2017上半年，全国性名酒迎来了快速增长，在此背景下，省级酒企如何与国家名酒争夺省内市场份额?“最主要的是要依靠产品，做出高性价比的产品，乃至做出超性价比的产品，与此同时，企业也应该重视塑造自己的品牌文化”山东花冠酒业集团总经理冯震说道。

由正一堂战略咨询机构和酒业家联合主办的“省级龙头酒企的老大战略高峰论坛”日前在山东济南召开。包括安徽迎驾贡酒、衡水老白干、河南仰韶酒业、陕西西风酒、山东花冠等省级龙头酒企的代表参加本次论坛。

与名酒竞争?省级酒企要做出高性价比的产品!

在论坛上，酒业家传媒对山东花冠酒业集团总经理冯震作了专访。在消费升级、品牌升级的背景下，省级名酒如何与国家争夺省内市场份额是省级酒企共同面临的问题，冯震认为，与国家级名酒相比，特别是在当下消费者对品牌认知度越来越高的情况下，省级酒企在品牌上是毫无优势可言的。

冯震指出，当下省级酒企想要与国家名酒争夺省内市场份额，最主要的是要依靠产品，“做出高性价比的产品，乃至做出超性价比的产品”冯震说道。产品之外，冯震认为省级酒企还应该在宣传上重视唤醒地区消费者的地域情缘，注重消费者生活方式和情感的沟通;产品聚焦化，口感清爽化，品类个性化，包装时尚化，慢慢培养消费者的选择习惯。

冯震认为，和国家名酒相比，省级酒企是没有品牌优势的，但是作为省酒龙头老大，和其它省级酒企相比，还是有一定的品牌优势的。在企业的发展规划中，应该重视塑造自己的品牌文化。冯震介绍，花冠集团在这方面的主要策略是做坚持了16年之久的“花冠储酒文化节”，逐步在消费者心中形成提到储酒节就会想到花冠的效果。

开拓省级市场，花冠走“农村包围城市”之路

在本次论坛上，正一堂董事长杨光提到，省酒龙头老大要执行“双王”，即品类王+区域王。在这方面，冯震指出，目前花冠在品类品牌方面主要借助于把文化赋于酒中，专门建立白酒酒庄，“酒庄酒”具有纯手工、大师领衔、可追溯、第三方监管、第三方定价五个方面的特性，把产品当做作品，从而形成浓香型白酒中极具特色的白酒品类。

而在如何成为区域王方面，冯震介绍，冲击省酒龙头老大的位置，花冠采取了“农村包围城市”的战略。冯震透露，花冠在市场布局方面，先布局中心城市周围的县级城市，稳扎稳打，做深做透，在一个区域一定要做成区域的老大，在一些县做出样板，从而进行模式复制，逐渐扩张到更多地方和更大的城市，争夺制高点。

据冯震介绍，花冠目前在菏泽、济宁、聊城的三个县以及济南周边的某些县均是第一品牌;在临沂、枣庄等地的发展势头很好，花冠目前新的核心市场是聊城、济南和日照。

日前，由酒业家主办的2017中国高端酒展览会在济南成功举办，酒业家把2018年的中国高端酒展览会主题定位“新黄金十年”，在名酒竞争的新黄金十年中，作为省级名酒花冠该怎么做，冯震也给出了答案。冯震认为，在这个过程中最重要的是在资源、产品和渠道方面慢慢聚焦，增强品牌和产品的集中度;另一方面，要采取“小盘带动大盘”的办法扩张市场，对待已有的市场进行整合和管理，找出并扶持与自己产品契合度高的市场，对待尚未布局的市场，要采取更多措施去开发。

振兴酒企?四个结构调整解决三个不匹配

同时，在省级龙头酒企的老大战略高峰论坛上，冯震也作了《省从区域名酒到省级龙头：花冠酒营销新战略》的主题演讲，冯震认为，一个酒企的兴衰，是由三个不匹配造成的，这三个不匹配分别是生产能力和销售量的不匹配、人才成长速度和企业成长速度的不匹配、市场营销能力和销售管理能力的不匹配。

冯震指出，要解决这三个不匹配，可以通过四个结构的调整来解决，分别是人才结构调整、原酒储存能力与储存结构调整、产品结构调整和市场结构调整。冯震透露，针对人才结构调整，花冠启动了启航计划、成长计划、提升计划和卓越计划四个阶梯型的计划;通过摒弃贴牌、资源聚焦战略和价格带快速上移三个策略进行产品结构调整;在市场结构调整方面，花冠采取了边布局、边突破、边发展的市场战略。

抢占了100元以上价位就抢占了制高点

对于白酒的现状，冯震也给出了自己的思考，在冯震看来，消费升级，区域性白酒消费价格带的升级是非常明显的。百元以下优质的光瓶酒特别是50-70块钱的光瓶酒，快速侵蚀盒装酒的趋势也是非常明显的。谁抢占了百元以上的价位，谁就占到了制高点。

冯震同时指出，作为80-100元一瓶的销售型产品要强力打造，100-200元一瓶的营销销售型产品要布局，重点区域要快速进行启动。200-400元的营销性产品要有选择、有计划地进行布局和培养。