济报道记者，水井坊的品牌张力不如茅五，所以提价更多要靠消费者口碑认可，但这也是成长空间所在。
水井坊传统技艺与生产总监林东称，走高端路线的典藏大师版经过了两次发酵和两次蒸馏，以生成更多成分带来更优雅醇厚口感，存储天数也从投粮后出新酒算起，到包装成品，延长至1800天。
4月12日，21世纪经济报道记者从水井坊多位经销商处获悉，即使提质提价，但为了动销，并保证经销商的利润空间在“合理的范围”，厂家给经销商规定的零售指导价范围其实低于899元。“和五粮液相比，凸显性价比优势。”有经销商说。招商证券调研报告显示，水井坊的核心门店的终端毛利在20%以上。
目前，水井坊的高端新品各核心门店尚在铺货中。“据我所知，四川目前还没有出现新典藏终端价混乱的局面。”有经销商对21世纪经济报道记者说，湖南市场则出现断货。
“2017年主打的省份就是5+5。”范祥福说，未来的省份怎么发展?还是一路看市场业绩，而不是全面开花。就水井坊价位是否将一路爬至千元，范祥福回答：他希望包括典藏在内，水井坊三个核心产品能占到销售收入的90%，1000元以上不要超过10%。
目前，飞天茅台的一批价已突破1200元，五粮液通过普五减量也实现了顺价销售，价格回升至800元以上。茅五涨价腾出来的白酒次高端到底是机会还是坑?
思卓战略咨询有限公司董事长祝有华认为，这轮涨价更显理性，不可能像以前那样留下很大的发展空间。消费升级下，从价格和品牌的匹配度，茅台和五粮液代表了最好的白酒，价格可以继续走高。她认为反倒是300-400元区间的商务接待用酒，可以做出大单品，大规模和高利润。茅台和五粮液无法去操作这个空间，留给二名酒和区域龙头企业很大机会。
“700元和1000元的板块成功，才可以说自己是一个高端白酒品牌。”范祥福坚持的涨价逻辑是如今名酒回归，价格应高在“历史文化传承”。
“我们希望最少未来三年，无论销售收入还是净利润，水井坊最少每年有15%的增长。”在招商证券、西南证券等纷纷调高其增长率为30%时，范祥福依然沿用了董事会对水井坊10年目标的说法。
水井坊董事长陈寿祺曾在去年股东大会上说，希望这家已经被全球烈酒巨头帝亚吉欧实际控制的白酒企业早日达到或超过历史最高峰16亿元。
21世纪经济报道记者算了一下，无论水井坊此次提价是否成功，按15%的年增长速度，最迟到2018年底，水井坊将接近最好成绩。
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