11月6日，以“改革 合作 共进”为主题的中国酒业商业领袖50人论坛2017年度峰会在重庆召开。作为由酒类生产领域和流通领域的核心企业创建组成的高端商业领袖组织，G50此次会议云集了酒类行业多家企业领导人，共同探讨行业趋势，共话厂商合作新模式，为酒业带来了一场思想上的饕餮盛宴。

本年度峰会上，G50峰会执委会以及各峰会成员对中国特色色会主义新时代，以及新时代下的经济发展形势做了详细的解读。

论坛的另一看点是，本届峰会上新被增选为G50联席主席的洋河董事长王耀做了《以更大格局、更大胸怀，走向厂商融合共生、合作共赢的新时代》的主题演讲，对当前酒业新环境、新形势，以及新形势下应该如何改革厂商关系、实现破局做了解读，引起与会成员广泛共鸣。

为了让读者朋友能够更加直观地了解这些新思路，微酒现将王耀的发言整理如下，希望能带给您一点新形势下如何发展厂商关系的新启发。

王耀：

这次论坛的主题是“改革、合作、共进”，可以说是非常有建设性的一次思想聚会。对于我们白酒行业而言，随着社会经济发展、居民收入提高，白酒行业呈现几个明显的变化：一是行业竞合成为趋势、集中化程度越来越高，强者恒强;二是消费升级引领产业升级，中高端白酒消费升级成为支撑白酒行业新的增长点;三是线上销售占比提升，线上线下一体化发展趋势进一步显现;四是个性化、低度化、年轻化、国际化成为发展新趋势。

新时代中国特色社会主义思想中，明确了新时代我国社会主义主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。“贯彻新发展理念，建设现代化经济体系”的第一条就强调了深化供给侧结构性改革，指出建设现代化经济体系，必须把发展经济的着力点放在实体经济上，把提高供给体系质量作为主攻方向，显著增强我国经济质量优势。加快建设制造强国，加快发展先进制造业，推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合，在中高端消费、创新引领、绿色低碳、共享经济、现代供应链、人力资本服务等领域培育新增长点、形成新动能。这是发出了新时代中国经济新信号，白酒是创造美好生活的重要载体，也必然分享实体经济发展的红利，在深化供给侧结构性改革中创造更多的发展机会。

新时代，与时俱进，顺势而为，是我们白酒行业面临的共同命题。那么，我们将如何焕发新气象，展示新作为、开创新局面呢?我用三句话谈一下体会，这三句话是：不惜代价做出与众不同的好产品，不遗余力讲出真实动人的好故事，不骄不躁打造攻守兼备的好渠道。

第一是不惜代价做出与众不同的好产品

产品是我们企业跟消费者的终极触点，同时也是整个企业的核心战斗力。早十多年前，洋河股份在内部就提出了“三个第一”的产品打造理念，就是从消费者的“第一口、第一眼、第一次心灵感受”出发，打造与众不同的产品，创造的极致体验。今年初，我在企业内提出了“走三步”、“练六力”，再谱苏酒新篇章的总体工作思路,又一次突出了产品，把产品力放在“六力”之首。做与众不同的好产品，可以说是洋河股份持之以恒、常抓不懈、越做越好的一项工作。

我的体会是，要做出与众不同的产品，就需要不惜代价，将企业所有的资源和技术都融合到产品上去，必须用尽最大能力来保证我们产品的价值化、极致化和差异化。2017年初，我们推出的梦之蓝手工班就是这样的一个作品，我们集合企业所拥有的老窖、老酒、老工艺于一身，把家底子都扑到这个产品上。上市后，梦之蓝手工班很快就赢得了高端人群的青睐和追捧。

眼下从消费趋势来看，消费者的需求应该可以概括成三个层次，第一种是基本型需求，也就是产品“必须有”的属性和功能，你没有，消费者就不满意;第二种是期望型需求，就是要有差异化的比较优势，有些需求连消费者都不清楚，但是他们很希望得到;第三种可以叫兴奋型需求，就是你提供了一些完全出乎意料的，使消费者产生惊喜。三者相比较，更多的消费者越来越倾向于第二和第三种需求，这也将会是新时代的主要消费特征。

很多人问，洋河的绵柔到底是如何炼成的?其实就三个字，不着急!不着急也有着先天和后天因素之分。先天的不着急，是三低工艺的小火慢炖、是全流程手工的慢工细活;后天的不着急，就是坚持经年储存的陈年老酒。

超长发酵周期的“头排酒”，也是洋河的一大特色。传统酿酒的压窖时间是30天左右，但洋河绵柔酒要求的时间更长，必须在6、7、8三个月压窖，到了9月中旬，酿酒师傅们才开始复工起窖，总共经历了一个160天以上的超长发酵周期。

为了等待“头排酒”，也是有代价的。发酵时间长，酒质固然好，但产量却也因此低了不少。不过，我们最终还是坚持了超长发酵周期，坚持了慢工酿绵柔，不惜代价做出与众不同的好产品，追求既感动自己，又真正打动消费者。

第二是不遗余力讲出真实动人的好故事。

前段时间啊，有人在网上提到这样一个话题，说：人类真的觉得酒好喝，还是因为社会灌输了“好喝”的概念? 这个话题很有趣，也反映出了一个问题，尽管白酒历史悠久、底蕴深厚，但有些消费者对白酒的认知还比较模糊。所以，我们要不遗余力讲出真实动人的好故事，让消费者更懂酒，也更懂消费。

所谓“真实动人”，首先是“真实”，就是讲好“真好喝、真年份、真健康”的故事，让消费者在享受美酒的同时，更能领略到底蕴深厚的白酒文化，真正体会到什么是好酒，体会到它独特的消费价值。

其次是“动人”，就是要讲出消费者动人的场景、动人的体验、动人的交互。分析解读用户在不同场景下的体验与交互，改变空洞的包装和游说，而是针对性挖掘出创意和特色的内容，直接摆到消费者面前，讲他们可以实际感知到、体验到的真正体验、真正故事，从而激发消费兴趣的潜力。

今天看来，我们无论是在国内还是走向海外市场，都不遗余力讲好故事，让白酒不仅有好产品、好品牌，还有好故事、好口碑。

三是不骄不躁打造攻守兼备的好渠道。

渠道有没有价值，就是看你反应够不够快，到达消费者的时间是不是足够短，距离是不是足够的短。要想时间够快，距离就要短。距离有多短呢?离消费者的距离，如果是五公里，那就叫商圈，一公里的叫社区，零距离的叫家庭。最典型的就是智能化智能家居，就是跟消费者零距离，以后你想要什么，自己想不起来的，冰箱自动告诉你，家用电器自动告诉你，它是自动管的，或者推荐你选什么，吃的、喝的、穿的、用的，马上就知道了，这就是未来。渠道走向一定层面意义上讲，传统渠道有可能会被消失，就是被这些东西替代掉的，因为离消费者越远，越容易被替代;与消费者越近，越容易产生未来。所以就线下渠道而言，“深度分销”是“毛细血管”，直达终端、直达消费者。

洋河的目标是，通过新模式的不断孵化和落地生根，不骄不躁打出攻守兼备的好渠道。所以，很早就坚定不移地推进“深度分销”营销转型，把毛细血管做细、做实，让企业与渠道伙伴形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成滔天大河。现在，这个深度分销模式，在白酒行业已经蔚然成风，正在推动渠道发生新变革。

最近，新零售的提法越来越火。新零售时代的来临已经无可避免，如何借助新的技术手段重塑商品与人之间的关系，如果实现商品与人的精准对应，如何借此满足消费升级的要求，将成为这个时代的主旋律。这几年，抓住互联网高速发展的契机，白酒行业都在不约而同的积极转型，走向线上和线下渠道的融合。现在，刘强东的京东正在大力推进“新通路”、马云也提出了“新零售”时代已经来临，都在以大数据推动线上与线下渠道的高度融合。这对于一直非常注重渠道创新，也很擅于渠道创新的白酒行业来说，是又一个充满机遇和挑战的风口，既把握好当前，又开拓好未来。

在这个新风口上，也希望我们企业相互之间多走动多交流，为更加彰显中国酒业的品质自信、创新自信和文化自信，凝聚共识、集中智慧，以更大格局、更大胸怀，携手走向厂商融合共生、合作共赢的新时代。